应收账款的风险防范与管理

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1、应收账款的风险防范与管理所谓的市场经济就是由竞争的经济，然而企业是市场经济发展重要的主体。换一个角度看，所谓市场经济也是信用经济的另一种体现形式。由于市场竞争闩益激烈，中国市场经济发展也处于不断的发展之中，企业若想取得竞争优势,加强自身的信用管理则势在必行。其中应收账款的管理是企业信用管理的一个重要的内容。由于国内市场经济的不完善导致企业信用管理体系依旧不完善，并且,企业在应收账款的管理方面也有很多不足的地方。其屮，应收账款的风险管理问题就是很重要的一个方面。企业通过赊销的方式进行营销是不可避免的

2、，但账款的回收风险会闩益增加，如何处理这一问题对企业的可持续展具有重大而深远的意义。一、应收账款风险防范与管理目标随着市场经济的逐步发展，企业均处于日趋激烈的竞争之中。企业为了尽快启动市场，扩大市场份额，增加销售收入，除了依靠产品的质量、价格、售后服务、广告和其他营销手段之外，越来越多的企业采用赊销等市场策略，然而长此以往，企业面临的是随之而來的大量的应收账款。合理地占用应收款项的确可以扩大企业的销售，似是，倘若应收账款占用的时间过长或者占用资金过多，就会造成企业资金周转不畅，严重的话会影响到企业

3、资金的正常运行和企业的止常生产经营活动。因为，一方面企业想借助赊销来扩大自己的销雋收入，增强竞争力，同时乂希望尽量避免由于应收账款的无法避免而给企业带来的坏账损失、资金周转困难等弊端，但是，对于一个企业来讲，应收账款的存在木身就是生产和销俜的统一，如何处理、解决这个的问题便是企业对应收账款进行风险防范与管理最基本的目标。从而，在进一步提高企业竞争力、扩人销售量的过程中，尽量与客户保持良好关系，尽可能地减少应收账款的机会成本、管理成本，使应收账款保持在合理的较低水平，尽可能地提高应收账款投资的收益水

4、平，增加企业利润，最终实现企业价值最大化这一终极目标。二、应收账款的风险防范对于应收账款风险的提前防范则是必不可少的，因为应收账款是无法完全避免的，企业可以从以下JL个方面来加强对应收账款风险的防范和控制：(-)事前防范1.客户选择应具有倾向性在实际生活中，企业往往为了打开产品市场，在事前没有对客户资信做出深入调查和评估的情况％就贸然采取踪销的销售方式來与客户进行合作，长此以来则会导致成收账款的不良周转。相疲地，企业成该在走访市场整体，了解客户的相关具体情况后，选择有实力、信誉良好的顾客作为自己的

5、商业合作伙伴应该建立在对客户的市场营销意识、营销能力、资金实力、商业信誉等各方面的综合了解。与此同时，建立餘销客户信用档案，根掘不同用户的信誉等级，结合该产品的市场份额、市场的需求状况和趋势变化等方面，确定针对每一个客户的销色政策。如相关销售人员接到客户订单后，在准备发货的同时，通知企业相关人员对该客户进行审核，查阅相关信用等级档案，若该客户没存信用等级，则采用款到发货方式销售：若该客户有和应的信用等级，则视其历史记录选择货到付款或者赊销的方式进行销售。2.改进企业产品质量在当前市场经济条件下，企

6、业应该加强对市场需求的调研工作，认真了解、研究、把握市场走向，并分析预测市场需求的前景。及吋开发新产品也是企业吸引客户的一方面，新产品可以开拓新市场；同时企业要根据消费者的需求向多层次、多样性、个性化方向发展的趋势，生产出差异化的、能够满足多层次人群需求的产品。只要企业的客户群体扩大，企业就可以挑选客户，此时，企业可以倾向于选择信用品质高，赖账可能性较低的客户，以减少资金在应收账款上的占用情况，从而对应收账款可能产生的风险进行事前防范。此外，企业应当注意的是，提高产品的竞争力不仅仅可以从市场需求开

7、始，也可以从降低产品的单位成本产品、提高技术含量等方面着手进行。现代科技的发展，要求企业也实现设备现代化和现代化的产品。设备现代化可以提高产品产量，也可以降低单位产品成本，取得价格方面的优势；而技术含量高的现代化产品，也可以吸引更多的消费者，扩大产品销售量。1.加强对销售人员的管理（1）选拔工作。企业应重视对销售人员的选拔工作而不是轻视销售人员招聘这一重要环节。选拨的过程中应尽量挑选那些责任心强、有销雋经验的人员来从事企业的销售及其相关工作。因为销售人员大多是单独进行活动的，所以需要销售人员对销俜

8、岗位的热爱、忠诚及销售人员的责任感，因此企业在挑选销售人员时应注重“德”的选择；（2）对销售人员实施风險抵押制度。对营销人员实施风险抵押制度是为了加强销售人员的责任心，提高其本身的风险防范意识。可以将销雋人员的工资与其回款的数额联系在一起进行业绩考核，比如对于赊销款全部在规定期限内全部回收的，可以按应计提成的一定比例支付给销售人员，作为其业绩考核、工资、奖金等，剩余比例的提成则作为风险抵押金，若发生坏账，则从相关销售人员的风险抵押金中扣除一定比例，督促销售人员对于每笔销售业务都应该