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1、上行影响策略研究综述摘要:对目前国内外的上行影响策略做了系统的回顾,并针对现有研究的不足提出了未来研究的展望。 关键词:影响策略;上行影响策略;综述 1影响策略的定义 影响从广义上讲是指对别人的思想或行动起作用。狭义而言,指说服他人接受自己建议或服从自己命令的过程。影响通常涉及到人们在态度、行为或信念上的改变,在态度上“说服”他人,或在行动上获得他人的“遵从”。 影响策略(InfluenceTactics)是指个体影响他人时所采用的方法或手段。在一个影响过程中,行为的发出者常被称为“Agent”(行为者),而
2、被影响的对象则被称为“Target”(目标者)。 2上行影响策略的分类和结构 影响策略的研究最早起源于Marvell等人对人际交往过程的研究。其提出,在人际交往中有16种影响他人的策略,包括奖励、惩罚、积极的专长、消极的专长、结盟和迎合、礼物和事前给予、债务、抗议、品德吸引、积极的自我感觉和消极的自我感觉等等,这一分类开始了对影响策略的研究,是现代影响策略研究的起点。 Kipnis等研究了组织内部的影响策略。他通过开放式问卷的形式向65名在职MBA学生收集了370条影响上司,同事,下属的条目,经过分类和筛选之后
3、形成58题的问卷。之后,他们用问卷对企业经理人员进行调查,进行因素分析后得到了8个因素,分别为理性说服、决断、逢迎、惩戒、利益交换、诉诸上级、结盟和压制,并编制了POIS量表(一般的影响策略量表)和POIS-M量表(下属对上司的影响策略量表)。Kipnis等人开创了组织情景下影响策略的研究,Kipnis等的分类方法得到了后来研究者的验证,成为影响策略研究中得到普遍认同的分类参考,对后来的研究产生了巨大的影响,成为广泛应用的测量工具。之后,Kipnis又将以前确定的策略划分为三个元维度,命名为硬策略、软策略和理性策略。这种基本
4、分类也为其他的研究者所采用。Ralston等人对香港、德国、法国、美国等国家(地区)管理者对上司的影响策略进行了跨文化比较研究。其研究指出,下属对上司的影响策略还包括好士兵、印象管理、信息拄制、人际X络策略等,这是原有的策略分类所没涉及的。 随着跨文化研究的深入,从1998年起,有中国学者开始研究影响策略。孙海法在其博士论文中,第一次用实证方法研究了中国大陆管理者的影响策略结构。他以Kipnis的POIS中的33个项目为蓝本,然后加上自己访谈得到的25个项目,编成问卷施测,用因素分析得到33个项目,主要有两个因素:应变控制
5、和温情说服。在两个因素下再用聚类分析得到9种影响策略,分别是惩戒、利益交换、组织权威、决断、同事支持、以理服人、观念和行为示范、以情动人、以身作则。在上行影响中,有两个主要由新题目组成的策略:观念和行为示范与以身作则。之后,刘文雯、王雪莉,黄波分别从各种角度对影响策略进行了研究,完善了国内上行影响策略的结构。 3上行影响策略的影响因素 (1)个人特质。个人特质主要包括下属的性别、年龄、工作经验、个性,领导的领导风格等。研究较多的是下属的个性,比如下属的内外控人格。Wheeless等人发现,内控人格的下属比较喜欢使
6、用正面且理性的策略来说服对方,例如使用讨论、讲理、逻辑判断、赞美、及利他诉求等策略;而外控人格的部属或上司则偏爱欺骗、威胁、强迫、及负面刺激等不理性且负面的策略来说服对方。Chacko发现,下属的成就动机亦会对影响上行策略的使用,高成就动机者偏好使用说理及结盟的方式来说服上司。而王国强则发现家长式领导对影响策略的使用有显著的影响。 (2)关系因素。关系因素的研究大部分集中在关系质量的好坏,上下级关系质量的好坏已经确定对上行影响策略具重要的影响。上下级关系质量较高时,下属常会积极主动地与其上司互动,并影响上司,在使用策略频度
7、上明显高于关系较差的情况,且会常使用说理等需要大量互动的策略来进行影响。 (3)情景因素。情景因素主要包括不同文化背景,组织文化,影响目的等。文献发现,在东方与西方的文化背景下,影响策略的使用会有很大不同(孙海法,1998,黄波,2006,王国强,2007)。在东方文化下,许多学者发现了新的影响策略,与西方文化相比,软策略和理性策略的使用远高于硬策略。而不同的组织文化也发现对影响策略的选择有影响(黄波,2006)。 4目前研究的不足与展望 摘要:对目前国内外的上行影响策略做了系统的回顾,并针对现有研究的不足提出了未
8、来研究的展望。 关键词:影响策略;上行影响策略;综述 1影响策略的定义 影响从广义上讲是指对别人的思想或行动起作用。狭义而言,指说服他人接受自己建议或服从自己命令的过程。影响通常涉及到人们在态度、行为或信念上的改变,在态度上“说服”他人,或在行动上获得他人的“遵从”。 影响
