电话营销技巧5

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1、第5辑我为订单狂—有效成交的技巧 识别客户的购买信号把握成交的适当时机运用有效的成交技巧 识别客户的购买信号 成交是销售代表的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切。要真正赢得客户以达成交易，即获取订单，需要有效的成交技巧。据统计，电话营销中的平均成交率约为10%，即电话沟通10位客户中就会有9位说“不”，成交的成功率比较小。作为电话营销人员，首先需要接受电话营销成交率较小的这一事实，在此基础上，保持心态的平衡，才能够卓有成效地把握住仅剩余10%的成功机会。也就是说电话销售人员首先要有这样的心理准备：不要害怕客户的拒绝。

2、一般来说成功的电话营销推介中有3~5处时机可以使销售代表达成交易，即使客户说“不”，只要把握好时机，也可以获得更多的信息以便将来成交。那么怎样才能增加成交的机会呢？增加成交机会需要销售代表在推介的过程中努力地倾听，做到以下三条：捕捉和识别客户准备成交的信号；把握好成交的适当时机；同时运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉地表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的购买信号。 购买信号 由于电话营销的特殊性，即在电话中无法看到客户的表情，又该如何去识别客户呢

3、？俗话说“说话听声，锣鼓听音”，在电话推介的过程中，因为看不到对方的脸，所以，要特别注意倾听，从声音中设法捕捉客户的购买信号。如果识别不出客户的购买信号，就会白白丧失成交的机会。 【举例】销售代表小李通过电话向客户推介传真机，客户发出了购买的信号，而销售代表未能及时地识别客户的购买信号，没有及时的询问客户的购买意向。小李：您好，我是小李，您个人需要一台传真机在家使用，是吗？客户：是的。小李：我为您介绍这款S-100型，它可以自动进纸，自动出纸，同时具有来电显示，呼叫转移的功能，除了简单的......客户：噢！客户：它可以进行无纸接收吗？小李：是的，这一机型体积

4、小，安装方便，非常适合家庭使用。客户：听起来还不错，那价格是多少？小李：1580元，我们的价格很合理。客户：你们产品的售后服务怎样？小李：我们的售后服务非常健全，产品在买回家后如果出现问题一月之内可以包换。一年内包修．同时，在全国22个大中城市都有我们的售后服务处，您可以尽管放心地购买。客户：支付方式是怎样的？小李:我们共有两种支付方式：①你可以直接把款付到我们的账户上；②可以通过邮局汇款，这两种方式您可以任意选择。客户：（沉默）小李：我们的产品，不论从质量还是从价格上来说，目前在市场上都极有优势。客户：可是我认为你们产品的价格还是有些偏高。 1.购买信号一：

5、询问产品的细节客户询问该传真机能否进行无纸接受的细节，实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问产品细节的。 2购买信号二：询问价格客户询问该传真机的价格，实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买，一般情况下，客户是不会浪费时间询问产品价格的。 3.购买信号三：询问售后服务客户询问该传真机的售后服务细节，实际上他已第３次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务。 4.购买信号四：询问付款的细节当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能有购买意向，这时电话营销代表一定要特别加以注意。而当

6、客户询问交货期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名电话售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。 学会倾听上例中，小李没能及时察觉到客户的购买信号的原因在于：忽视了一个打电话的重要技巧——倾听。电话营销人员的倾听并不是简单的听，而是要全神贯注耐心地倾听，这是进行电话销售的关键。其实，在一般人的电话沟通中，如果想要增进融洽，也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多，大致包括七种。 1.技巧一：充满耐心电话营销人员应充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着销售人员对客户观点的轻

7、视，或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时，营销人员才可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。 2.技巧二:善用停顿的技巧营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，营销人员可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外，通过停顿，营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息。 3.技巧三：运用插入语运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语，不仅使得客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明营销人员对客户的看法进行了及时的反馈，这

8、样才能切实更好地进行交流。 4.技巧四