企业的信用管理之道

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1、企业的信用管理之道信用问题长期以来一直备受关注，拨开被媒体频繁曝光的恶意拖欠与欺诈事件等诸多表象，我们看到是缺失的社会信用体系对信用经济的压抑。经济的发展使市场竞争不断加剧，以赊销方式出售产品已成为众多行业中通行的销售模式，但由于信用信息的不对称和信用风险管理能力的不足，企业对于赊销往往非常谨慎，这就限制了信用交易的发展和企业的成长。如何在业绩增长和风险控制两个目标之间寻求平衡，是摆在中国企业面前的一大问题。近几年，政府推行的“诚信教育”对信用体系的形成可谓效果甚微，究其原因，我们发现，解决信用问题的关键并不

2、在于道德感化，而是要依靠宏观机制的建立和微观主体的自身建设。首先，必须从宏观上建立信用信息的采集与扩散机制，提高企业的失信成本，同时使守信企业得到应有的激励。宏观机制的建立与完善需要一个漫长的渐进过程，作为微观经济主体的企业，则需要不断修炼“内功”，树立信用风险防范意识，掌握必要的信用风险管理技能，通过建立内部信用管理体系以及借助外部工具提升自身的信用管理能力，以实现销售最大化和信用风险最小化的综合目标。在下面的几段文字中，我们将从信用信息收集、信用评价与政策、应收账款管理、信用管理组织与流程建设、信用管理外

3、部工具等几个角度，探讨企业自身的信用管理之道。一．信用信息的收集信用信息收集是信用风险管理的起点。所谓“知己知彼，百战不殆”，商场如战场，只有随时了解企业自身及交易对方的优劣态势，才可能在商海中立于不败之地。这里说的“知己”，指的是企业要了解自身的内部和外部环境，包括宏观经济环境、产业环境、产业政策，以及企业内部财务状况的变化、组织人事的变化、销售政策与信用政策的变化等，利用这些信息分析本企业承受、抵御信用风险能力。同时，企业也应关注其客户的内部和外部环境情况及变化，了解客户所处的宏观经济环境、产业环境、相关

4、的产业政策，以及客户的内部运行情况，包括近年来的赢利状况、财务状况、内部人事变化、领导者信用状况、该客户历年来偿还货款的状况及变化趋势等，用以分析客户还款能力与意愿的变化，做到“知彼”。“知己知彼”的前提是获取有效信息，在中国目前这样一个信息披露机制不健全、信息渠道不完整的大环境下，企业将通过何种方式获取信用管理所需的信息呢？客户信用信息的获取渠道主要分为宏观产业信息和微观信息两大类：第一类，宏观与产业信息宏观经济信息的获取通常只有政府途径，可靠性比较大，同时成本也较高。相关的数据通常可以从网页及图书馆馆藏年

5、鉴或相关的宏观经济报纸与刊物中获得。而就目前我国信息服务业的整体水平而言，产业发展信息可能是最稀缺的，也可能是最昂贵的。如果要靠企业自身积累信息，并作分析，一是费时多，二是信息的完整性无法保证。所以一般情况下，要依靠专业的信息服务机构提供类似的行业分析报告。第二类，微观信息a．官方渠道。官方渠道指的是各行业主管部门、统计、工商、房产登记部门、税务、法院、海关、银行、财政、审计、证券监管、质检、环保等政府部门。这些部门占有80%左右的企业微观信用信息，是最大的信用信息拥有者。但由于缺少明确的法律政策强制，这些信

6、息基本上仍处于屏蔽状态，即便有公开的部分，也通常是分地区管理，且电子化程度较低，普通企业或个人获取此类信息的难度较大，成本较高。b．信用信息服务机构。信用信息服机构又称征信机构，主要职能是依法受集、调查、保存、整合、分析，以及提供企业和个人的信用信息。从信息可靠性的角度来说，信用信息服务机构提供的信息应该是质量最好的，原因有二：一是他们有着调查、核实信用信息的专业经验与技巧，以及长期信息与数据的积累，二是在企业生存发展和市场竞争压力下，信用信息服务机构有足够的动力去不断地完善并提高他们的信用信息服务质量，这是

7、完全不同于政府渠道的。c．内部渠道。企业可以通过更直接的方式获取信用信息，也就是所谓的内部渠道。首先是依靠企业中的销售人员。销售人员与客户的日常接触过程中，能够获取很多鲜活的一手资料，而且这部分资料的获取是无需额外增加成本的。但是，要依靠销售人员收集可靠的客户信息，有两个重要的前提，一是要建立合理的激励-约束机制，以此激发销售人员收集客户信用信息的动力；二是信息载体方面的要求，也就是要通过设计类似“客户印象表”的标准报告格式，将不同销售人员掌握的较为零散、主观的信息规范地收集起来。同时将这些表格与报告的填写、

8、分析结果与后来事实的吻合程度等作为综合判断销售人员业绩的重要依据之一。当然，也应组织销售人员进行专门的培训，让他们熟悉一般的信用分析技巧。除了依靠销售人员收集信息外，销售台账也是一个重要的内部渠道，只适用于老客户。销售台账是企业与客户以往的信用交易记录，记录的是企业每客户每笔应收账款的发生时间与金额、对应发票号、回款时间与金额、应收账款余额等信息，通过销售台账，我们可以了解客户对本企业的重要性、客户