中产消费市场开发路径与禁忌

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1、中产消费市场开发路径与禁忌“小资”、“白领”、“金领”，这些代表着高收入、高品位、高消费能力的群体正在成为消费市场的下一个金矿。大众市场的利润越来越薄，竞争却日趋激烈，奢侈品虽然屡屡刷出天价，但市场容量有限，“中产”消费市场正成为商家们的新战场，这里拥有比高端奢侈品市场更大的空间与潜力，也有着比低端大众市场更丰厚的利润空间。　　处于市场、消费均不够成熟的环境下，以及中国人的文化习惯影响，很多收入水平没能达到中产者标准的人群，消费水平也已经达到中产标准。他们会通过一些道具或媒介来表达自己的价值主张，在消费上的表达则具体体现在：到讲究的餐厅就餐，穿着有品位的服饰，去高雅时尚的休闲场所，以

2、及购买优质商品、服务，注重健康等。他们的这些表达途径正是新的商机。　　“中产”爱什么　　中产阶层的消费者不同于一般大众消费者和高端富有阶层消费者，他们既有上下两个阶层消费者的部分特征，也有更多的独特性。虽然拥有的财富算不上太多，但他们有着强烈的物质与精神满足需求。要俘虏这个消费群体，就需要根据他们的心理，做出一点点针对性的改变。　　1。精简产品功能　　现在大家对“万能”型商品越来越缺乏兴趣，因为，多功能产品意味着在专业性上作出了太多的妥协。“多功能”一词已经越来越少地出现在中高端商品的宣传上，中产消费者更喜欢为专门的问题针对性地去寻找专业的解决方案。　　曾经鞋子只分为皮鞋、布鞋、凉鞋

3、、运动鞋等几大类，后来又细分为休闲鞋、商务休闲鞋，运动鞋分为足球鞋、篮球鞋，甚至是慢跑专用的慢跑鞋等。消费者在选择的时候多会针对性地去选择那个最接近问题解决方案的商品。　　注重生活品质的中产阶层消费者的家中，都会备有各种各样的专业用品，换言之，只要商家能够提供有效的细分问题解决方案，中产消费者会很乐意接受。但切记，细分商品不可以仅仅是一个概念或噱头。　　一家英国厂商推出了一种饼干盒，可以计算摄入的饼干热量是否超标。一般大众不会花钱买这个智能饼干盒，而对有糖尿病、高血脂等需要这种功能的消费者来说，这种饼干盒又不够专业，最后这种饼干盒上市不到四个月就销声匿迹了。　　对这样一个聪明、智慧的

4、中产消费族群而言，想让他们花“大头钱”是很困难的。细分市场后所提供的细分商品一定要具有顾客想要的价值，否则，中产消费者与大众消费者都不会购买。　　2。满足优越感　　中产消费者是一个很在意自己身份定位的族群，也是一个很想表达自己品位与个性的族群，他们或多或少地有着心理上的优越感，并有意无意地通过一些物品或媒介来向大众传递他们的自我认知。经常光顾星巴克的顾客既不是富有阶层，也不是大众阶层，正是中产阶层，他们去星巴克咖啡店不仅仅是为了喝一杯咖啡，中国人到星巴克还想通过其获得一种如“白领”、“小资”等身份的社会认同，让大家觉得他们有修养，有情趣，有品位，也有一定的经济基础。　　针对这样的心理

5、需求，商家可以提供一些能够满足他们精神需要的商品或服务来轻松获得高额的利润空间。VIP服务除了为客户提供高质量服务，也是一种身份的象征。另一些商家则抓住了中产消费者愿意为了体现与众不同而额外付费的特点，推出对应的商品或服务，如推出编号限量版或特制版产品，满足购买者与大众区别开来的心理需要。　　索尼推出的掌上游戏机PSP，基本颜色为黑色，但是索尼还推出了少量其他颜色的PSP游戏机，结果这些少量的“特殊”品被疯抢，有些甚至能卖到翻倍的价格。苹果也经常祭出这一招撒手锏，总有消费者愿意为这些能让自己显得与众不同的商品买单。　　3。增加消费频次　　“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”的传统观念正

6、在改变，越来越多的人不等衣服破掉就换新的。现在，这样的情况正扩展到家电、家居、汽车等行业。对大众消费者而言，他们面临着子女教育、养老医疗等压力，商家即使“口吐莲花”，要让大众消费者淘汰还能使用的产品并不容易。　　中产阶层消费者则不同，他们注重生活品质，会主动关注能够提高生活品质的信息，只要商家的理由能被认同，他们并不会在乎为此多付出的成本。服装企业推出了流行概念，每年一种流行，甚至每个季度一种流行，让大家每年、每个季度都换掉一大批衣服。家具企业也是如此，他们帮消费者找到了各种更换家具的理由：结婚要新家具、购新房当然要新家具、甚至不同年龄也要不同的家具。总之，想尽办法增加消费者的消费频

7、次。　　牙刷厂商通过专家告诉我们三个月就需要更换一次牙刷，洗发水商家告诉消费者，要每天洗头才健康，为了继续增加消费者的使用频次，他们还推出了早上洗头的清爽型洗发水以及晚上洗头的安神型洗发水等。为消费者提供一个有说服力的增加消费频次的理由，比提高产品价格更难，但也更有效。　　4。升级大众服务　　即使在大众市场中，也能开发出针对中产消费者的商品。有很多商品本来是面对大众的，这些产品或者服务的升级版消费额略高些，既可以成为一部分大众消费者的选择，也打开了中产消费