烟草工业企业精益营销思考

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1、烟草工业企业精益营销思考当前,烟草商业企业突出精准发力,主要从精益物流、精益营销两大方面着手推进精益管理,以期通过持续的精益改善实现降本增效、增收节支。下面是小编搜集整理的相关内容的论文，欢迎大家阅读参考。　　：精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，通过精分市场，明确各类型市场的发展要点及营销策略;精分零售终端，实施精细化管理和维护，深挖终端价值等方法，探讨卷烟工业企业如何开展精益营销。　　关键词：精益营销;零售终端;市场;卷烟销售　　精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，笔者就烟草工业企业如何开展精益营销工作

2、谈一些初浅的看法和认识。　　一、找准目标，系统谋划　　要以市场细分、零售终端管理和维护这些卷烟营销的重点工作为切入点，通过导入精益管理方法，以市场导向为基础，运用价值发现、分析和评估的步骤，系统谋划，全面提升重点工作的内涵和质量，达成精益目标。　　二、精分市场，明确发展要点　　(一)市场细分目的。　　1、是要明确各类型市场的长远发展目标，确定该市场总体发展策略;　　2、是确定各类型市场的发展重点，在规模扩张和结构提升方面协调统一，从而制定相应的营销策略，指导具体品牌培育工作;　　3、是便于有效分配货源，推动货源精准投放。　　(二)市场细分

3、方法。综合运用定量评测和定性评价的方法，从市场基础、发展潜力、工商合作需求三个方面进行评价分级，确定出不同类型市场。　　(三)市场细分类型及主要对策。　　1、核心市场。产品销量大、市场份额较高，工商合作基础牢固，对企业发展和品牌销售有重要的影响力。采取积极的防御策略，全面服务好商业渠道，零售终端的走访和服务尽可能覆盖面广。　　2、规模型重点市场。低结构卷烟销量规模大、市场份额占比较高，但因占据了较大份额，增长空间较小，销售同比增幅趋于平缓，高结构卷烟销量规模偏小，且短期内增量困难。主要对策是以加强工商协同为主要措施，稳固住现有的市场规模。

4、　　3、规模型发展市场。低结构卷烟销量规模和市场份额一般，但销售同比增幅较大，有较好的发展趋势，高结构卷烟市场影响力小，短期内发展潜力小。主要对策是一方面要加强工商协同，另一方面要加强终端走访和宣传，不断夯实市场基础。　　4、规模型一般市场。低结构卷烟销量小、市场份额低，销售同比增幅低的市场。此类市场暂不做大的投入，主要是密切关注市场动向，出现市场机会时及时跟进。　　5、结构型发展市场。高结构卷烟有一定的销售规模，销售同比增幅较大，有良好的发展趋势。主要对策是在保持好良好的工商协同基础上，加大高结构卷烟的市场培育，做好重点终端走访维护，针

5、对消费群体开展宣传促销活动，提升品牌美誉度。　　6、结构型潜力市场。产品的销售规模、市场份额以及同比增幅目前都处于一个较低的水平，因市场基础不牢，短期内难以获得较好的发展，但其一类烟市场空间大，市场对高结构卷烟有较强的需求，具有较好的发展前景。主要对策是加强工商协同，做好市场基础建设，有选择性的加强品牌推介能力强、经营积极主动的零售客户的维护，逐步培养出一批固定的消费群体，以利于长远发展。　　三、精分零售终端，深挖终端价值　　随着烟草行业市场化取向改革不断推进，各卷烟工业企业在零售终端纷纷加大了营销力度，竞争更加激烈。需要不断实践，改进零

6、售终端的管理和维护。通过分析零售终端的价值，以消费者为导向，以品牌培育为主导，精分零售终端，实施精细化管理和维护，建立工商零一体化的面向消费者的营销体系，以充分发挥零售终端的卷烟销售、品牌培育和信息采集功能，不断增强会堂品牌的市场竞争力。　　(一)零售终端建设目标。通过市场细分，零售客户细分，建立零售客户分类标准以及对应的零售客户维护标准，经过实践运行后总结固化成为市场走访、零售客户服务和消费者接触的模式。首先是要根据市场类型、零售客户级别和分布特点，合理规划走访范围、走访频次;其次是要根据零售客户的经营特点和在卷烟销售、品牌培育中发挥的

7、作用，制定服务零售客户的相应项目和内容;第三是要以零售客户为桥梁，积极建立与消费者沟通的途径和方法。　　(二)零售终端细分方法。主要从三个维度进行细分。　　1、是环境因素，包括零售客户所处区位、商圈类型、经营业态和店面形象;　　2、是卷烟销售结构，包括卷烟销售量、购进条均价、主销价位区间;　　3、是卷烟经营能力，以零售客户在卷烟销售和新品推介两方面发挥作用的大小进行衡量。　　(三)零售客户定位。依据零售客户细分结果，分析其经营特点，将零售客户定位为卷烟销售型、品牌培育型和综合型。再结合各市场的总体发展策略和营销策略，针对不同定位的零售客户

8、制定对应的维护目标、服务内容及维护标准。　　(四)零售客户管理与维护。　　1、要明确零售客户维护目标。针对卷烟销售型零售客户，通过适当的维护与销售支持，激励客户积极主动销售大会堂卷烟。针对品牌