销售中的人际沟通与交往课件

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1、人际沟通与交往第四章一个没有交际能力的人，犹如陆地上的船，是永远不会漂泊到人生大海中去的。本讲内容一、大学生人际交往中的常见问题二、人际交往的有关理论三、优化人际交往的原则与方法一、大学生人际交往中的常见问题（一）不敢交往害羞紧张焦虑自卑（二）不愿交往缺乏自信：有的大学生在进入大学之后发现自己不如在中学时那么出类拔萃了，进而形成因嫉妒与自卑心理，认为自己不如别人，怕别人瞧不起自己，因害怕失败而不愿意与人交往。缺少信任：有部分同学以自我为中心，对周围的人不信任，缺乏与同学的基本的合作精神，觉得别人都不可靠而不愿意交往。缺乏宽容：有些同学缺乏对

2、彼此差异的包容，常常为一些鸡毛蒜皮的小事相互伤害，进而而影响交往的愿望。（四）不会交往理想化带来的失落：刚入校的大学新生大都有强烈的人际交往欲望，但又常常对人际交往的追求往往带有较浓的理想色彩，以友谊的理想模式为标准来衡量生活中的人际关系，导致高期待与高挫折感并存。沉溺过去阻碍现在的交往：部分大学生经常津津乐道于过去的交往，对现实生活中的人际交往却表现出强烈的不满，从而阻碍了自己与他人的交往。消极等待影响人际交往的积累：部分大学生不懂得交往在于平时的交往积累，总希望别人主动与自己交往，而自己总是处于被动地位，使别人感到无论在物质上还是在精神

3、上都不能使自己受益，这种交往就会终止。（五）交往问题的行为方式讨好型：总爱道歉、宽慰别人、忽视自己、压抑自己、围着别人转、易受伤害指责情境自己他人指责型：总爱挑毛病、攻击性、自以为是、自我中心、管理能力、领袖才能、控制、高压情境自己他人超理智型：冷漠、与人疏远、刻板、重分析、解决问题、人情味淡冷静、头脑清楚、有观点、研究型情境自己他人打岔型：思维跳跃、心胸开阔、创造性、富有弹性、不确定、情绪波动、说不准、另类型、独特情境自己他人一致型：与自己和情境和谐、个人协调、平衡、稳定性、成熟、有血有肉、有理性、比较全面情境自己他人二、人际交往的相关理

4、论（一）人际交往的基本概念1、交往的含义：交往指人们运用语言或非语言符号交换意见、传达思想、表达感情和需要等交流过程，包括物质交往和精神交往。它是人类的特定社会现象。2、人际交往与人际关系：这是两个既联系又区别的概念。人际交往是人际关系实现的根本前提和基础，也是人际关系形成的途径；而人际关系则是人际交往的表现和结果。两者的区别是人际交往侧重于人与人之间的联系与接触的过程，以及行为方式程度等；人际关系侧重于在交往基础上所形成的心理状态和结果。从时间上看，人际交往在前，人际关系在后，人际交往是一个动态的过程，而人际关系则具有相对的稳定性。（二）

5、人际交往的影响因素1、自我概念与人际交往自我概念：是一个人对自己是什么样人的一种认识。它引导我们对于自我和对他人信息处理的过程。自我形象:是对自我概念的知觉，由自我评价所组成，并且受我们的经验和别人的反应的影响。自我认识:对自己生理自我、心理自我、社会自我的认识和评价。自我形象的正确性：自我形象的正确性依赖于知觉的正确和我们处理知觉的方式。正面自我形象：能够正确认识自我，自爱、自尊、自信。负面自我形象：不能正确认识自我、接纳自我，自卑自怜。2、自我知觉与人际交往高自尊的人：信任他人，开放自我、主动交往、预期成功；忽略一些无关信息，强化自我形

6、象；容易接纳他人，肯定他人。低自尊的人：猜疑他人、嫉妒、攻击、控制、操纵他人、自我防御、封闭自我、被动交往、预期失败；重视负面信息，忽略积极的信息；挑别人的毛病，否定别人。3、人际交往的心理效应首因效应近因效应晕轮效应定势效应投射效应4、人际交往的交互分析“我好，你不好”——自恃权威的人（抬高自己，否定别人）“我不好，你好”——自卑的人、自我否定的人“我不好，你也不好”——施害的人、否定别人（表面上否定别人，骨子里否定自己）“我好，你也好”——快乐的人、良性互动、双赢人生态度与人际关系我好我不好你好你不好“我好，你也好”（老好人哲学？）：承

7、认每个人存在的意义；每个人都是世界上的唯一；每个人都不可能完美，包括我自己；否定一个人做错的事，但不否定这个人；你做的事不好，不等于你这个人不好；每个人刚生下来的时候都很好；出于自我防御、自我保护做错事。三、优化人际交往的原则与方法（一）彼此尊重自尊：就是在各种场合自重自爱，维护自己的人格尊严不受到他人的侵犯；尊重他人：就是重视他人在人格、行为习惯与价值观等方面的与自己的差异，不以自己的标准来要求别人。只有自尊才能得到他人的尊重，也只有尊重他人才能得到他人真诚的对待。（二）真诚相待真诚待人是人际交往中最有价值、最重要的原则。表面的交往所花费

8、的心思要远远多于坦诚交往所花费的心思，而且这样的交往往往是不长久的。真诚交往是人际交往得以延续和深化的保证。倍受人们推崇的有益于人际交往的品质有真诚、诚实、忠诚、真实、信赖和可靠