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1、电话营销的新机会随着全球经济的激烈动荡,各种销售管道的绩效遭遇了前所未有的挑战,企业纷纷追求以更低的成本和更便捷的方式获得更高的经营业绩。在营销的理念上,也逐步开始由传统市场导向的4P理念落实到消费者导向的4C理念：强调更为精准的对消费者的了解与洞悉、更为低廉的消费者支付或购买成本、更为便捷的购买方式以及更有直接有效的沟通来开展企业的市场营销活动。 信息与通讯科技的发展,大大改变了销售管道的形态,使得企业的营销方式可以借助信息技术的工具得以精确的投资估算和量化,提高营销的准确性,并提升营销的投资回报（ROI
2、）。在消费者环境以及大营销环境变迁的形势下,由于符合科技优势以及现代人追求快捷、方便的消费形态,加上成本低、效率高的特性,电话营销被重新受到重视。 各地市场电话营销方兴未艾 电话营销最初在1970年代由美国开始发展,至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据,美国本土市场广义的电话营销（含电话销售、客服）相关产值高达5千亿美元,而全英国更有超过5,000家的电话营销中心,电话营销就业人口达35万人（资料来源：英国电话营销协会CCA）。在苏格兰,电话营销更是当地政府重点扶持的产业,共
3、建有220个以上的电话营销中心,电话营销人员超过4.6万名,服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。 中国台湾地区较早引入了电话营销的模式,据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍,台湾地区的电话营销始于1988年左右,一开始以“一段式”的电话营销为主,即：从接触客户一直到成交,完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险,由于绩效相当好,后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。 “在十几年前,全台湾不到三家的保险公司在做电话营销,现在则是相反,不到三家没做电话营销
4、。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说,“最近,电话营销的‘一段式’营销模式更慢慢开展到“二段式’业务属性的工作上,例如外勤业务员、B2B的业务等,也都有相当不错的成绩展现。” 拓宽电话营销的使用范围 电话营销的应用范围相当广泛,而今已经从狭义的电话营销转向了广义的电话营销。姚能笔先生认为,一直以来,大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响,并没有得到很好的发展,但潜力巨大,尤其是在金融保险领域,未来市场相当可观。 “电话营销在大陆的发展最被看好的行业,仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说,电
5、话营销在大陆保险业的发展,最近一两年可能还处于摸索阶段,但就更长远来看,绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说,“再以信用卡行业为例,信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长,这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。” 与此同时,电话营销也会在其它领域有类似的成长,实际上,除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外,其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域,都适合通过电话营销开展营销活动。 “以台湾为例,上述行业中都有企业有系统地运用电话营销。”
6、姚能笔先生对记者说,“由于每一企业的产品或资源不同,在引进电话营销上也需要不同的方法与执行模式,才能获取最大的效果。”发挥电话营销的沟通优势 电话营销在企业营销中的作用通常从两个方面体现,第一是前导性的功能,凡是要进行营销,第一步总是要先接触客户,而电话就是最有效率的选择。第二则是量的提升,电话营销充分补足了营销人员在面对面的接触量上之不足。这种方式可以节省时间、体力、金钱花费,可以说是最经济的一种营销模式。 电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理,也就是以量取胜。“电话营销的成交率是非常低的,但
7、以一个电话营销员一个月的呼出量来看,他所接触到的准客户数,几乎等于一个只靠两条腿拜访客户的营销员六个月的拜访量。”姚能笔对记者说。 姚能笔先生认为,每一种营销方式都会有接受和不接受的人,直销、电话营销、甚至面对面销售都一样。而电话营销的优势就在于速度与数量,藉此将能够接受这种营销模式的人,快速地找出来。 “但是,并不是所有的产品或产业都适合使用电话营销。适用电话营销销售的产品必须简单,并且容易在电话中清楚的说明,价格则以人民币八百元为门坎,凡超过这一价格,就会面临成交率下降的问题,或准客户延迟决定的时间。
8、” 由此,姚能笔介绍了四种电话营销的方式：如果企业销售的产品较为复杂,建议使用两段式营销;如果产品较为简单、可以在电话中说明之后客户就可以做出决策的,则建议使用一段式营销。如果产品单价较高,客户会重复购买的、或客户的个别贡献度高的,可以使用水库式销售法（即：这一客户从接触到完成销售到售后服务到再次销售,都由同一电话营销人员负责）。相对的,如果产品单价低、客户不会重复购买或重复购买的频率低、个别贡献
