模拟商务谈判报告

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1、皖西学院经济与管理学院《商务谈判》实训报告实训专业：市场营销实训班级：1302实训课程：模拟商务谈判实训学生：郝荣莹曹舰刘璐璐陈春峰张浠廖纯洁指导老师：余茂辉教授实训时间：2014年4月16日一、商务谈判模拟实践教学目的1、帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧2、让学生进一步了解商务谈判及商务礼仪的主要内容3、培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神二、商务谈判模拟实践教学要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般

2、）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解4、实训完成后提交实训报告三、商务谈判模拟实践教学计划1、谈判的资料准备2、谈判小组成员的选择3、模拟谈判四、商务谈判模拟实践考核标准1、实训态度，着装和行为的规范性2、小组成员之间的协调配合3、实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实

3、训总结的中肯性《商务谈判》实训报告这学期我们开了一门课为《商务谈判技巧》，我们不仅学习这门课的书本知识还在老师的带领下进行了商务谈判的模拟训练，在理论与实践的学习中，我们全方位的了解到了商务谈判的内涵。在理论上：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自的经济利益，进行意见的交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。在实践上：我们切身感受体验到商务谈判的整个过程，实践中应注意的商务礼仪、商务着装以及商务用语等等。我们的实训过程是这样的：一、实训目的商务交流与谈判水平

4、的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次小组模拟商务谈判的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据营销人员各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动，达到培养收集、处理信息的能力以及正确、合理的运用谈判战术的能力。二、单位介绍及实训要求（1）谈判双方介绍西安市亚寒带水果商贸公司位于西安市，主要从事亚寒带水果的批发经销商贸，经营范围遍及长江以北数省，与数十家大

5、型商贸超市建立了水果供应贸易，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑产品的知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军热带水果的销售市场，但苦于缺少货源。越南热带水果种植公司位于胡志明市，依托当地优越的气候条件，大力发展火龙果、椰子、菠萝蜜等热带水果的种植加工贸易，该公司所产的产品品质优越、口感独特、深受广大消费者的喜爱，但未经入中国北方市场，且近期出现产品滞销问题，继续拓展中国北方市场。此次商务谈判实训为：越南热带水果种植公司（乙方）向西安市亚寒带水果商贸公司（甲方

6、）销售一批热带水果，谈判主场在西安市亚寒带水果商贸公司（甲方）。6甲方谈判代表由总经理郝荣莹、市场总监曹舰、市场部经理刘璐璐、采购部经理张春峰、财务总监张浠、助理廖纯洁组成，乙方谈判代表由总经理陈广川、市场总监王群、技术顾问杜文超、市场部部经理费美芹、财务总监张婉露、助理凌慧组成。（2）实训要求1、注意理论与实际相结合，能正确面对实际工作环境所面临的困难。2、以实训内容和要求为核心开展实训，养成做营销工作日志的习惯。3、注意培养商务交流与谈判的能力。  三、实训计划为了达到预期谈判目的，我们小组12人经

7、过两轮的开会商讨仔细的研究谈判材料和实训目的及要求，并根据指导老师的谈判目标，拟定出整个谈判所要涉及的方方面面的流程，我们首先进行分组、选出组长，分配好每人的角色和任务；然后小组双方进行收集资料，市场调查，进而提交任务完成进度，提出工作中遇到的困难，协商处理；接下来进行实操任务展示，就是双方相关人员之间的对话以及整个对话的衔接，最后我们进行排练，模拟谈判的整个过程(过程中应注意的礼仪、服装、用语等各方面细节的优化）（1）谈判主题：西安市水果商贸公司希望以一个合理的价格向越南热带水果种植公司购置一批品质优

8、良的热带水果并就各方面的国际性谈判问题展开洽谈（2）人员安排：甲方（买方）：总经理郝荣莹市场总监曹舰市场部经理刘璐璐采购部经理张春峰财务总监张浠助理廖纯洁乙方（卖方）：总经理陈广川市场总监王群技术顾问杜文超市场部部经理费美芹财务总监张婉露助理凌慧6（3）谈判的流程：1.买方在谈判主场门口正式的欢迎越南谈判代表的到来2.买方助理带领卖方人员先安排入座3.卖方作为客方第一次来中国先介绍谈判各代表、买方再介绍4.开局双方总经理先寒暄5.开始实质性