costco-电商大潮中逆势而起

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1、Costco:电商大潮中逆势而起　　　　过去10年（2006―2016年）中，电商的崛起对传统零售业造成了巨大冲击。全美第三大零售商Sears，10年市值缩水96%；大型百货连锁股价下跌86%；梅西百货下跌55%。与之相应的，是电商巨头Amazon的迅猛发展，10年市值增长近20倍。下载论文网　　但仍有一批传统零售商Costco、ROSS、TJX等，顶住了电商冲击，逆势而上。其中最具代表的是Costco，过去10年间市值增长倍。10年倍，虽然从数据上看并不值得骄傲，但在电商冲击，传统零售纷纷闭店转型的大背景下，这样的成绩难能可贵

2、。Costco就像一只乌龟，以每年4%―6%的营收增长，走得不急不缓。　　当前，移动互联网进入下半场，红利期基本结束。统计局数据显示，中国市场网络零售增速5年来首次跌破30%。同时，线下零售重新抬头，占全国社会消费品零售总额%以上，成为推动消费升级的主力。　　Costco，这家电商大潮中逆势而起的传统公司，在当前零售回归线下的背景下，带给我们怎样的启示呢？　　会员不是最重要的，是唯一重要的　　Costco收入分为销售收入和会员费两部分。通过分析公司近10年的财务数据，我们发现会员费是公司赢利的主要来源，占净利润的3/4左右。　　

3、会员制，是Costco在形式上与通常超市的主要区别，用户需要预先支付定额会员费成为会员。只有会员或有会员陪同的家人、朋友，才可进入Costco卖场消费。Costco根据通货膨胀率及市场情况对会员费进行不定期调整，个人会员每次调整额度为5美元。　　根据Costco公布的消息，2017年6月，个人会员年费由$55上涨至$60，精英会员由$110上涨至$120。　　将Costco会员制模式与传统零售模式以及服务中介模式进行比较。　　传统零售行业，利润与商品售卖直接相关，所以需要考虑进货价、售卖价、销售量等。如Walmart通过大宗采购

4、降低进货成本，构建强大供应链及物流体系压缩运营费用，核心是增大利润空间。以链家为代表的服务中介，依靠从标的物价格中按比例抽取佣金获利，卖一套房子获得房屋价格%的中介费，赢利与标的物价格直接相关。　　Costco更加纯粹，预先收取定额会员费，赢利水平只与会员数相关，与销售商品、毛利水平没有直接关系。　　此外，比之常规流量变现逻辑，Costco门槛前置，一方面，会员客群更加聚焦，只关注美国最广泛的中产阶级，提供服务也更加聚焦；另一方面，预付费机制除了为经营活动提供持续且稳定的现金流外，在心理学上，还会形成“自助餐效应”，有效提升用户

5、购买活跃度。　　如下表，Costco会员平均年消费是京东活跃用户的6倍。　　必须着重指出，会员是Costco一切商业逻辑的基础。不论是用会员费支撑营运，还是大采购量降低成本，都需要相当的会员规模，这是一个漫长的过程，积累会员，也培养品牌。数量庞大且忠诚度极高的会员群体，是Costco最为坚实的壁垒。　　想必Costco创始人JimSinegal应该非常认真地研读过《毛泽东文选》。35年前，他在开创第一家Costco仓储会员店时，就确立了公司发展的核心思想：组织群众、依靠群众，打一场轰轰烈烈的人民战争。　　经营只为获客，不为赚钱　

6、　看清Costco的核心商业逻辑，再看经营策略时，就更加明晰：经营只考虑获客，不考虑赚钱。具体概括为：高质、低价的产品，结合高附加值服务。　　严选保证品质　　严选，一方面表现在商品的品牌和质量上。主要选择中高端品牌，如劳力士（Rolex）、新秀丽（Samsonite）、李维斯（Levi’s）等，作为长期合作供应商。Costco会告诉供应商，一旦产品出现问题，Costco与Costco的任何其他供货商至少3年内都不会与之合作。　　外部商品，生产线不好控制，且通常会在价格中包含品牌溢价。Costco发展了KirklandSignat

7、ure作为自营品牌，产品种类范围从成衣、电池、生活用品到食品皆有涵盖，均受到消费者相当高的评价。目前Kirkland已经是全美销量第一的保健品牌。Costco全年销量中20%来自自营品牌。　　超低SKU是严选的另一种体现。Costco活跃SKU只有3700，大约是Walmart的1/10。这意味着，在Costco每个细分商品只有1―2种选择，只有具有爆款潜质的商品才被允许上架。同时，经过多轮过滤的SKU，降低了用户选择成本，也提升了用户体验。　　强大管理体系保证低价　　Costco单店销量大，超低SKU、单SKU的进货量非常大，

8、在降低采购成本的同时，对整条供应链拥有绝对控制权。通常，一个SKU会分配给若干供应?企业负责生产。Costco采用按市场需求分批生产的策略，使得库存始终保持在较低水平。当某产品销售超出预期时，再由多个供应链企业共同加工，快速完成。　　30%的货品直接由生产厂商送