国际商务谈判文字资料.doc

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1、第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念广义：指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等。狭义：仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行沟通、协商、妥协，力求达到协议的过程和行为。（一)商务谈判的概念商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。第二节商务谈判的特点和作用在国际商务活动中，国际商务谈判究竟处于什么样的地位？不管是在国际还是国内的商务活动中，是

2、卖东西难还是买东西难？把一件物品卖出去，从阶段上可以划分为以下几个阶段：交易前的准备(调研工作、方案)交易磋商（广告宣传、沟通签约）备货（组织货源）履约（租船、报检、报关等）商务谈判贯穿商务活动的始终，商务谈判的地位是非常总要的，国际商务活动中更是如此！1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）（二）按参加谈判的利益主体的数量划分1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）口头谈判：面对面（便于交流沟通）书面，网络——间接谈判（节省费用但适用面较窄）（四）按谈判的形式

3、划分横向式谈判——把所有问题综合考虑，全部铺开。常见于金融问题（五）按谈判双方所采取的态度（立场角度）划分让步型谈判：注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形立场型谈判：很难达成协议原则型谈判：既坚持立场，又能够在必要时求同存异（六）按业务角度划分A、商品贸易谈判的内容品质，数量，包装，运输，保险，检验，价格，货款结算支付方式，索赔、仲裁、不可抗力B、技术贸易谈判技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。技术贸易谈判的基本内容技术类别、名称和规格、技术经济要求、技术的转让期限、技术商品交换的形式、技术贸易的计价、支付方式C、劳务合作谈判

4、其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点(国别、地区、场所)、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。第三章我国国际商务谈判的基本原则（一）平等互利原则——在商务活动中，实力不分强弱，相互关系应处于平等的地位互通有无，双方互利，这也是我国对外贸易的基本准则。（二）灵活机动的原则——具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。（三）友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着

5、友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。（四）依法办事的原则——对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。国际商务谈判的基本原则划分什么是双赢原则？如何在现实中做好双赢n做大蛋糕n以对方的利益为出发点n注意求同存异n机会的均等才是真正的公平n对公平进行定量计算公平原则n永久性合作容易出现欺诈吗？n有限次合作容易出现欺诈吗？n一次性合作容易出现欺诈吗？囚徒

6、困境例：商务中的运用假定：A是一名生产商，B是销售商AB双方互为博弈对手，会出现以下4种博弈的可能性：一：双方都讲诚信，一个按约交货，一个按约付款，各得其所，每人得到的效用都是10；为了追求自身的最大利益，AB双方都希望对方讲诚信，而自己则不愿意讲诚信，因为只有在不诚信的时候才有机会实现自己利益的最大化，而讲诚信的人则很有可能吃亏。于是，合理的结果必然是双方都不选择诚信，出现第四种结果，这个结果是很糟的，因为双方的综合效用都为0，是所有选择中最差的。博弈中之所以会出现互不诚信的现象，最主要的原因在于双方做的是“一锤子买卖”，即这种博弈只进行一次。如果这种博弈是重复、连

7、续进行的，那么双方都不会为了占一次便宜而牺牲掉继续合作、长期获利的机会，双方都会选择诚信与合作。由此可见，要想使诚信成为博弈者的主动选择，关键是要把一次性博弈转化为重复性博弈。无限次重复博弈无限次重复博弈是指同一个博弈被无限次重复多次。在无限次重复博弈中，对于任何一个参与者的欺骗和违约行为，其他参与者总会有机会给予报复。　由于在无限次重复博弈中，报复的机会总是存在的，比如不再与其合作。这样一来，违约或欺骗方会遭受长期的惨重损失，因此每个参与者都不会采取违约或欺骗的行为，囚犯困境合作的均衡解是存在的。信息原则在信息社会里面，谈判力量在很多情况下表现为信