谈商品销售中的人力资源管理

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1、谈商品销售中的人力资源管理【】随着全球经济体制的不断改革与发展，外资企业在中国蓬勃发展，致使国内企业遭遇到了前所未有的机遇与挑战。尤其是自我国加入WTO以后，外资本土化战略，益使得人才争夺战越发激烈。特别是销售人才作为企业经营发展的首要执行者，如何把握好人力资源管理，建设属于企业的人才资源队伍，早已成为企业可持续发展的基础。本文笔者就如何做好人力资源管理进行粗浅的探讨，以期为企业销售队伍的发展提供有益建议。　　【关键词】销售；人力资源；管理　　　　前言：自我国进入WTO以来，国内企业进入了经济全球化发展的新纪元。而销

2、售人员作为与市场最为贴近的团队，在企业的经营发展中肩负着重要的职责。尤其是外资经济的大量引入，致使人才争夺战早已进入到了白热化阶段。因此，如何建立一支强有力的销售团队，无意成为企业人力资源的工作重点，益成为许多企业家夙兴夜寐的难题之一。以下笔者从人力资源管理的角度入手，就如何提高企业销售工作，提出几点建议，以供参考。　　1.为企业销售人员设计合理的胜任能力范畴　　企业在招聘销售人员时，往往首先考虑的就是一个人的基本素质，其次才是他的工作能力。而入职之后，要想将销售人员的基本素质要求上升到胜任能力范畴之上，也并非易事。

3、尤其是以人力资源管理的角度来讲，销售人员的胜任能力，范围广泛，主要包括：产品、市场及业务知识；客户关系；沟通能力；分析解决问题能力；销售目标的达成；可信赖感；谈判技巧与影响力；灵活性；行动力。因此，在人力资源管理中，要想有效提高销售个人素质以及销售团队整体业绩，可以采取聘请优秀的销售人员和营销管理专家举办专业讲座，以此分享作为一名成功销售人员的销售经验，以及销售人员应有的能力、素质和行为方式。同时，在人力资源管理中，针对企业销售人员的胜任能力范畴设计，应特别注意以下几点：首先，设计胜任能力模型，必须胸怀现在，放眼未来

4、，否则胜任能力很快就会被淘汰；其次，要充分了解最前沿的销售管理研究成果，用新理论武装头脑；最后，明确销售人员的素质到底包含哪些因素，并把它上升到胜任能力模型的高度。　　2.帮助销售人员寻找出与他人的现存差距　　在人力资源管理中，为了帮助销售人员更好地提高自身业务水平，自身综合素质，有效的自省尤为重要。在企业中，人力资源部门可以定期组织，销售人员评估活动。其考评内容具体可以包括以下几点；　　2.1是否有能力为各种类型的客户做内容翔实指导；　　2.2是否能事先预测可能出现的问题，并能准备补救方案和采取行动；　　2.3是否

5、能够充分了解竞争对手的活动和市场发展趋势；　　2.4是否能够做到不断主动改进工作流程；　　2.5是否能够艺术地处理反对意见等考核内容　　同时，为了避免部分销售人员过于谦逊或过低自信，在进行考核时，可在考核内容上，添加一项外部打分项，即邀请销售人员上级、下级、平级同事和客户一同来打分，并要求上级标出每一项的重要程度，构成360°评估。这样便很容易通过最低的三项或五项找到销售人员及销售队伍的差距，进一步确定最急于要解决的问题。　　3.为销售人员提供科学、有效的培训体系　　明确销售人员的个人胜任能力极易所存在的个体差距之后

6、，为销售人员提供科学、有效的培训体系，寻找有效的解决方案便显得十分重要。而就目前我国市场经济环境日新月异的变化，对销售人员的系统培训，应与市场实际发展相结合，采取长期积累与短期速成，二者相结合的方式进行销售培训。长期积累则是为销售人员确立一个长期的规划目标，明确在销售历程中所应掌握、熟知的技巧并提供有效的解决方案，在一段时间内逐渐积累，实现从量变到质变的飞跃。而短期速成则多变现为对一门专业技巧的集中性、封闭式培训，在一定程度提高销售人员自身素质，带来短期收益，但无法从根本上解决实质问题。因此，可以说，二者在企业销售人

7、员培训中，相辅相成，缺一不可。　　在具体培训中，企业人力资源部门应该做好充分的准备工作，应专门寻找与研究所销售产品的知识介绍性材料，同时，建立企业自己的内部培训讲师，以此更好的贴近企业的实际需求。这样，课程内容不仅能够因地制宜的调整，使之与业务紧密联系在一起，重点突出，更能够为公司省下不少外请专家讲课的费用，为销售人员提供一个较长期的职业发展规划和晋升通道。　　4.为销售人员创造良好的加速空间　　成人在学习中，其高成效学习多半建立在个人经验判断和知识评价基础上的“干中学”，即所学的知识，能够有效解决成人在社会、工作、

8、生活中所迫切解决的实际问题。因此，衡量高效培训的最佳方法就是看是否有行为的改变。而为了更好的促进销售人员提高自身素质，增强工作业绩，在企业销售培训、管理，应为销售人员创造一个更为良好的加速空间，以促进销售人员的行为改变。在销售培训中，可融入以下几点：第一，通过角色扮演、小组讨论和实战演练，让销售人员充分利用所学技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖