erp渠道：一场曙光初现的博弈

《erp渠道：一场曙光初现的博弈》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、ERP渠道：一场曙光初现的博弈

2、第1...lunS(神州数码管理系统有限公司)的渠道元年，同时也是国内外各大ERP厂商开打渠道大战最激烈的一年。时隔一度春秋之后，这些渠道商们活得怎么样，利润的阳光究竟打在了谁的脸上，上游厂商也许迎来送往，并不留意，但坚守下来的ERP渠道商们却是甘苦自知。近日，笔者采访了DCMS分布在华南和华东的几家渠道代理商。他们所讲述的是一个又一个现代版小马过河的故事——ERP的河水既不像松鼠所说的那样深，也不像老牛所说的那样浅，只有亲自涉水趟过去，才会明白:坚守还是撤退，这不是个问题。经过了一年的摸

3、爬滚打，对于产品选择、项目实施、技术力量、经营模式、上游厂商的服务支持，以及创业型公司的发展等问题，他们都自有一翻深刻的体会。扬州神码:“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。”2004年，作为国内某知名管理软件的销售代理，徐总在争取一个客户的时候遇到了竞争对手DCMS。徐总和他的团队在这个客户身上下了很大的气力，可客户权衡再三，最后还是选择了DCMS的易助ERP。

4、这次撞单让他对ERP产品有了新的思考，“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。代理ERP，只有选择这样的产品才更有利于自身的发展。”经过了解，徐总发现DCMS的产品功能的确很出色，例如同行业的编码一般只有一种，只能按照产品来分，但DCMS却有多种分类方式，编码方式和参数设置更加灵活。另外，DCMS的客户层次都比较高，国际化的企业很多，这也是对产品功能的一个有力的佐证

5、。3月份，徐总放弃了原来代理的管理软件，出来自己组建了扬州神码，5月开始与DCMS合作，成为易助和易飞普及版在扬州地区的授权总代理。对于一家刚刚起步的创业型公司来说，扬州神码的先期投入并不多，最主要的成本是运营期间的人力支出。到今年6月，公司已经突破盈亏平衡，开始实现持续赢利。徐总清楚的记得2004年6月份签约的第一家客户——方正钢铁集团，一家年产值达到六亿元，从事钢铁加工和钢铁物流的私营企业，扬州神码为其在集团总部实施易助5人版的采购、销售和库存模块，第一单就一炮打响。整个项目的软件和服务金额加起来近10万元，三个顾问

6、全部参与进来了。客户先做硬件建设和网络布线，ERP到十月才开始启动，两个星期就实施完毕了。随着政府支持力度和ERP厂商的市场培育力度加大，情况正在逐渐好转，明显感觉到从今年下半年开始，当地越来越多的企业已经有实施ERP的想法了。对扬州神码来说，这种市场形势无疑将更加有利于第二个财年的发展。昆山新博:“是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力‘消

7、化’，其中这个‘消化’环节也是利润空间最大的一块。”昆山新博先前是做财务软件代理的，2004年的时候公司一共才8个人。当年6月份签约DCMS，发展到现在，已经增长到二三十人，并在苏州成立了一家分公司，业务覆盖整个苏州和昆山，吴江三地。总经理张总告诉笔者，之所以从财务软件代理转型到ERP渠道，目的就是要摒弃市场接近饱和、利润日趋摊薄的纯销售模式，借助管理软件的平台，把技术和服务最大限度的转变成现金流。这是挖掘潜在价值，提升自身实力的一个挑战。是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因

8、素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力“消化”，其中这个“消化”环节也是利润空间最大的一块。张总风趣的把厂商比做大哥，渠道代理就好比小弟。复制大哥的运营模式，对小弟来说是一条天然的捷径。事实上，昆山新博在人员设置上就和DCMS如出一辙。公司的主要业务人员分为顾问和销售两类，顾问又分为专案经理，实施顾问，服务顾问三类，销售分为销售、业务、售前顾问三类，不同定位的人员各司其职并紧密配合。昆山新博同DCMS建立合作的当月就签下了

9、一个客户，目前已经共签约近30家客户。在收费模式上，它也同样复制了DCMS的体系，将产品和顾问实施两部分的费用分开，顾问按照人天计费，项目合同一般是40个工作日，服务比例占到总项目的25%到30%左右。昆山的中小企业实施ERP的比例较高，其中注塑行业、模具、光电行业的客户较多，昆山新博当前最主要的发展战略就是一边巩固