三星级酒店大酒店营销策划方案

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1、三星级酒店大酒店营销策划方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章目标任务、客房目标任务：万元/年。、餐饮目标任务：万元/年。三、起止时间：自年月----年月。第二章形势分析一、市场形势1、XX年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:4、与本店竞争散客市场的有:

2、5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好2、老三星酒店知名度局、客房品种全3、餐饮、会务设施全4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚

3、、日、韩等）（2）散客首先长沙及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份：10、2、5,三个月）2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类：神州旅行社、省职旅、

4、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1)稳定A类客户，逐步提高A类价格。(2)大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、境外团旅行社:(1)香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2)马来西亚东南亚市场地接社：天马国际(3)新加坡：山海国旅(4)韩国市场热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、

5、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★XX年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、XX年11月（30天）、12月（31天）：A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间C、月平均开房率

6、：90%即161间/日D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元E、五个月总（153天）收入：万元，月平均：万元F、各月工作重点:XX年1月份:1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订4、加强婚宴促销XX年3月份:1、加强会务、商务客人促销2、加强婚宴促销3、“五一”黄金周促销及接待方案。客房销售3月中下旬完成XX年4月份:1、加强会务、商务客人促销2、加强婚宴促销3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、

7、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节-“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）XX年11月、12月份:1、加强对春节市场调查2、加强会务促销3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5,三个月各黄金周及月收入：*XX年10月(31天)：A“十一”黄金周：全部七天1)2、3、4、5日，团队:散客=6:4，房价：团：160元/间，散：280元/间开房率：95%即170间/日每日收入：团：16320元，散：19040元2)1、6日，团:散=7:3,房价：

8、团：120元/间，散220元/间开房率:90%即161间/曰每日收入：团：13524元，散：10626元3）70,团队:散客=7:3房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010元，散：6864元4）黄金周收入：万元B当月余下24日收入：万元，预定比例：团：散=6:4房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间每日收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。