低、中、高档商品零售商营销策略之比较

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1、影响贵阳服装零售业营销策略的因素分析——以市西路、星力百货、国贸广场为例课程：现代市场营销学摘要社会主义市场经济体制下的服装零售不仅是一种产品销售，更是一种服务。如何制定有效的营销策略，赢得顾客忠诚，成为零售商最为关注的问题。本文通过对贵阳分别代表低、中、高档商品的市西路、星力百货及国贸三地的实地调研数据，比较其对于服装销售的定价策略、卖场布置以及促销手段的选择，分析影响服装零售业营销策略的主要因素。关键词服装零售，营销策略营销策略是根据企业的经营战略以及市场营销战略而制定的针对某种商品或服务的具体营销方案，是营销管

2、理的核心内容。一、营销策略的相关理论研究营销策略是对营销要素和营销手段的组合，主要有以下几种组合方式：（1）4P’s营销策略组合　　20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Pric

3、e）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。（2）6P’s营销策略组合20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国

4、著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称6PS。大市场营销理论“4Ps”相比，有两个明显的特点：一是十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。（2）打破了传统的关于环境因素之间的分界线，突破了市场营销环境是不可控因素。（3）1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查(Probe)、分割

5、(Partition)、优先(Priorition)、定位(Position)和人(Person)，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。一、我国服装零售业现状随着经济的快速发展和生活水平的不断提高，人们的消费意识不断增强，我国服装市场进入消费升级时代，服装需求向更高的心理需求及自我满足需求跃进，消费者的消费观念日益成熟，我国成为现今世界上最有潜力的服

6、装市场之一。（1）外资服装零售业占有较大市场份额经济全球化的发展以及我国改革开放的深入使大量外资服装零售业迅速涌入中国市场，同时消费者青睐于外国品牌，在其观念中认为外国服装更为时尚，诸多因素使外资服装零售业在我国市场上占有较大的市场份额。（2）多级零售渠道我国市场经济体制还不够完善，行业流通环节过多，中间商机遇较大，服装零售业市场中建立起二级、三级甚至更多级渠道。（3）零售价格虚高零售商为促进销售，往往在节日或某些特殊的日子或者季末进行打折或其他方式促销，致使商品在以原价出售时销量不高，而在活动时才购买，呈现出价格虚

7、高现象。（1）价格不等于价值品牌服装价格与价值严重背离，品牌文化与品牌打造不成正比，很多高昂价格的背后并没有深刻的品牌文化支撑，而低档服装市场虽迎合了消费者的价格需求，却没有品质保证。二、贵阳市西路、星力百货、国贸之服装零售营销策略比较市西路、星力百货和国贸广场分别是低、中、高档商品的典型代表，其各自在营销策略的选择上存在一定的差异。1、产品策略国贸的服装销售以中高档服装为主，包括进口品牌服装、少淑女服装、青春流行男女装、时尚女装、都市/时尚休闲男装、牛仔服装等类别。国贸采取有限产品专业性策略，其服装销售侧重于满足对

8、质量要求高且不太在乎价格多少的顾客的需求。星力百货主要销售中档商品，其服装销售的目标人群较之国贸更为广泛，产品范围也比国贸大，除青年及中年男女服装以外还有童装等类别，系列性较强。品牌包括拉夏贝尔、敦奴、自然元素、歌蒂诗、佐丹奴、波顿、鳄鱼、七匹狼等。市西路的服装销售以低档服装为主，其产品大多来自于国内一些小型服装制造企业，质量粗糙，不成品牌，产