940518-议价谈判技巧

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1、TSTD台灣新世紀人才培訓協會（TSTD）理事長TaiwanSocietyforTraining&Development主講者:張博堯先生議價談判技巧張博堯主講人簡歷：台灣新世紀人才培訓協會理事長中華採購管理協會名譽理事長育碁數位科技公司知識顧問卓越績效管理顧問公司首席執行顧問宏碁電腦集團全球教育訓練中心處長宏碁電腦集團統合採購處協理美商德州儀器公司（T.I.）製造部主任美國杜蘭大學高階主管企管碩士國立政治大學企管研究所碩士現任曾任學歷大綱1.採購之角色定位與價值創造2.對議價談判正確認知3.議價談判

2、中常見的挑戰4.議價談判的五大準備5.議價談判技巧6.議價談判戰術7.議價高手天龍八部8.議價談判問題分析與對策採購的角色(Role)商情收集者議價談判者績效創造者成本管理者溝通服務者採購人員的價值創造～QCDS+2R‧品質(Quality)‧成本(Cost)‧交期(Delivery)‧服務(Service)‧關係(Relationship)‧風險管理(Risk)Think……1.議價就是要堅守立場、要求對方?2.為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎?3.面對強勢供應商實在沒辦法?4.談判時你相信有雙贏的

3、可能嗎?5.你在議價中會為了爭取己方實質利益而不惜犧牲關係嗎?對議價談判正確認知1.談判是先談後判～有效溝通在先，共同決策在後2.談判是探討可能的合作機會～把問題化成機會3.談判是雙方共同解決問題～不要把對方當作問題4.帶方案上談判桌而非只堅持立場～探討哪些有效方案解決問題對議價談判正確認知5.談判是雙方互動的決策過程～要知己知彼，找出共同協議6.議價不只是決定價格～而是要創造價值7.談判是一種交換過程～要準備能交換的籌碼8.談判時單打獨鬥並非最佳對策～運用各種資源，借力使力9.對立談判是從保護自己利

4、益出發～雙贏談判是以創造價值為目的談判是討價還價？還是解決問題？協商Negotiation純討價還價Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實探測對方虛實表達己方立場表達己方立場協議或僵局乙方甲方雙贏的談判方式（Win-Win）協議或僵局解決方案探索對方的需求認清自己的需求認清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方成功談判者的思想與行為成功談判者一般談判者認知1.認知談判前準備很重要2.

5、體認雙方共同解決問題3.希望化解與融合差異4.追求雙方共同利益1.認為談判不用準備2.認為對方就是問題3.想要消除與縮短差異4.只想保護自己利益行為1.從雙方差異找出共同問題2.溝通了解對方需求3.提出多元方案4.親和表現，建立關係1.衝突中採取對抗，競爭求勝2.不完全溝通，隱藏某些信息3.堅持自己方案4.莫測高深，保持距離心態1.主動積極（Proactive）2.合作心態（Cooperative）3.學習心態（Learning）1.被動防守（Reactive）2.競爭對立（Competitive）3

6、.堅持己見（Stubborn）議價談判常見的挑戰探討：實務上議價談判場合會遇到哪些困難？議價談判之挑戰Q1.如何收集資訊了解對手?Q2.如何建立互信?Q3.如何有效向對手提出要求?Q4.如何化解雙方對立?Q5.如何探測對方的底線?Q6.對方立場強硬，找不到交集?Q7.對指定廠商很難要求?議價談判的五大準備P-1談判目標P-2收集資訊P-3分析工作P-4確定議題P-5準備方案P-1談判目標1最想要的目標(Max)2最可能的目標(Possible)3最起碼的目標(Min)P-2收集資訊‧供應商相關資訊－價

7、格、技術、品質－談判對手‧我方內部相關資訊‧其他可能來源之資訊‧外界環境變動資訊資訊收集分析檢核表檢核項目√分析之結論1.供應商的真正生產成本為何?應該有的生產成本為何。2.產業的價格趨勢為何?此一供應商之定位?3.此一供應商之品質過去記錄為何?4.此一供應商在交期或週轉時間之表現如何?5.供應商是否有足夠的產能來符合我們現在及未來的需求?資訊收集分析檢核表檢核項目√分析之結論6.雙方的強處與弱處在那裡?7.談判過程中供應商會覺得那些議題比較重要?8.供應商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風格為何

8、?9.供應商的財務狀況如何?10.雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發生?11.供應市場結構如何?賣方或買方佔上風?未來會如何演變?12.外在經濟環境有否有利或不利因素?P-3分析工作‧成本分析‧報價分析‧規格／品質分析‧SWOT分析‧交期分析SWOT分析表買方賣方Strength強處Weakness弱處Opportunity機會Threat風險P-4確定議題1.議題類別‧Q(品質)‧D(交期)‧C(成本)‧S(服務)‧R(策略關係)2.定義所要談