二手房谈判议价技巧

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1、二手房谈判议价技巧要成为成功者最重要的是什么？（1）自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。（2）对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。（3）立马行动---快：是成功的关键，一刹那间的冲动，地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者。（4）要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。跟进的作用（1）更准确的了解业主及市

2、场情况（2）把握更好的关系（业主）（3）掌握更多的房源及客源（4）更好的宣传公司和自己提高知名度（5）更好的锻炼自己的沟通能力客户跟踪和开发的重要性A成为一名成功的经纪人——客户服务是关键，经纪人是靠：诚信、专业、服务。B肤浅的跟踪和不跟踪客户——让很多优质客户资源从我们身边白白流失。客户开发：第一步、建立良好坚定的客户基础第二步、建立一个完善而详尽的客户挡案编织起你强大的网络第三步、做本区域不动产方面的专家，因为专业才有客户及房东信任，才值得信赖。房源不在于多而在于精。买方的谈判和回报议价（1）不要给客户太多的机会，二选一最好。（2）不要

3、给客户太多的考虑（3）不要给客户急于求成的感觉（4）擒贼先擒王（Keyman）回报议价——向房东回报情况（随时），任何商品交易中，价格永远是最重要的。议价水平的高低决定是否成交，回报议价是精耕商圈的基础上达成的，因为房东的调价永远高于客户的加价尽量压房东。销售促进（Sales Promotion，简称SP）——内部认可，用一些语言来胡弄客户。回报时须掌握几个方面（1）辛苦度(需要)辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出！（2）信任度（首要）信任感未建立难以打击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受）！（

4、3）打击度（必要）降低屋主气势，使屋主了解市场状况，叫屋主面对现实，打破屋主心中的期望值！（4）连续性（不可有中断的时间）（5）合理性（你是否相信）（6）故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依背景带入。三原则、四时期、回报时期限（1）不定时（礼拜日一定要联络）（2）不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心）（3）不定事四时期（1）蜜月期（2）挫折期（3）打击期（4）成交期（5）售后服务期不能办程序化的事情客户出的价格才是我们的价格，才是行情价。成交不等于绝交，而是另一个结交的开始。客户方2、带客看房——介绍房子卖点，第一次报价12000;确认买

5、方有意向——初次还盘价位为11000。4、跟买方洽谈说：卖方只让价200元元，即第二次报价11800，保留300元报价空间）。5、买方反馈：愿意出价11100;第三次报价给买方11600即总价103.8万元，卖方又让价200元（保留100元报价空间）。6、买方又要求降低价格，没有具体价格数字，反馈房东不肯降价。7、买方同意加100元即11200总价100.2万元购买；9、卖方只让价300元（即第四次报价11300，保留100元报价空间）。11300元11000元12000元11174即100万11500元11174元10800元11800元

6、11600元买方接受16300的报价，准备签约成交价11300案例：新城雁湖小区三组团1栋5楼准确面积89.49平方米，产权满5年，3室2厅1卫，南北通透，房东报价12000，商品房价格磋商过程：出让方1、第一次见面勘察房屋时不要说得太好；房东报价人民币12000。（底价为人民币11500）3、向卖方报价买方愿意10800买此房。卖方坚持底价11500。8、向卖方报价买方愿意98万买此房单价10951。要求卖方降价，通过进一步洽谈：卖方降低底价100万单价11174；并明确表示这是最低价格，不会再降（保留100元报价空间）购买起价平衡点挂牌

7、报价报价原则：拉高报买压底报卖砍价技巧在跟进中的锻炼方法一、假客户还价法（假议价）：“靠拢”初始出价不要大于10万持续合理预算加价、顺利死去大部分房东能聊下去的好处：1、诚心卖房；2、对你印象加深；3、房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。二、一刀切式：问好后直奔主题，询问某某价格卖不卖砍价区间在15万以上一般为三句式，例如：“您好！王先生，您这房子120万卖不卖啊？（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？三、市场行情（SWOT）分析法优势S代表strength：尽量掌握房子的卖点并发挥；劣势W

8、代表weakness：致命的缺点、例格局、环境、房龄、屋况、装修等机会O代表opportunity：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国