营销部运营方案

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1、营销部运营方案感谢李总的信任。我对营销部近期的运营方案抛砖引玉如下：营销部的运营必须严格遵循PDCA、SWOT、5W1H的原则。PDCA是市场操作原则；SWOT是市场定位（环境、行业、产品、竞品）原则；5W1H是市场实施（目标、时间、KPI）原则。三者相辅相成、融会互通，缺一不可。一：建立完善的组织架构。（一）：选人选择合适的人才，唯贤任用。营销部需要的人才必须具备以下素质：1、品德端正。做事先做人，人品是一个人做事行天下的第一要素。2、学习能力强。人可无学历，但必须有学习力，学习力是衡量一个人进步与否的重要标志。3、创新能力。营销部是一

2、个部门，必须严格遵循公司的各项制度，严格遵循上下级关系；但同时营销部更是一个团队，团队就必须同心协力，人人参与，无论从内部管理还是外部市场开拓上都必须集思广益，创新发展。4、服从能力。无以规矩，不成方圆；公司规定是员工行事的底线，任何人不得逾越，一个合格员工必须遵循公司的管理制度。对上级具有绝对的服从。（二）、育人、培训人才1、招聘合适的人才进入公司后，必须进行系统的专业知识和技能培训。培训内容：公司的管理制度、产品知识、市场环境、行业前景、产品市场定位、市场目标（短、中、长）、产品优势、区域优势、营销目标、营销话术（拒绝话术）、实施细则

3、等系统化理论化的培训。（三）、用人经过系统化理论化的培训后，对每个新人员进行考核（考试、谈话），考核通过的员工由公司HR建档后加入到营销部的团队。营销部会根据每个人的能力大小进行重点培养。能力强的员工通过3—6个月的KPI考核进行职级晋升。（四）、留人每一个团队都是铁打的营盘流水的兵，优胜劣汰，通过一个月或三个月的考核，将员工按公司考核标准（能力、KPI、表现等）进行分类。二、市场环境和行业前景分析（swot分析法）了解目前中国装饰市场的消费水平，分析彩印市场的目前形式及行业发展前景，找到行业竞争的优势。Swot分析法1、我们与其它竞争行

4、业的优势（政策支持、行业前景、成本控制、费用比例）2、劣势行业不足（环境问题、成本控制、市场比例）3、机会通过分析行业市场及行业前景，找到生存和发展的机会。4、威胁市场定位后行业、竞品及高仿的威胁、创新的威胁。三、了解产品以及产品定位（swot分析法）1、了解产品是每一个销售人员所必须掌握的基本知识，只有了解产品知识才能找到产品的特点。特点是我们和竞品竞争的卖点。知识点：产品生产工艺、技术实力、设备、构成、产品定位、特性、原材料的优势等。四、销售流程所有的销售的基点要以公司利益为基础对客户进行顾问式销售，简言之，要解决客户在生产经营过程所

5、遇到的问题、帮助客户节约成本、创造效益、让客户觉得和我们合作无任何压力和后顾之忧，让客户变成我们的忠诚客户。（一）、寻找准客户如何寻找准客户？（1）、区域定位：通过市场区域分析、寻找准客户（浸胶厂、板材厂、家具厂）所在的集中区域。例如：临沂的浸胶厂、板材厂全部在义堂、马厂湖临沂城区以西；家具厂集中在河东经济开发区和郯城。（2）、确定区域后进行有的放矢的扫街、了解企业信息，初次扫街要给所有的销售人员根据能力分布区域；能力强的销售人员要给予重点区域客户扫街；能力稍差的销售人员给予区域客户群体不集中的区域，以便能够达到最佳的扫街效果。扫街方案：

6、目的：通过扫街让所有销售人员对区域内客户有初步的了解。1、时间：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日2、扫街人员：张某某、李某某等3、区域划分：张某某义堂某某街以北、双岭路以南，李某某、夏某某等扫街范围。4、扫街要求（1）、每人每天必须寻找10个有效准客户；（2）、认真填写准客户（企业）信息表。名称地址负责人（目测）规模接触人联系电话存在时间是否好进入备注：接触人：可以是企业员工（普通员工、门卫）亦可以非企业员工（超市老板、饭店老板、当地住户等）（3）、每天上午9：00前将前一工作日客户信息表由市场总监签完字后上交客户服务部。5

7、、奖惩方案（1）、按时全部有效完成的销售人员，每一个有效客户奖励XX元并纳入KPI考核占比。（2）、未按时有效完成的销售人员，按未完成有效客户每人次扣除XX元并纳入KPI绩效考核占比。（3）、所有客户信息；客户服务部会详细落实，一经发现弄虚作假，每发现一次扣200元，情节严重者公司将与其解除劳动合同。6、扫街前准备：（1）笔记本、笔。（2）准客户信息表。（3）、名片（4）、公司宣传单页。（二）、分析定位、划分层次根据销售人员扫街搜集回来的准客户信息，销售部（以营销总监为主）会对每一个客户进行简单的讨论定位，然后对客户进行简单的筛选分类，初

8、步确定有效准客户。1、分析标准：规模（占地面积、办公场所、员工人数）、存在时间长短、间接了解、网络实力、同行评价。2、分类：重点陌生拜访客户、一般陌生拜访客户。3、步骤方法。、先陌生拜访一般陌