高材所总结与计划

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1、高材所2003年终总结与2004年度计划一、2003年计划执行情况回顾1、2003年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性）。01年02年03年完成额完成额增长率完成额增长率计划数完成率销售额(万元)57499689168%10156105%1120091%利润（万元）15001600107%2750172%1440191%增减原因内因增1、产能增加，产量增加5%。2、内销增幅较大，已具有较好的声誉。减1、平均售价降幅较大，尤其是内销。2、外销有一定下降。3、9-10月

2、产能不足。4、新产品开发较慢。外因增电解铝扩建规模大。减新供应商参与竞争。2、营销：2003年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博览会、向客户邮寄宣传资料等，营销费使用情况(与计划对比)及效果[宣传的客户数量，目标对象（技术人员、采购人员、决策者），期望效果（传达目标信息的效果：如洛耐院的实力，技术领先的形象，产品的高质量、领先的性能，满足客户需要的服务，按时交货等的达成情况）]，营销工作存在的主要问题。1）主要营销活动：a、8月高炉铜冷却壁技术研讨会10月铝电解年会；11月主办《铝电解技术与应用》研讨会b、三大

3、主要应用领域年度广告2）营销费用：广告费10万元/年3）营销效果：a、研讨会一般有30左右个厂家的大约60名代表参加，因我方交流资料相对较为充实，宣传效果较好，近几年连续参加行业研讨会，已经形成了好的影响。b、三大主要应用领域的专业杂志广告，在本专业领域覆盖面较广，对提高产品知名度及与客户的联系有较好的作用，总体上讲，约有1/2的客户是通过研讨会相识的，有1/5的客户是通过广告来洽谈业务的。1）存在的主要问题：a、客户方有时会提出一些不合理的指标要求。b、有些客户完全按最低价中标。对我方尤其不利。c、外销市场有一定下降，扩建项目少于去年

4、。3、销售：二级单位各产品主要业绩指标完成情况(销售额、利润实际完成与计划的差异对比)及其原因，各产品销售结构分析(出口与内销的比、销售的行业分布与区域分布、各单位自销与院其他单位助销的比例、客户数量、单个客户最高、最低销售销售额、毛利额、最高、最低毛利率)、2003年销售管理体系的改进和存在的主要产品质量问题、价格管理问题、交货延期问题及原因。1）2003年主要业绩指标（见表1）2）产品销售结构分析a、内销比例：40.8%外销比例：59.2%b、行业比例：电解铝：91.5%高炉:4.3%（首次实现Sialon-SiC衬砖，Si3N4—

5、SiC镶砖的销售）陶瓷及其它：4.1%（首次实现出口试用。）c、区域分布：见图1、图2（电解铝行业）国内销售分布图（共31家）(3)(2)(3)(1)(2)(1)(1)(1)(1)(9)(5)(1)(1)(2)(4)(1)(1)(1)(1)(1)(7)(6)(31)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(3)(1)(1)(1)(7)(1)(2)全球销售分布图（国外48家，国内31家）d、客户数量：新增：32家合计：162家e、单个客户最高销售额：844.2万元单个客户最低销售额：0.288万元f、毛利额：最高毛利率：75%最低

6、毛利率：18%g、销售管理：①高炉、电解铝市场有专人负责，陶瓷市场有一人兼职负责。5名专职销售人员，7名兼职销售人员。②付款条件：一般为合同签订后预付0-20%，验收合格后付30-70，有时为施工完毕后付至90%，质保金一般为5-10%，运行一年无质量问题后付款。h、产品质量问题：①有品种产品表面颜色有花斑占40%，是工艺设备原因。虽然不影响产品内在质量，但易引起报怨。②瓷窑具棚板开裂：约10%，主要为热震热应力造成，目前尚未解决。③异型制品质量不稳：约10%易引起报怨及（3-5%）索赔，工艺难度大，无可靠的检验方法。i、交货延期：主要

7、集中在9~10月，因暂时性产能不足，旧窑启用，11月4座新窑建设完毕，现已不成为主要问题。4、研发：各二级单位开发的新产品、现有产品的改进、生产工艺的改进，存在的主要问题（各二级单位负责）。见行动计划。5、生产：各二级单位产品成品率及与前两年的比较，已生产产品成品合格率（以相同的合格标准），生产成本的比较，生产与质量管理规章制度的制订与执行。5.1产品合格率产品名称指标检验合格率使用合格率02年03年02年03年高炉砖≥98%≥98%100%100%电解槽≥95%≥95%100%100%陶瓷窑≥95%≥95%~80%~85%5.2生产成

8、本总量与结构的比较(与竞争对手的比较,03年与02年比较)。1）我院成本高的主要原因在于生产中的烧成工艺，电炉烧成时间长，电费、气费较高。2）测算成本约高于对手，我方03年与去年成本相比变化不大。5.3生产