中小贸易公司的经营与管理

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1、中小贸易公司的经营与管理主讲：深圳奇正九鼎公司汪光武经营的诀窍：灵活管理的诀窍：死板一、中小贸易公司的经营要领1、适合中小贸易公司的经营领域送选：代理批发其次：特许经营加盟商2、代理商的核心价值1）财力、物力/融资能力2）网络、客户3）商誉/商业品牌4）地方关系5）行业经验、分销能力6）服务能力7）人力资源8）优势产品、品牌的代理权、经营权C:MyDocuments2003罗丹调研总经销评价表.docC:MyDocuments2003罗丹调研唯美经销商网络建设评价表.doc3、贸易商的核心资产1）钱财2）商誉3）网络、客

2、户4）员工团队5）经验6）地方关系7）优势产品的经营权、代理权4、代理商的核心能力1）分销网络的建设与管理2）增值服务对上游供应厂商的服务：（1）融资（2）物流配送、铺货覆盖（3）信息（4）分销网络的建设与管理（5）地方关系与顾客关系的建立与维护（6）品牌推广与维护对下游分销商、零售商、机构买主的服务：（1）信贷（2）配送（3）质量保障、投诉处理（4）现场支持（5）培训与辅导5、流通领域格局的演变趋势（1）微利时代（2）通路与流通业态多样化、立体化、扁平化（3）竞争国际化（4）重视服务增值与精细运作（5）管理竞争的年代6、新形势下中小代

3、理商的出路与前途（1）立体化网络的建设：平面分销、团购直供、自营零售、社区推广与拦截（2）自建网络、专业超市（3）交易功能的弱化、服务功能的强化（4）精细化的通路建设与管理7、代理商的业绩增长点1）调整产品组合，增加适销对路的产品2）合理定价、价格管理3）通路、网点的开发建设4）通路、网点的管理5）传播促销6）管理7）培训、人员素质的提升（团队建设）8）服务的加强（服务增值）小结：代理商是通路经营商、是服务提供商。二、中销贸易公司的管理要领管理的通俗定义：通过别人完成任务。管理的五种境界；管理的五种职能。1、组织机构、组织功能健全与合理

4、化四种功能的健全：（1）销售或商务/业务功能：网络分销、自营门店、机构消费；（2）研究、企划：调研及策略、政策、制度的设计规划职能，包括品牌推广、公关、广告、促销、服务、通路、培训手册、服务、内部管理等方面的策略与政策设计规划；（3）财务功能：会计、出纳、财务核算与财务分析、审计监督等职能；（4）服务功能：计划调度、采购及仓储运输（物流）、投诉处理、人事管理、行政后勤、商务与办公支持等。2、学会选人、育人、用人并留住优秀的员工（团队建设）（1）选人的要领：能干：知识学历、过往经验业绩、创造性思考愿干：品德心态、作风习惯好管：职业经理人精

5、神好学上进，可塑性强..工具资料面试评价表.doc（2）育人要领重视教育投资，放手让员工锻炼、允许员工出错；编制培训手册：把个人的经验、能力转变为员工团队的能力。（3）用人要领：疑人且用，人无完人，用人之长、避人之等，不要苛求完美；科学合理、具有吸引力的薪酬与激励，学会分财，建立团队的物质基础，不要让雷锋、焦裕禄们吃亏；用人且疑，建立必要的约束与监督机制，压力与动力相结合，“胡萝卜”与“大棒”相结合。（4）留住人才的要领企业蓝图描绘、员工职业生涯规划，给员工一个美好的未来，梦想往往比现实具有更持久的鼓舞激励作用；企业文化建设，培养共

6、同的理想与追求，激发员工高尚的动机；股权激励。3、重视制度的建设，从人治走向法治，用制度代替老板去管理；4、把家族企业逐步改造为现代企业把企业当事业，而不是家族的“钱袋”；家族为企业服务，而不是企业为家族服务；逐步培养、引入职业经理人。5、妥善安置不称职的家族成员给他们一块自留地；帮助他们自己创业；培训提升后回企业竞争上岗。6、老板个人能力的转型与综合素质的提升。（1）从做商人转为做企业家（2）从做买卖转变为做市场（3）从做推销转变为做营销（4）从做运动员转变为做教练（5）从做老板转变为做董事长、总经理谢谢各位经销商朋友！并祝各位新年进

7、步、好运！13929213131Wangguangwu@sina.com