销售量化管理

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1、营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！销售人员的绩效考核、绩效管理，以及销售团队持续的能力发展、业绩提升，成为困扰成熟期企业营销团队的主要问题。目前绝大部分中国企业大客户销售管理常常面临的困扰是：1、销售动作混乱，无章可循，甚至变形，培养没有章法，新人上道太慢；队伍管理不成体系，不知如何下手，一抓就死，一放就乱；“鸡肋”充斥，没有形成人才梯队；2、销售过程管理没有办法，关键业务和关键客户基本由少数精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应，也造成企业结构安全隐患3、绩效考核流于形式，年底算帐时，不是提成发少了，“气”走骨干；就是提成发多了，

2、还没能起到激励、刺激销售人员的作用；4、销售指标的预测和任务分配很难“压”下去、很难在多个团队、人员、区域里找好平衡，每次都带些盲目的划分、艰苦的谈判，都带来负面影响；5、销售管理者的成长和管理没有奏效的方法，多靠年头积累和对老板的忠心来启用主管；大多能做到看好团队、维持住销售业绩，不能纵横辟阖、统领团队、征战疆场；6、销售经营会议只起到联络感情、通报情况、表决心的场所。没有达到分析问题、提炼经验、策划战略战术的效果。本课程在解决以上企业实际绩效管理和销售团队能力成长问题上，指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革

3、和持续改进企业经营现状，实现企业的营销战略目标。培训收益1、掌握如何制定销售过程中的关键节点，解决企业结构安全问题、快速稳定地发展销售团队力量--使企业的销售运作有章法有规律可依循、成功方法经验可循环重复使用、销售组织可准确预测业绩、提前做销售准备和市场规划成为可能；2、学习如何通过量化的销售管理循环，设置可评估、可复制、被考核者心服口服的绩效考核内容；通过建立营销组织的绩效文化，帮助企业彻底摆脱形式主义的绩效管理困局；3、掌握销售人员的管理、激励、利益与绩效管理实现联动，使绩效管理成为牵引销售团队成长进步、业绩提升的有效工具；4、提供销售管理者能力发展路径

4、、实操方案和工作模板，提供菜单式解决方案。培训方式1、培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业专题营销现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的培训演练案例和现场讨论话题；2、方法工具讲授+实战演练+学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；3、培训期间，可设置主题餐会，把脉企业在销售人员绩效管理的理论方法，和销售团队能力提升等方面的问题所在，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！前期学员反馈案例演练紧密结合当前企业营销实际问题，培训效果显著直观；不靠哗众取宠的形式，而是靠真正实用可用的内容和方法通过案例推导营销工

5、具、技巧和流程，记忆深刻，听了就懂、拿回来就能用讲师营销实战经历、培训经验丰富，培训内容贴近实际工作，实用性强课程大纲序：营销力量提升地图一、销售量化管理方法、工具1.销售流程关键节点分析2.客户关系程度管理3.销售四要素分析法4.客户组织架构图分析法5.销售统计与项目一览表6.如何评测管理销售项目二、绩效管理基本概念与流程1.企业为什么需要绩效管理2.绩效管理常见误区33.绩效管理体系4.绩效考核技术三、绩效考核与销售管理联动1.KPI量化指标设计.考核要点2.关键行为指标设计.考核要点3.KPI绩效考核的沟通与测算销售项目分析演示方法掌握四、绩效管理牵引

6、团队力量提升1.职类职种2.素质模型3.市场销售类员工素质模型4.素质模型的应用(招聘.绩效.薪酬)5.销售管理者素质模型6.高潜质管理者的识别.评价.发展五、销售团队能力发展实操工具1.什么是经营检讨2.建立销售团队经营检讨制度3.各级销售人员述职模板4.销售述职的实施流程和评估管理讲师资历何青：资深营销培训师、咨询师讲师背景曾就职于世界500强Molex亚太区通讯行业销售总监、华为技术片区销售经理等。在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。有丰富的营

7、销管理、培训和咨询经验。在组建销售团队、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得、风格魅力和管理业绩。个人的销售故事和团队管理经验，被编写成服务过的华为公司营销培训案例。毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的基础。在营销领域的教学、企业培训和咨询工作中，将大学营销学系的前沿营销理论理念，和在国内外著名公司经历过的

8、营销管理体系的经验经历反复研究实践，运用于营销培训咨