塑造国有煤炭企业关系营销新理念

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1、塑造国有煤炭企业关系营销新理念　　　　摘要：国有煤炭企业关系营销分为三个基本层次：一是企业内部员工关系，二是企业与顾客关系，三是企业同竞争者、分销商、政府机构、社会组织等形成的关系。企业的内外关系扑朔迷离、错综复杂，要顺利开展营销活动，必须善于广结人缘，取得人和，聚集和利用关系成员建立起高效率、高质量的关系营销网络，只有这样，企业才能在适应环境的同时，也能使环境因素朝着有利于自身的方向发展。下载论文网/3/　　关键词：煤炭企业　关系营销　营销理念　　　　一、围绕“满足煤炭用户的真正需要”，建立与用户之问的

2、稳定关系　　　　国有煤炭企业关系营销的核心是关系，着眼于与顾客建立稳定良好的伙伴关系，并利用这种关系效应把企业推进到拥护者的地位。拥护者深深置入企业之中，他们不仅是非常忠诚的长期购买者，而且通过正面传播来影响其他人，这就为企业获得长期的利润机会提供了前提和可能。国有煤炭企业要持续发展和长期获利，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须做到对新老用户齐抓共管，在积极发掘新市场，寻求新用户的同时，尤其要重视保持好与既有市场上的老客户之间的关系。国外研究发现，企业80％的营业额和利润来源于20％甚至更少比例的老客

3、户，当顾客流失时，他们带走的不仅是当前利润，而且带走了所有的未来利润。因此，建立并保持与煤炭老用户的长期友好关系是非常重要的。围绕“用户的真正需要”。煤炭企业应开展好以下主要工作：　　①建立用户数据库。借此准确寻找目标客户，须利用关系营销理念和策略去谋求相互间的合作。详细了解每一客户对煤炭产品特性的要求，保证按需生产，按需供货，降低营销成本，提高营销效率。利用数据库还可以经常保持与用户的沟通和联系，了解其需求变化，及时调整营销方案，有效防止客户流失。　　②完善营销服务系统。煤炭企业关系营销离不开优良的服务

4、。国外市场调查表明，顾客满意率50％来自服务。因此，国有煤炭企业必须做到“想用户之所想，急用户之所急，”从用户对煤炭整体需求出发，建立从用户购买前直至购买后的一条龙服务体系，与目标用户尤其是电力、冶金、化工、建材等一些大用户形成长期稳定的供需伙伴关系。要尽可能在了解用户的生产设备、技术、工艺变化的基础上，掌握其用煤计划、用煤量、质量、价格、运期，及时反馈煤炭需求信息。通过认真细致的服务公关，取得用户的信任，为企业赢得良好信誉和长期绩效。　　③构建与老用户的情感联系渠道。煤炭企业的产品能否销售出去。不仅写质

5、量、价格等有关，也与用户的情感联系相通，只有打动顾客的心，赢得顾客的爱，产品才能顺利地变成商品。因此，关系营销强调虽然围绕产品方面的服务必不可少，但即使产品本身不出问题，企业同样要开展一些用户交流情感的活动。一般地，企业可通过经常邮寄销售情况意见卡、赠送纪念品、开座谈会、热情帮助克服其工作中遇到的困难等方式来表达对用户的关爱，加深双方的情感联系。培养用户对企业的忠诚度，不断扩大国有煤炭企业的正面影响。　　　　二、以求同存异为基准，与竞争者建盘共存共赢的协作关系　　　　市场经济，竞争作为一种强制性规律存在于

6、每个企业。但关系营销并不主张企业之间一味单纯地“输――赢”对立对抗，而是主张在“承诺和信赖”的基础上求同存异，积极谋求相互间的积极合作，在互惠互利的基础上，公平竞争，就可以达到共存“双赢”，共同发展的目的。针对以前煤炭企业之间存在各自为战、互相掣肘、自残内耗严重、盲目和恶性竞争的局面。必须关系营销理念和策略去谋求相互间的合作。　　①通过加强企业之间的合作，形成以行政省(区)或经济区域为板块的法人联合组织，经常召开联席会议，互通信息，交流经验，加深了解，使各国有煤炭企业都能认清形势，配合大局，协调解决成员间

7、的供销业务，根据用户的特点和要求，用协商的方式适当划分市场份额，合理分配市场“蛋糕”，科学规划运输路线，确定合理的运销半径，共同构建高效且运转灵活的销售网络。这样做也有利于促进企业问扬长避短，优势互补，共同开发市场机会。抵御外部不良因素的侵扰。　　②通过发展紧密性联合，组建各类专业性强、跨区域的国有煤炭企业集团。形成符合经济发展的合理规模，充分发挥规模优势的作用。国有煤炭企业利用联合起来的雄厚势力和信誉从事市场活动，建立高效率的信息收集、加工、处理、反馈系统。可更好地捕捉开发市场机会；同时规模经营还可以提

8、高行业进入壁垒，逐渐消除国有煤炭行业内企业的散、乱、多等现象，避免过度和无序竞争。　　③通过合作，增强势力，统一口径，统一价格政策和货款回笼办法，有效抵制用户集团的不合理压价行为，实现买卖双方的平等交易。也可以进入新的经营领域，开辟新的市场，实施多元化经营战略，把煤炭企业的经营风险降低到最低点。　　　　三、以尊重、沟通、信任为内容。建立企业内部协调的人际关系　　　　一个优秀的企业是由一群优秀的员工创造的，协调融洽的员工关系是国