蓝心蓝剑之营销关键技能培训

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1、“蓝心蓝剑”之营销关键技能培训重庆电信(2006年12月22日)*****************?*****************?*****************?*****************?*****************?*****************?*****************?*****************?*****************?*****************?问题查找单元1.1提供营销武器——营销脚本与辅销工具单元1.2营销脚本关键要素与内涵研讨单元1.3辅销工具关

2、键要素研讨一、如何将营销方案转换为营销脚本与辅销工具B.研讨我应该如何改善?团队的执行力是否与你的管理行为有关?A.走方形游戏:检验管理者指导能力市场如战场，营销似兵法。要能在营销作战中胜出，必须要有精确可操的兵法和战术，同时要提供针对性的竞争武器。渠道团队每天忙于作战，无暇深入理解营销方案的内容，营销主管应整合多方资源，提供简单易懂、实操性强的操作指引，以提高销售过程的效率和竞争力。单元1.1提供营销武器———营销脚本与辅销工具1.1.1营销脚本与辅销工具:是将营销方案中的执行策略及战术转化为具有可操作性的销售指引和技巧，

3、作为渠道执行的重要参考。:是将商品的重要信息通过包装，在销售过程中呈现给目标客户阅读，并能激发客户购买欲的工具。你是否真正体会到这两种营销武器的价值和重要性?营销脚本辅销工具1.1.2营销脚本价值将复杂的营销方案文本转换为精简易懂的脚本，使渠道员工易于理解和掌握关键信息，并确保执行方法精确的传递至每位执行者。事先以专业的营销思路来编制方案的操作指引，提供渠道实战的操作技巧，节省渠道摸索学习时间，可以加快执行，并提高营销成功率。能形成渠道统一的执行策略，避免执行的偏差，减少无用功。可提炼有效的销售技巧和话术（应对口径），协助渠道

4、精确传递商品卖点和价值，提高商品吸引力，强化销售的煽动性。1.1.3辅销工具的价值利用精简直观的信息包装，将方案的亮点及对客户的价值精确呈现，使消费者快速掌握方案的关键信息。以更生动活泼的呈现方式，提高对消费者的吸引力和煽动性。协助销售人员在销售过程中更有效的说明和展现方案的卖点，提高销售的效率。提炼和整理客户可能提出的问题和质疑，事先准备好应对的答案，以形成一致性的口径来面对客户的质疑。1.1.4编制原则与方法用什么方法和资源来收集所需信息编制过程中应考虑到哪些关键原则？如何有效宣贯和培训,使渠道能善用营销武器1.1.5编写

5、营销脚本和辅销工具的原则将信息做精简的整理和包装，力求简单易懂，利于学习与操作。尽量以执行点为导向，在编制过程中邀请执行团队参与，并经执行团队认可，使团队易于接受和参考。按专业化的销售思路，融合销售实战技巧来编制，确保正确指引又具可操性。销售的话术和应对口径尽量避免专业术语，多采用客户化的通俗语言，贴近客户的水平，使消费者容易理解和接受。以关键信息条列化描述，突出重点，使执行者易于掌握和呈现。预留一定的空间，使各区、县分公司依其区域特质，做适当的修改。1.1.6用什么方法和资源来收集所需信息初期可以透过精简的市场调研，来收集客

6、户的需求和决策条件，作为包装和描述卖点的参考。在编制过程中，可以邀请分公司有经验的销售经理参与，提供他们的实战经验，来设计政策执行策略、战术、销售技巧和话术。在方案试点期间，密集的追踪、记录及评估执行过程中的成功和失败案例及其行为细节，以提炼有效的方法、技巧和话术，做好编定销售脚本的参考。。可参考过去执行过的方案，从历史经验中总结出最有效的执行战术和方法，提炼出成功率较高的销售技巧和话术。。在编制完成后，可以先请渠道测试一下其可行性，邀请他们提供修改意见。以空杯心态接受现场人员的意见，不要闭门造车、孤芳自赏。。1.1.7如何有

7、效宣贯和培训尽量在编制过程中，邀请不同渠道代表参与，集思广益融合大家经验和意见。以执行点为导向，以终为始的思考，才能被执行者所接受。将营销脚本及辅销工具做精简包装，页次分明，易于参考、携带、学习，方便分发及传递，成为实用的操作指引工具。可利用特定安排的时间，进行宣贯与培训，并利用晨会、周例会或团队经验交流会议，进行操作指引的实战技能演练，确保团队能正确执行、精确地呈现方案的卖点和价值。将辅销工具，如客户答问、业务卖点及销售话术集锦等编制成可携式小卡片，让执行团队随时带在身上，利用零碎时间参考学习。必要时可将文件上的宣传单张直接

8、给客户参考。在执行过程中，密集追踪和评估成功率和成交率较高的执行方法和技巧，持续提炼更好的，将之融入脚本和工具中，必要时将原来的内容修改掉。透过信息宣传过程中的到达率、知晓率和意向率的追踪，了解到客户对文件信息的接收效率，作为修改和优化辅销工具及宣传单张的参考。。可操性的脚本