如何有效组织市场营销管理体系

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1、如何有效组织市场营销管理体系进入21世纪，尤其是加入WTO之后，中国企业面临着国际国内经营环境的深刻变化，如：经济全球化；高度信息化；知识经济的到来；世界性的产品过剩、价格滑坡；全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起等等。因此，认真探索和研究现代企业在新世纪市场营销的发展方向，建立和发展符合现代企业需求的市场营销体系，具有非常重要的现实意义和战略意义。本文探讨了信息经济对当代企业营销管理的深刻影响。一、建立有效市场营销体系市场营销体系包括销售系统的组织结构、销售方式及销售人员培养与管理等诸多方面，因此要重点从这几个方面入手，逐步建立有效的市场营销体系。(一）销售系统的组织结构多数企业的

2、销售组织分两大层次，即生产企业的销售部和下游经销商。生产企业一般不直接面对最终用户销售产品。在生产系统中，顾客需求是驱动生产的源动力，是价值流的出发点。价值流的流动要靠下游顾客来拉动。而不是依靠上游的推动。当顾客没有发出需求指令时，上游的任何部分不提供服务，而当顾客需求指令发出后，则快速提供服务，系统的生产是通过顾客需求拉动的。因此加强与顾客的沟通与联系非常重要。(二）不断创新的销售方式要改变传统的坐等顾客上门的被动销售方式由销售人员上门推销。通过定期拜访，掌握销售区内每家用户的情况，根据用户情况提出贴切的建议，又把用户关于产品的信息反馈给产品开发部。产品出售后，销售组负责售后服务工作，随

3、时帮助解决使用中的问题并把问题反馈给工厂。通过售出产品又拉住用户，抓住长远需求，使销售成为生产的起点。(三）努力提高销售人员素质营销人员的素质主要表现在思想和业务两方面。首先思想上要求营销人员接受本企业的企业文化，要求员工对企业忠诚，对工作认真负责。其次在业务上要求营销人员掌握销售知识和技巧.具有市场调查方面的专业知识和实践能力。二、信息经济条件下的营销发展趋势营销的实质就是交换，信息X络技术改变了交换，原来的流通是实体流通，而在X络情况下是虚拟的。使交换概念发生重大变化，市场空间更大。因此，X络改变人们的生活，改变人们的消费习惯，也改变着交换。(一)营销市场空间无缝化。传统营销是以“物理

4、市场”为营销空间——商店购物，而信息技术创建了“时空市场”X上购物，它打破了时空限制，又可激发与创造新的需要。这将促使人类生活变得更加丰富，开创经济发展的新纪元。(二）消费者主导化和个性化。由于信息与X络技术的发展，对顾客需求的满足要素大大扩展。通过信息X络查询和订货，能使顾客的选择余地增加。消费者将成为整个交易中的相对强的主导者，权力由卖方转向买方。消费者主导化和个性化是信息时代的普遍形态。(三）营销创新与技术进步同步化。营销创新都与技术进步密不可分，科学技术的发展与进步加速了产品生命周期缩短，极大地丰富了市场产品；使传播手段不断升级，新促销方式不断涌现，新渠道模式的诞生，促使营销整体上

5、的不断创新。三、信息经济对企业营销管理的影响互联X向企业营销领域中的全方位渗透，创造了全新的现代营销模式和独特的企业竞争优势。(一)创造全新的营销模式1.营销环境Inter将营销导向信息经济的环境，X络上的电子空间距离使得各方相隔的“时差”几乎不存在。Inter的开放性和公众参与性，吸引了越来越多的X络用户，上X人数与电子营销额同步激增。2.营销界面企业可以利用Inter制作介绍自身形象的主页、发布多媒体的虚拟产品清单、电子订单或在线客户支持系统，使Inter成为市场营销的新途径。3.营销决策决策内容及响应速度更多、更快且以企业Inter连接Inter构成的信息系统综合环境，将各种决策条件

6、和资源有效集成，为X络营销的决策提供了支持。4.产品在Inter进行市场营销的产品可以是任何产品或任何服项目。5.价格通过Inter进行营销时，可以把价格调整到更有竞争力的位置上。6.促销各种广告、公关都可以在Inter上实现，而且具有更丰富的内涵，如实现动态广告、双向沟通等。(二）重塑企业竞争优势1.降低交易成本互联X营销可以大大降低企业的促销成本和采购成本。据国际数据公司的调查，因特X上的广告活动，能使销售额增加十倍，费用却是传统广告的十分之一。通用电气公司采用X络采购系统后，人工成本降低了20%，原材料成本降低了20%。2.减少企业库存通过X络信息管理系统，生产商可以准确地依据销售商

7、的需求进行生产，使库存保持在适当的容量，并提高库存管理水平。3.缩短生产周期企业可以利用X络进行快速市场调查，了解最新市场需求；利用信息的传播速度，及时了解产品的市场反馈，了解竞争对手的信息，实现对产品策略的及时调整。4.提供满意服务利用互联X企业可以将产品介绍、技术支持和订货情况等信息都放到X上，顾客可以随时随地选择信息，并使企业随时为顾客提供高效满意的服务。伴随着计算机X络技术的迅猛发展及其广泛应用，企业的营销管理也