论酒店目标市场群体的定位及营销策略

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1、论酒店目标市场群体的定位及营销策略研究滞后和行业管理的缺位导致了经济型酒店行业出现一些概念的混乱和经营的误区。结合国外经济型酒店的发展，尝试对经济型酒店做了一个初步的概念厘定，分析了经济型酒店在中国发展的市场需要，并且提出该行业未来发展的趋势，期望能为经济型酒店的研究者和管理者提供一点思路。经济型酒店发展策略具体措施一、划分目标市场，定位消费群体目前中国经济型酒店的市场划分还处于比较初级的阶段，很多经济型酒店定位比较模糊，有些只是笼统的把自费出游和中小商务客人作为目标市场，很少有进一步的划分。然而，在经济型酒店非常发达的美国，不同的经济型酒店所针对的目

2、标市场是非常明确和独特的。有专门为自驾车客人准备的汽车旅馆，有专门为老年游客提供的酒店，有专门为青年背包旅游者提供的住宿设施，有专门接待女性旅游者的酒店，还有针对家庭出游的公寓式经济酒店。在当前市场经济社会里，对于垄断型和资源占有型企业而言，基本上是靠垄断和行政权利的保护，不存在真正意义上的市场营销活动。对于小商贩而言，由于本小利微，市场覆盖面微乎其微，也没有真正意义上的市场营销。真正意义上的市场营销只存在于市场竞争领域的企业。许多参与竞争的企业把市场营销列为企业经营中的首要课题在加以研究。国内经济型酒店在达到一定数量以后，市场竞争必然会加剧，笼统的市

3、场定位和无差异的产品已经不能有效地吸引顾客，尤其是产品的同质化将是经济型酒店参与市场竞争的致命缺陷。因此，市场细分和产品差异化是酒店经营者必须面对的问题。众所周知，星级酒店的餐饮经营和社会餐饮在市场定位、服务特色、菜肴开发和管理、文化品位等方面有着自身的优势和不足。近几年随着社会餐饮的蓬勃发展，星级酒店餐饮经营的优势越来越薄弱，餐饮市场的竞争越来越激烈，餐饮营销理念及营销手段综合运用的好坏，往往直接关系到餐饮企业的生死存亡，显得至关重要。目标客户分析是营销活动中不可缺少的重要因素之一，正确地进行目标客户分析，是进一步成功开展餐饮活动的有效前提及有利保证

4、。从往年餐厅的业务组面及收入来看，包间、宴会、零点、会议等收入比例各有不同。从整理出的客户资料显示，贵宾楼的目标客户不但是入住五星级商务酒店的商务客人，更广泛的客源是来自于社会，尤其是以新街口市中心商贸区为辐射的中、高档写字楼及国内外知名企、事业等单位的商务公关宴请……营业部可将以上客户分类，分别划分给专职销售人员，进行专人跟踪，上门拜访、联系，不断地向客户提供最新餐饮信息，更重要的是通过营销报告的撰写将客户的有关资料收集完整、准确。将客户在用餐后的反馈意见及时反映给餐厅，有助于餐厅对今后服务质量的提高。同时，也可为不同需求的客户建立服务档案，做到服务

5、因人而宜，投其所好，使新客户很快变成老客户。对于团体活动的客户，通过有效的营销公关政策与措施，扩大宣传，抓住婚宴市场，做好团体活动的服务接待，树立良好的口碑。综上所述，只有目标明确的市场与客户、行之有效营销手段的综合运用得当，才能不断地吸引回头客，稳定住客源，使企业在餐饮市场的激烈竞争中始终处于不败之地。当然，目标客户的确立，营销手段有效综合运用的同时，不可忽视，不断提高餐饮服务与菜肴的质量，练好内功是必不可少的重要环节，没有优质的服务，餐厅无法实现营销活动中提出的承诺，只会让顾客产生“上当”的感觉，降低顾客感觉中的服务质量，进而减少了顾客回头的可能，

6、这是与餐厅加强顾客关系，建立目标客户忠诚感的目标相违背的。所以，餐厅一定要强化管理职能，提高服务质量，这是正确分析市场、抓住目标客户、综合运用有效营销手段使企业利润最大化的最根本要求。按照顾客群体的年龄、性别、出行目的、职业、收入等指标，可以将目前的经济型酒店客源市场进一步细分为很多目标市场，如老年游客市场，青年市场，求医者市场，学生市场，商务游客市场，白领度假市场等等，根据这些细化的目标市场的消费特征设计不同的经济型酒店产品和服务，填补市场的空白，形成稳定的目标消费群体。二、革行业管理体制加快产权制度改革——规范化对消费者来说，经济型酒店要能适合普通

7、大众消费，满足其基本住宿需求，提供完好设备、卫生清洁的旅客之家。但经济型酒店不是一味从价格出发的廉价酒店，而是具有现代国际接待水准的酒店。经济型酒店的目标顾客不崇尚奢华，核心需求简单，一是卫生条件和睡眠质量要达到基本要求；二是支付的价格要比住星级酒店低。经济型酒店的服务特色是“经济、卫生、安全、快捷”，而要达到这个目标，必须结合各自特点，利用专业化的管理和服务技术，才能为顾客提供规范化的服务。三、探索特色服务走集团化发展道路——连锁化经济型酒店由于规模小、财力有限，单体作战，势力单薄。客源没有保障，服务质量和水平都难以保证。发展连锁经营，可以使酒店有品

8、牌、客源、管理质量保证，又无须支付太多费用，连锁经营可以使企业做大规模，拥有市场影响力，可以产