信用管理流程

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1、企业信用管理BusinessCreditManagement吉林大学　商学院　信用管理系王希庆wangxiq_cn@sina.com13074356288第三讲企业信用管理流程企管研究生2009主要内容Objectives一、企业信用管理概述二、企业信用管理流程的内容三、企业信用管理模式企业信用管理企业信用管理（BusinessCreditManagement），是指通过制定信用管理政策，指导和协调企业各部门的活动，对信用交易前期的客户资信调查与评估、中期的债权保障和后期的应收账款管理与追收进行

2、全面系统管理的科学。使企业在力求达到销售最大化的同时,将信用风险(坏帐)降至最低的管理措施.债权保障:担保、抵押、信用保险、保理等债权保障1、信用管理在企业经营中的作用营销产品信用管理销售财务客户评估细分/能力/定单提高品牌信任度质量/服务纠纷销售信用风险控制销量/回款改善应收账款质量2、企业信用管理的职能1、确定对客户的商业条件，保证在信用期满时及时收回帐款。2、识别客户的信用风险。3、与其他部门合作，力求达到销售最大化的同时,将信用风险(坏帐)降至最低。4、对客户群进行经常性监控，风险VS机

3、会3、企业信用管理的目标1、建立信用风险管理制度2、客户资信管理、防范风险3、规范赊销制度、提高企业市场竞争力4、控制逾期应收帐款5、帐款追收。减少呆坏帐3、企业信用管理流程企业信用管理流程是企业信用管理工作标准化的体现。企业信用管理流程的内容包括：1、客户资信调查与信用风险分析2、信用政策的制定和执行3、应收帐款管理和逾期帐款追收一、全程信用管理模式1982—1985中国人民大学获硕士学位1985—1994国务院发展研究中心1994—现在东方国际保理中心总裁1994年，谢旭创办我国第一家国际

4、保理咨询机构——东方国际保理中心，在多年研究和实践的基础上，谢旭提出了全程信用管理模式。注重企业信用授权的内部控制增加独立的信用管理部门谢旭（一）、企业信用控制活动示意客户发出订单发出货物，开出发票收到货款制定信用政策信用评估与分析决定信用条款、付款方式如需要，进行信用保险收款程序，即催告付款、逾期帐款审查、应收帐款报告、欠款催收对客户的信誉进行持续的监控，保持信用记录时间1、对销售与回款业务流程中关键问题分析1）、客户开发中可能存在的问题2）、订单受理中可能存在的问题缺少对重要客户的评估与选择

5、方法没有发现某些高风险客户客户信息搜集不全、不真实业务人员垄断客户业务人员与客户商洽交易条件中的盲目性管理人员在订单审批中的盲目性，业务审批手续不科学，赊销额度与期限无法控制给予客户赊销的条件过于宽松对销售与回款业务流程中关键问题分析3）、发货管理中可能存在的问题4）、货款回收中可能出现的问题由于自身的业务管理流程效率问题，没有完全按合同规定的时间或质量发货在没有审批客户付款情况下，贸然发货在客户没有结清以前拖欠款的情况下，擅自发货在帐款回收的时机和责任上。各相关部门或岗位分工不是很清楚；公司对

6、货款到期日没有严格的监控，造成客户惯性拖欠；销售与财务在回款上缺少足够的信息沟通；销售人员轻易答应客户的延期付款要求。对销售与回款业务流程中关键问题分析5、售后服务中可能出现的问题6、债权处理中可能出现的问题客户可能对订货和售后服务不满意，存在纠纷没有及时处理；客户可能以纠纷为由，拖延付款或拒付货款；客户对纠纷处理方式和结果不满意；货款拖延时间过长，错过了有利的处理时机；对长期欠款收回的可能程度不清，不能及时作出有效的决策；怕影响与客户的关系，没有采取果断措施；（二）、全程信用管理关键业务环节控

7、制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制客户资信风险的预测事中控制对赊销业务的风险控制事后控制对货款回收的全面监控1、事前管理----客户资信风险的预测售前管理，主要是将管理重点前移到销售业务发生之前，针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户。管理要点与关键措施：客户信用信息的搜集；客户信用数据库的建立与管理；对重要客户的资

8、信调查；对客户的信用风险分类与评级；客户信用分析方法；对客户信用的动态监督。接触谈判客户2、事中管理---对赊销业务的风险控制售中管理，主要是针对订单运行中受个人决策影响较大的业务进行规范化、程序化管理。比如，订单的审批程序、客户赊销条件和信用额度的确定和控制、合同履行（按时发货）监督、以及交易纠纷的快速处理程序等。控制要点与关键措施：信用营销战略与信用政策的制定；客户订单的信用审批；对客户的授信管理制度；赊销额度的控制；发货控制。签约—发货3、事后管理---对货款回收的全面监控售后管理，主要是