成功理财师画像

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1、成功理财师画像　　　　调查问卷从“基本特征”“主观认知”“客户情况”“职业规划”和“行业看法”5个维度来对此群体进行画像的描述，供理财从业者参考。下载论文网　　“成功”的含义有两个，即主观上满意和客观上有成就。在2017年开展的问卷调查过程中，我们将理财师“对目前的收入满意”和“对目前的工作满意”作为主观上满意的标准；将理财师“过去一年税前收入在50万元以上”和“从事理财行业5年以上”作为其客观上有所成就的标准。　　本次调查问卷共有4597个样本，从本次调查问卷受访者中挑选了同时满足上述4个指标的样本，共147个（其中回答了第二部分问卷的样本数84个），将其作为“成功理财师”的样本基

2、础。　　画像特征的描述上，采取了“目标样本与总体样本比较”的方法，进行了特征描述提取，并在此基础上尝试从“基本特征”“主观认知”“客户情况”“职业规划”和“行业看法”5个维度对此群体进行画像的描述，供理财从业者参考。　　基本特征：30岁以上、2～3次跳槽、持证多、第三方财富　　根据样本定义，成功理财师从业时间在5年及以上，在过去1年的税前收入保持在50万元以上，并对该收入表示满意，其他数据特征表现为（图1～图5）：　　（1）成功理财师的年龄相对在30岁以上，偏男性，持有硕士研究生及以上学历。其心智相对成熟，有较强的学习能力。　　（2）其来到目前机构之前，曾经在2家以上机构从事过理财师

3、岗位，且仍持续收到其他理财机构的招聘邀请，并承担了团队管理职责。其行业阅历丰富，有一定管理经验，市场能力较强。　　（3）相对其他理财师，成功理财师的工作时长较为分化，或者在8小时以内，或者在12小时以上，但是其加班程度明显较轻。　　（4）相对而言，成功理财师目前更多地分布在第三方财富管理机构、信托公司、证券、基金的资管公司，或者是独立理财师工作室，由此可以说明，新兴理财机构是成功理财师更趋向的一类机构。　　（5）成功理财师普遍持有各类理财专业证书和从业资格证书，尤其是CFP和CPB证书。　　（6）其所在机构能提供的金融产品以私募类产品为特长，包括固定收益类信托或资管、私募证券投资基金

4、和私募股权投资基金，并普遍提供各类非金融产品服务，包括融资服务、税务筹划、法律咨询和移民规划。　　对目前机构或工作的认知：积极、满意，能承压　　成功理财师对于所在机构或工作的认知普遍比较积极、满意，对业绩考核压力的反应也更为乐观（下页图6）。　　（1）成功理?师对自己所在机构的市场品牌持有较为主动的心态，自己积极参与其建设。　　（2）其对所在机构的培训的评价明显高于其他理财师。　　（3）其普遍认为自己所在机构的产品竞争力较强，对目前的工作较为满意。　　（4）其对目前所在机构的业绩考核压力，普遍表示没有压力或压力大却能够承受。　　客户情况：数量多、质量好、黏性高、理财师主导性强　　成功

5、理财师的客户普遍体现出数量多、质量好、和黏性高的特征，其客户理财意识也较强。而在推荐产品的过程中，理财师的主导性更强，其对于机构考核和产品佣金的依赖度更低（图7、图8）。　　（1）成功理财师客户数一般在20～100位，其中核心客户占比在20%以上。　　（2）其维护的客户存续资金规模在1亿元以上，客户平均可投资金额都在100万元以上，存续规模和平均可投金额都较高。　　（3）其服务有3年以上的客户占比达到30%以上，客户黏性较高。　　（4）其每年组织与理财相关的客户活动达10次以上，有较强理财意识的客户占比达30%以上，说明其客户理财教育工作做得比较到位且更倾向于向客户收费。　　（5）而

6、在向客户推荐产品时，“理财师认为客户需要配置”是其明显首要考虑因素，并更倾向于根据自身对市场判断对客户进行配置建议，而机构考核要求及产品佣金高低所在比例明显低于其他理财师。　　职业规划：更坚持、更独立、更主动、法律税务需求强　　成功理财师对于理财师岗位更坚持，其创业独立的想法更明显，更愿意主动的寻求外部机构的培训，其对于法律税务建议能力的提高有更明显的需求。其具体特征表现如下（下页图9、图10）：　　（1）成功理财师对自己的专业理财技能非常自信，并没有想过离开理财师岗位。　　（2）其已创业或有创业想法比例更高，显示出其更希望自主和独立的倾向。　　（3）其认为自己最合适的机构是“小而美

7、的精品财富管理公司”，收费模式上则与其他理财师没有明显区别，仍偏向于产品佣金和客户咨询费模式。　　（4）其更倾向于会自费接受外部机构的培训，对于培训方式的选择与其他理财师没有明显区别。　　（5）其对于“客户常见的法律税务建议能力”的需求非常明显高于其他理财师，而对于其他能力，如“金融产品分析判断能力”“家庭理财规划架构能力”及“客户营销服务能力”都明显弱于其他理财师。　　对行业监管与发展的看法：加强监管，偏保守，看好事务所合伙制模式　　成功理财师对于行业监