招、育、留、用

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1、千军易得一将难留2今天的交流招育用留留人留人三明治留人四步法用人分类管理考察、提拔招人我要什么样的人怎么选育人试用期员工培养85、90后责任心培养3招人我要什么样的人怎么选“北斗七星”选人阵法悟     性（学习及思维能力）又猛又持久（韧性及勤奋）喜欢干销售（销售职业认同）言出必践（目标承诺及追求）要性（要性）OPEN（外向及亲和）能力个性特征驱动力诚信基本5态度能力知识公司文化选人：我要什么样的人简历、笔试、面试面试、情境面试、情境责任心、客户至上沟通能力专业知识6态度能力知识选人：我要什么样的人要性责任心服务意识沟通能力学习能力销售知识7选人：怎么选？销售知识相关工作经验

2、简历情景面试STAR面试沟通能力如果发现有批客户的订单无法按时完成，你会如何与客户沟通？面试当客户嫌产品的报价贵，你怎么回复？面试8选人：怎么选？责任心你打算怎么花第一个月工资？面试请描述一下让你印象最深的一次签单经历？你当时是怎么签到这个单的？（有经验的）面试假如你因家中急事需要休假半个月，走之前你会怎么做？面试请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。情境请帮我通知6个人下午开会。情境9选人：小结目标明确：我要什么样的人？方法简单：4关简历关、笔试关、面试关、情境关注意点面试：你当时是怎么做的？刨根问底情境：预测未来眼见为实10育人试用期员工的培养85、90后员工责任心的培养1

3、1试用期员工的培养：为什么培养目标了解产品知识熟悉公司人员和业务流程能独立处理异议较少的客户12三段学习演练：产品特性拎包：跟不同的销售外出拎包学习利用主管陪防提升3、自立:熟练掌握到创新销售试用期员工的培养：怎么做13试用期员工的培养：怎么考（1）产品知识-出考卷、问问题产品基础知识考试如何解决客户效果的异议？等等……业务流程-出考卷、问问题销售大流程和小流程？如何找KP？合作客户的服务流程？等等……14试用期员工的培养：怎么考（2）3.业务能力-做作业直接通过自主谈客户考核？与同事讨论制定出公司产品的特点说明、客户常见问题的回答等。该出手时就出手：每月一考，不行就走！15

4、85、90后员工责任心的培养85、90后的性格特点有责任心的人，长啥样？增强责任心-BOSS怎么做？除去员工不负责任的习惯151685、90后的职场性格特点以我为中心关注自己发展与人合作难耐性差难坚持受挫能力弱责任心不足创造性强知识面宽信息灵通对新事物敏感渴望成功爱表现自我17有责任心的人，长啥样？态度积极－迎难而上主动思考－不找借口自我改进－落实行动永不满足－精益求精18增强责任心–BOSS怎么做以身作则找对人明确目标、任务到人今日事今日毕不接受借口看到就说、不过夜末位淘汰19除去员工不负责任的习惯（1）1.喜欢说“该怎么办？”心态：不思考解决方法，没有信心反问他“你的想法

5、是什么？”鼓励尝试，肯定成绩，建立信心2.交待工作丢三落四心态：心不在焉养成记录习惯，当场核对重点、紧迫性20除去员工不负责任的习惯（2）3.不及时汇报进展心态：怕烦着老板，能拖则拖告诉汇报的时间和内容4.报喜不报忧心态：不敢面对坏消息先说坏消息，再说好消息21除去员工不负责任的习惯（3）5.常说“我认为，我以为”心态：主观、轻易下结论用数据/事实说话22育人：小结试用期员工的培养明确目标：要养成啥样方法实在：实习、轮岗、试岗考试严格：不行就走85、90后员工责任心问题85、90后员工有特点责任心弱是难点23留人人才为何走三明治四部曲2324人走企业忧人走客户走人走经验走人走

6、军心摇新人难上手持续发展愁25人才为何走？89%的经理：员工被“引诱”出门更高的工资，更好的机会85%的员工：我们被“推”出门糟糕的管理，压抑的氛围如何留住我们的人？26人在企业图什么工作满意个人发展钱工资合理开心工作有意义团队氛围好成长能力提高责任变大现在的将来的27留人“三明治”钱多劳多得-绩效付薪长短结合-今天+明天特殊待遇因人而异开心老板信任我，同事支持我成长能力提升：时时分享、操作手册、业务宝典、客户库责任变大28留人四部曲1、识别骨干谁的产出最高?谁具备关键能力?谁可以承担更大责任？4、计划行动采取哪些行动，解决哪些问题，让他继续愿意为公司卖命？3、摸底交心你知道

7、自己的价值吗?对于你来说，什么最重要？2、评估风险谁最可能离开?后果有多严重?29*摸底交心–参考问题1、工作满意你喜欢公司的什么？提成高，不用准点上班，老板器重2、工作内容你做什么事时特爽？开源，电话，跟客户交流3、认可什么时候或情况下，你会干得更带劲？涨工资、同事们的尊敬、带队伍、自由没人管4、上级支持你需要我提供哪些帮助？5、留用你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么？工资/领导器重30阿里分享–留人秘笈梦想留人这些优秀的人肯定不是靠我留下来的，而是阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。－－马云文