对我国商业银行分销渠道策略的分析

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1、对我国商业银行分销渠道策略的分析　　　内容摘要：银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品开发与提供，而且取决于银行的分销策略。合理选择分销策略对保证银行正常经营、建立现代　金融制度具有十分重要的意义。本文通过对银行营销策略的分析，以便给我国商业银行在制定营销策略时指出一定的方向，最后本文还对我国商业银行在具体制定分销策略时提出了一些见解。　　关键词：银行营销分销策略　　银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品的开发与提供，而且取决于银行的分销渠道。前者是形成金融产品使用价值的过程，即银行降低金融产品的成本、提高产品质量、增加产品的式样与功能、制

2、定合理的价格以提高市场竞争力；后者是金融产品使用价值和价值的实现过程，即银行通过适应客户需求的变化，将已经开发出来的产品及时、方便、迅速地提供给客户，以满足不同客户的需要。从一定程度上讲，建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。　　商业银行营销渠道是指商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径，包括筹资渠道和资金运用渠道。所谓银行分销策略指的是商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。　　银行分销策略实施的意义　　分销策略是沟通银行与客户之间关系的桥梁，合理选择分销策略对保证银行正常经营、建立现代金融制度都具有十分重

3、要的意义。　　正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求。银行根据不同的客户需求选择合理的分销渠道，就可以把各种金融产品提供给客户，并根据消费者需求的变化，随时调整金融产品的种类与功能，更好地解决金融市场中的供求矛盾和结构矛盾，以满足不同地区、不同层次客户的不同需求。　　　选择合适的分销策略可以简化流通渠道，方便客户购买。一家银行自身的活动范围总是有限，无法将其产品提供给所有的客户，但如果选择合理的分销渠道，借助中间商便可在大的空间范围内方便顾客购买，加速商品流通，缩短流通周期，实现商品销售的及时性与扩大化，有效地平衡供求关系。　　合理的分销策略有利于降

4、低银行销售费用，提高经济效益。分销策略的不同组合各有优势，如果银行能合理地选择分销策略，那么银行一方面可以减少自己分支机构的设置，节约相应的销售费用；另一方面又可以扩大客户面，增加销售量，加速资金周转。　　由此可见，银行经营效益的高低，不仅取决于银行产品的种类，而且还取决于分销策略。　　对商业银行分销策略的分析　　银行如果能够合理地选择把金融产品推向客户的手段和途径，那么就能使银行的产品和服务能适时、适地、方便、快速、准确地销售给客户。可以说，商业银行制定和实施分销策略，其目的就是要通过建立最佳的分销渠道，使客户感到银行所提供的产品和服务既具有可接受性

5、，也具有增益性、便利性。　　主要的银行分销策略　　银行分销策略的类型可谓多种多样，下面介绍几种主要的银行分销策略。　　直接分销策略和间接分销策略这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。所谓直接分销策略，也称零阶渠道策略，是指银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略；而间接分销策略，是指银行通过中间商把金融产品销售给客户的策略。　　　垂直型的银行分销渠道组合这是指由银行、批发商和零售商组成，实行专业化管理和集中计划的营销网，按不同成员的实力与能量对比产生一个最终决策者，由它进行集中的管理与决策，以实现分销渠道的纵向联合，取得最佳的市

6、场营销效果。　　这种模式是针对分销渠道的不足而提出来的。在传统银行营销中，分销渠道的任何一个成员都不能对其他成员拥有足够的控制权，容易造成各自为政，成员之间常常发生矛盾，影响了银行的整体和长远利益。垂直型的银行分销模式则把银行和各个中间商组成一个统一体，集中管理、集中决策和统一执行，可在最大程度上能够减少各方成员为谋自身利益而出现的矛盾。在西方国家这种模式已成为市场的主要分销方式，也被实践证明是营销渠道中效益最好的一种模式。　　水平型银行分销渠道组合这种渠道是由同一层次的两个或多个相互无关联的营销组织，组成长期或短期的联合体开展营销活动。这种联合可以是

7、暂时性的，也可以契约形式固定下来而形成永久性的联合。这种联合主要是从分销渠道的宽度上来考虑的，通过联合可降低各成员的经营风险，避免激烈竞争而导致的两败俱伤，并可充分利用各自资金、技术等方面的优势共同开发市场。　　多渠道的银行分销渠道组合多渠道银行分销渠道组合也称综合分销渠道组合，是指银行通过双重或多重营销渠道，将相同的银行产品打入各种市场。在这种组合中，银行拥有多种不同的分销渠道，而对每种渠道拥有较大的控制权。　　　另外，商业银行在选择分销策略时，应该遵循以下几个基本原则：经济性原则，银行营销应以最小的投入取得最大的产出，因此，银行以最有效率的方式和最

8、低的营销费用销售产品，是选择分销渠道的一个重要原则。适度控制的原则，控制是指银行对分销渠道施加