销售管理复习

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1、销售管理复习一、名词解释1.销售管理：是对销售人员以其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。（或简单点说：销售经理通过执行管理的各项职能，如计划、组织、培训、指导、激励与评估，以有效方式实现企业目标）2.销售成长率：企业今年的销售实绩与去年的销售实绩的比率，公式如下销售成长率=×100％3.市场扩大率：今年的市场占有率与去年的市场占有率的比率，公式如下市场扩大率=×100％4.销售组织：是指企业为了实现销售目标而将具体销售能力的销售人员

2、、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。5.内部招聘：从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。6.外部招聘：根据企业需要，以公开的形式通过全面考核来录用销售人员。7.销售人员薪酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金等。8.销售额分销：是指通过对企业全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为未来销售工作提供指导。9.订单生产模式：是指企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户

3、的需求来生产产品。10.窜货：又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。11.企业信用管理：是指通过制定信用政策，指导和协调企业内部各部门的业务活动，对客户信用进行收集和评估，对客户信用额的授予、债权的保障、应收账款的回收等环节进行全面监督，以保障应收账款的安全、及时回收。12.客户关系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM):是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及产品更积极的偏好和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。13.客户服务：

4、是指企业在恶化时的时间和地点，以合适的价格和方式向客户提供产品及服务，使客户的需求得到满足。14.服务质量：是指衡量企业出售产品或提供或劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。二、问答题1.销售职业有哪些特征？答：①工作安全感②晋升机会多③价值反馈及时④声誉非常重要⑤工作丰富多彩⑥工作的独立性强⑦奖酬的公平性⑧边缘角色扮演者2.如何成为一名合格的销售经理？答：（1）尽快适应角色变化（2）勇敢面对挑战3）在实践中不断学（4）培养勇气、意志、远见等优秀品质81.销售计划书的内容有哪些？答：（1）编制年度销

5、售计划（2）编制季度、月度、周销售计划（3）产品别销售计划（4）部门别销售计划（5）销售人员行动计划（6）销售货款回收计划2.培训的方法各有哪些？答：（1）演讲法；（2）个案研讨法；（3）视听技术法；（4）角色扮演法；（5）行为模仿法；（6）模拟法；（7）户外活动训练法；（8）电子学习法3.销售人员薪酬制度有哪些类型？答：⑴纯粹薪金制度⑵纯粹佣金制度⑶薪金加佣金制度⑷薪金加奖金制度⑸薪金加佣金再加奖金制度⑹特别奖励制度（全面特别奖金；业绩特别奖金；销售竞赛奖）4.对销售人员的激励可采取什么方法？答：⑴环境

6、激励⑵目标激励⑶物质奖励⑷精神奖励⑸销售竞赛激励7.销售额分析的内容有哪些？答：⑴市场占有率分析⑵总销售额分析⑶地区销售额分析⑷产品销售额分析8.360度考核法有哪些特点？答：⑴企业销售工作越来越多的是由团队而不是个人完成的，个体更多地服从领导小组的管理而不是单个领导的管理。⑵360度考核法可以便于销售人员对管理者施加压力而不是完全处于被动。⑶360度考核法更为全面、客观地反映了销售人员的贡献、长处和发展的需要。⑷采用此法可以表明企业对销售人员的考核非常重视。89.“订单生产模式”下，企业订单流程管理的主

7、要内容：答：⑴客户调查⑵接受订单样品⑶样品分析⑷客户认可⑸商定价格⑹正式接单10.商品陈列有什么具体要求？答：⑴商品陈列：①充分利用既有的陈列空间②陈列商品的所有规格③系列商品集中陈列④把产品放到顾客举手可得的货架位置上⑤争取人流较多的陈列位置⑥经常维护产品的价值⑵附属性广告制造氛围⑶分销设备要全面，有个性⑷信息传递11.企业信用管理的内容有哪些？答：⑴制定信用政策⑵管理客户资信⑶应收账款的管理12.信用政策包括什么内容？答：⑴信用审批条件⑵信用审批权限⑶信用额度、期限⑷信用监控和退进13.客户关系管理的

8、主要内容有哪些？答：⑴采集客户信息⑵对客户进行差异分析⑶与客户保持良性接触⑷调整产品或服务以满足每一个客户的需求14.如何提高客户的忠诚度？答：⑴控制产品质量和价格⑵了解企业产品⑶了解企业的客户⑷提高服务质量⑸提高客户满意度⑹超越客户期待⑺满足客户个性化需求⑻正确处理客户问题⑼让购买程序变得简单⑽服务内部客户15.企业处理客户投诉应遵循什么程序？答：⑴记录投诉内容⑵判定投诉是否成立⑶确定投诉处理责任部门⑷责任部门分析投诉原因⑸