蒋方荣 突破销售思维壁垒

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1、蒋方荣突破销售思维的壁垒　　S型销售型创业者　　对于销售出身的蒋方荣而言，认识到因原角色心态所带来创业缺陷，是一个艰难摸索的过程。　　创业前，蒋方荣潜伏了5年，工程师背景，在一家美资企业里耕耘市场。2001年是蒋方荣的气场年，有两个贵人要拉他一起成就一番事业。一个是长久往来的大客户，一心想拉他合作创业；一个是台湾老板，业务遇阻，想请蒋方荣过去助一臂之力。这种帮忙，自然少不了诱人的物质承诺：5%的股权分红。　　5%的股权分红，就像天花板上的一块蛋糕，惹得蒋方荣眼馋，谁创业不需要钱？就这样，蒋决定在企业里继续潜伏3年。　　第

2、一年蒋方荣从国际市场上，为台湾老板贡献了1500万的销售额。在蒋方荣的协助下，这家濒临倒闭的台湾公司竟也起死回生，市场业务经营得有声有色。台湾老板却一直没有兑现承诺的打算。　　蒋方荣决定找老板谈谈，结果是钱没拿到，倒是得了对方一句话：有了这笔钱，你就成了我的竞争对手，我可不想自己钱砸自己的脚。蒋方荣听明白了，这位台湾老板是怕自己创业，和他争市场。　　捏着嗓子说英语　　蒋方荣倒要看看，没有启动资金，自己能不能创成业。2004年森骏实业公司成立，1名员工（他自己），1台二手电脑，凑起来的8000块钱。蒋可没怎么考虑资金的问题

3、，注册公司，租办公地，等把这一切准备就绪，8000块钱基本上花光了。　　还好还有一个模具加工厂，是那个等了他3年的创业合作伙伴贡献的“大部件”，蒋方荣就守着这个加工厂开始找客户。　　客户资源是最棘手的问题。高端模具市场面对的大都是国外的客户，他们操着日语、英语在电话里来和你谈业务。有的为了考察公司实力，还会有意用小语种来对话。在之前的美资和台资企业里，都聘有专门的外国职员，来对付一些高难度的外语交流。所以这么多年的海外市场打下来，蒋方荣的外语优势还体现在“纸上谈兵”。这是个要命的短板，有那么一阵子，蒋方荣怕对方开口的第一

4、句话是“hello”，也最怕不是“hello”，英语交流他会，再深入的就有难度，“hello”之外的小语种交流，他是一点都不会。　　就这样一边疯狂地寻找客户源，一边自学自练，为了让客户觉得对方是个有背景的公司，他同时注册了好多个SKYPE，捏着鼻子，粗着嗓子说话，扮演各种角色。　　在之前的平台上，有时候一个合同的金额高达千万美金，在国外的模具市场也有很多关系。现在自己创业，背靠的不再是大集团，小订单都难做，心理上落差挺大。找了好久，第一单是个几千美元的小订单，而且是赔钱的买卖，客户是在中国转了一圈，都不愿意接，才找到他。

5、蒋方荣决定做，这一单做好赔了几千块钱进去。　　技术思维很重要　　销售人才有很多过人的本领，比如胆大心细，擅长察言观色，心理承受能力强，不畏惧甚至有些享受不确定性。但缺点是，不太信任人，大局观匮乏。这些优缺点，蒋方荣身上都有体现。　　单枪匹马行动迅速，不擅长团体作战，总觉得多个人就多个累赘。当然涉及带团队的管理能力，蒋方荣创业之前，历练过，但管理一个销售团队和管理一家公司还是存在差别。　　从1999年到2004年，蒋方荣从项目工程师到公司市场部的负责人，逐渐意识到销售人才的短板问题，思考力往往被胆大能说给压倒，或者说做销售

6、的不需要太多的思考力，行动迅速反应快捷就基本上成功了。在销售员那里，“三思而后行”是骂人的话。　　所以销售人才一般前劲足，瞅准了市场就钻进去，新公司可谓是迅速崛起。但公司发展到一定规模，才发觉之前“做得太多，想得太少”。2006年，新公司赚到了千万金额，蒋方荣突然觉得钱赚得太多。有那么一阵子，蒋方荣的任务就是和一起苦过来的兄弟们花钱吃喝，“公司赚这么多钱，不知道接下来要做什么了”。　　赚钱是为了让企业有更好的竞争力，技术上领先别人一步。想到这，蒋方荣明白了接下来该干点什么，那就是向技术为导向转型。塑胶注塑模具行业向来竞争

7、激烈，市场需求大，供方也够多，要想从一家低技术门槛的外贸公司角色里脱颖而出，务必打造属于自己的技术特色。　　虽然蒋方荣具有相关专业知识，但行业技术更新太快，这让他感到非常吃力。北美和欧洲市场里的很多客户都是行业的佼佼者，比如化妆品行业的雅芳、玫琳凯，汽车领域的日产、福特等，这些国际顶尖品牌，对模具产品的要求甚为严格，很多时候，他们提供给的仅是一个前沿的构思，而这则要求蒋方荣的设计团队深切体会客户所需，最终打造成成型方式和加工程序皆优的完成品。　　一次，一家北美大客户，要订做5万美金一台的模具设计产品，等新产品发往客户那里

8、，一经测试得知，设计结构上存在一些不合理的细节问题，更大的麻烦事，这次测试直接导致了客户的测算仪器一并烧毁。所有损失加在一起，10万美金。蒋方荣得知消息后，给予了及时回馈，模具产品退回，重新设计制造，还一并赔偿了烧毁仪器所带来的经济损失。　　在公司接受来自全球客户技术挑战的那一阵子，蒋方荣最怕收到对方带有EXCEL附