加大市场营销迎接市场挑战

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1、加大市场营销迎接市场挑战加大市场营销迎接市场挑战加大市场营销迎接市场挑战加大市场营销迎接市场挑战　　在市场经济模式下，市场对企业提出的要求和挑战不断变化、日趋激烈。当前企业一般面临的市场挑战主要有以下几种:1.价格竟争或变相价格竟争日趋激烈。PVA市场价格已从1995年的23000元/吨降为9000元/吨。价格下降了六成之多。PET的市场价格也从1995年约12000元/吨降为8000元/吨左右，价格下降约三分之一。PE、PP价格也下降了近3000元/吨。前几年作为大款身份象征的“大哥大”手机，随着移动电话通讯

2、的发展，国外厂商不甘中国移动电话市场被美国摩托罗拉公司一统天下纷纷加入竞争，加上国内长信公司与联通公司互相较劲，“大哥大”纷纷削价，价格快速滑落。摩托罗拉8200C手机1996年11月售价10310元/台(含入网费)，但一年不到，在去年8月底长信公司大酬宾期，同机型只售828元/台，加上当时的入网费2810元/台，也只不过3638元/台.现翻开报纸可经常看到O元机价的手机广告或象征性收100~200元机价的“大哥大”广告.至于BP机的竞争那更不用提了。2.提高产品质t更趁重要。过去是卖方市场，产品供不应求，产品

3、稍有瑕疵，也能销售出去.如产品质量符合国际标准或企业标准就更成抢手货.但现在市场已成买方市场，顾客往往对产品的质量要求比国家标准或企业标准更高，并坚持要把其订立在合同条款之中。如水溶维纶纤维不溶物指标企业标准一直为毛。.5%，但目前顾客坚持要(。.1%，否则就不予订货。因此协议标准与过去相比已经有天壤之别。3.析产品开发预率增加，产品生命周期编短。过去一个产品研制出来后，可以生产一代人的时间.如PVA1799我国投入工业化生产为60年代，上海石化70年代投产后已有20年的时间仅生产PVA1799一个品种。199

4、7年中期PVA1899大规模试生产获得成功.由于粘度大，用户配制粘结剂可较PVA1799节省不少原料，因此受到用户欢迎。但时隔不久，用户又提出了速溶及防冻要求，为此上海石化组织力量攻关，10月份工业试生产PVA1788获得成功，满足了市场需求.在水溶维纶纤维方面，也是这样。建材用、造纸用低温水溶维纶纤维刚开发成功，用户又提出了纺织用低温水溶维纶纤维的要求.4.文货期、交易俪发生了显井的变化。在计划经济模式下，大中型国有企业的销售渠道一般比较固定。如上海石化的化纤产品均由销供部包销，而且相当一部分的化纤产品，由纺

5、织部或纺织总会通过国家指令性或指导性计划分配给各省市纺织原料公司，然后再通过各省市纺织原料公司的渠道流向纺织厂等最终用户手中.一般在每年一度的全国国产纤维分配订货会上，一下子签订了全年合同，而且每批交易量动辄数十吨，甚至数百吨。但目前情况发生了巨大的变化，企业由于缺乏流动资金和为了降低财务费用，一般都尽可能少备料。就以维纶差别化纤维来说，用户往往谈妥标准、价格后接着就要求尽快交货.而且每批的交易数量、交易金额也比过去少多了，如出口的维纶透过膜每批仅数百千克，还经常有客户仅购买。.5~1吨PVA。5.顾客要求日益

6、挑..J，为顾客服务日益重要.过去厂家只要提供优质产品，并对产品实行了“三包”就能得到顾客称道.现在用户却为一些细枝末叶提出索赔要求。因此实行售后服务显得相当重要，甚至为推销本厂产品还应对用户实行售前服务，即帮助用户熟悉掌握本厂产品的特性，必要时还应帮助用户利用本厂产品开发出新产品。　　三、培育及提高企业的益体曹梢能力　　　既然市场是检验企业生存能力的试金石，因此，强化营销，降低成本，把企业的产品推出去挤占及扩大市场份额，以取得企业的生存权，是企业及其经营者的头等大事。良好的企业及真正的企业家必须审时度势，强化

7、营销，不断迎接市场挑战。然而强化营销不是一种凝固不变的办法，更不是一种空洞无物的教条，而是一整套动态管理的反馈系统.为此，培育和提高企业整体营销能力问题就放在企业及企业家的面前。　　1.企业整体营铭能力含义。　　　一般来说企业的整体营销能力是指企业认识市场、开拓市场，综合运用营销的策略和技术，扩大市场竞争力的综合能力。可细分为企业对市场的调查与预测的能力;分析和把握市场机会的能力;产品选择和开发的能力，市场定位与营销策划的能力，营销网络的设置与组织的能力;优化生产、降低成本的能力;提高产品质量，改善销售服务能力

8、等。也就是说通过企业内各部门的协同配合，运用包括产品的生产、开发及销售渠道、促销、定价在内的整个营销组合，全面地满足顾客需求，包括潜在需求。　　　2.企业整体管铭认识上的误区。　　　国内许多企业在培育提高企业整体营销能力问题上还带有浓厚的计划经济色彩，在认识上存在着不少误区.大致可分以下几种:　　　(1)营销是销售部门的事情，产品卖不出去，只要增加销售人员，加强销售部门即可。这是一种极