浅谈如何搞好铁路营销

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1、如何搞好铁路营销论文摘要：围绕铁路运输市场营销，从确立适应市场营销的意识；实施市场营销战略；健全适应市场营销机制；以创新的手段规划市场营销手段；以发展、改革、创新等多个角度进行Y论述，并提出若干建议。关键词：运输：市场：营销；规划铁路Q九十年代中期出现全行业亏损，到目前已达上百亿元之巨，由此引发的经营压力，我们每位职工都真切地感受到了。那么，铁路为什么会出现全行业亏损呢？一个重要的原因是面对运输rK场円益激烈，充分的竞争，铁路还不太适应，反映还不够快，结果“蛋糕”被人蚕食，市场份额失去较多。1987年到2004年之17年间，我们的客运周转量

2、净减26.37%和18.9%,年均减少了1.465%和1.05%这样大幅度的市场份额减少实在让人心痛。这充分证明，在运输市场激烈竞争中，“铁老大”正在失去霸主地位，不得不退居其次。铁路运输正在屮过去的“短缺型约束”，演变为如今的“市场型约束”；由过去的卖方市场转变为买方市场。可见，铁路运输企业而临着严峻的竞争和挑战，市场营销势在必行。一确立适应市场的营销意识尽管运输市场发生了深刻的变革，铁路运输经营危机门益严重，但是，铁路运输企业屮相当一部分干部职工却观念转变迟缓，没有危机感，惰性尚未克服，对市场压力麻木不仁，不去主动研究市场，适应市场，幵

3、拓市场，而是以我为主，官商习气，衙门作风，不讲营销，坐营经营。不是以方便旅客、货主，提高服务质量去争取市场，赢得市场，而是门难进，脸难看，事难办，大量丢失市场。具体表现在：一是花钱大手大脚，支岀没有计划；二是有货难运，手续繁琐，对旅客和货主层层盘剥；三是有车不给装，有客不卖票；叫是服务意识差，野蛮待客吋有发生。从这个意义上讲，不少旅客和货主是让我们给推走的、气走的。这些问题充分暴露了铁路运输企业干部职工的危机意识、竞争意识、帘场意识、效益意识的贫乏和浅薄。（实践证明，成也观念，败也观念）铁路实施营销战略，必须以更新思想观念，树立适应布场经济

4、的营销为先导，教育和引导广大干部职工充分认识铁路走向市场，必须坚持以市场需要为导向，组织生产经营。根据市场变化，配置货源，调整生产布局，开发运输精品，改革运输组织，提高服务质量，增强竞争能力。只宥这样才能使我们面对市场，迎接挑战，在布场竞争中不断发展壮大。确立适应山*场的营销意识，要彻底解决下列思想观念问题：一是转变铁路企业搞营销没有必要的思想观念，使干部职工真正从根深蒂固的“铁老人”意识中解脱出来，清醒地认识到铁路垄断性地位已经岌岌可危，必须放下架了，面对市场，主动fli击，全员营销，才能生存和发展。二是转变营销与无关的思想，使干部职工真

5、正明确铁路各项支出运输收入，工资就没有來源，只有多拉快跑，多运多收，我们的工资冰有保障，生活冰能改善。因而，加强客、货营销关系到干部职工的切身利益。因此，实施营销战略，当务之急是耍实现干部职工思想观念上的大转变，增强适应布场经济规律的全员、全方位的营销意识。彻底破除“铁老大”观念，破除申纯组织生产，不问营销的思想意识。避免出现营销工作领导和窗口单位热衷，而职工和非窗口单位放松的上热卜7令，“窗口内热”、“窗门外冷”的现象，促使干部职工在营销工作中搞好协作配合，发挥整体功能。二实施适应市场的营销战略企业的经济效益要通过营销来实现。采取什么样的

6、营销手段和战略，是企业取得经济效益的重要环节。更何况，铁路运输企业的产品既是有空间上的广泛性，又具有位移上的特定必性；既没有实物形态，又没有可储存性；不仅生产和同时并存，而且同时进行。这就更培加了实施营销手段和战略的复杂性和艰巨性。有鉴于此，铁路企业在实施营销战略的过程巾更应当针对自身产品特点和市场规律，在以1几个方而1功夫。立足巩既有市场。首先耍主动出击，大力推销运输产品。运价相对低廉，一直是铁路运输的一大优势，而当前冇相当一部分货物和旅客流川其它运输渠道，主要原因之一就是旅客和货主感到铁路运费和过去相比円趋高走，即使服务再好，旅客和货主

7、还要跑掉。针对当前货源不足，客货流失严重的情况，一方面耍大力清理不合理的价外收费；另一方面耍主动出击，大力推销铁路运输产品，找旅客和货主做工作，帮助他们算一算运输费用的细帐。一些强收可不收的费用耍免收，可以减免、优惠的费用尽量满足货主耍求，尽力减少货主发货运费成本。只冇这样，方能巩固既冇布场，争取流失的客流和货源的冋流。其次，耍加大宣传力度，提高铁路市场知名度。加在宣传力度，就是耍把铁路的各项宥利于旅客、货主的新措施、新办法向社会大力宣传，让社会真正Y解铁路。特别是近年来，全跃不断有凋整客货运价的措施出台，目的就是要采取价格战略来赢得和占领

8、运输iU场。然而，据调查，客货运价调整在媒体上宣传力度小，旅客和货主知道的不多，这就使得实施价格调整方案都有一定的目的。耍达到目的，就耍加大宣传力度，U:广大旅客和货主知道。他们