孙子兵法及竞争情报系统

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1、(李令开 朱瑞娟   龙马管理咨询有限公司）    昨天照例又上美国fuld公司（一家世界知名的竞争情报专业咨询公司）的网站上浏览了一番，没有太多新的消息。不过网站一角放上了一张LeonardFuld即将出版的新书封面图片，书名是“TheSecretLanguageofCompetitiveIntelligence”，翻成中文应是“破译竞争情报密码”。旁边附有许多商界名士对此书的评价，其中有美国航空公司CEORobertCrandall先生、《总裁》杂志总编Holstein、营销大师PhilipKotler博士,、三星电子研究院总裁Dr.Ku-HyunJung，还有

2、一个看起来像中文拼音，仔细一看，原来是联想集团董事局主席杨元庆先生，他对此书的理解如下：    “对于每一个执行官而言，他的很大一部分工作就是对市场保持清晰和准确的认识。然而，就象LeonardFuld说的那样，我们身处的市场充斥着伪装、谣言和隐秘的动作。Fuld的书就是让大家通过大量可操作性的工具和方法来去伪存真，大海捞针。这样我们才能辨别竞争环境的真实状况，了解竞争对手未来的行动和计划，制定我们取胜的策略。简言之，就是通过简单、实用的方法来收集企业必需的情报，辅助决策。”    看得出，美国业界对联想的竞争情报能力是持充分肯定态度的。联想之所以能完成“蛇吞象”的

3、壮取，收购IBM PC事业部，大步走向国际市场，与其深厚的竞争情报工作基础是分不开的。早年柳传志先生就曾非常注意国家政策、合作伙伴等环节的情报需求，后来成立的公关外联部确立了明确的竞争情报职能，分拆后，联想系同样继承了这一传统，不管是控股公司还是集团公司，不管是联想集团还是神州数码，都将竞争情报作为公司的一个头等大事来抓，这些都是支撑联想“拐大弯”、“打好提前量”的关键。    最近，越来越多的原版竞争情报书籍开始进入国内，但由于商业环境不同，思维结构不同，人文基础不同，一些好书即便是翻译成中文也是非常晦涩的，如《竞争者》、《第六感》、《预演未来》等，这对想迅速学习

4、运用竞争情报来提升企业核心竞争力的国内企业来讲又增大了难度系数。其实，不管是代表全球领先水准的美国竞争情报领域，还是拥有成熟应用经验的欧洲从业人士，或是日益让人紧张的日本情报人员，都奉2500年前的孙子为情报之父，我们是不是也应该回过头来，从位列“武经七书”之首，被誉“观诸兵书，无出孙武”的《孙子兵法》中找寻竞争情报的根基呢？    孙子兵法是一本战争百科全书，是一本战略百科全书，同样是一本情报百科全书。我曾从孙子兵法中提炼出“胜、利、道、力、知、算、奇、法、间”九字，分别代表成功开展竞争情报工作最重要的九个方面。通过这九个方面来审视自己的工作，反思自己的不足，就能

5、不断提升企业的竞争情报意识和水平。至于平日如何具体运作情报工作，孙子兵法同样给我们指明了方向。    竞争情报工具中的一个重要概念就是竞争情报循环（intelligencecycle），这个概念是由美国前CIA高官简•赫林将国家情报运作流程移植到企业得来的，并成为全球竞争情报专业人士的必修工具。它将企业情报工作划分成四个步骤，从情报课题的规划、情报收集、情报分析到情报扩散，形成一个首尾相接的闭环。一个组织的情报工作就是按照这个流程不停地运转，情报得已不断地生产出来。    在国外现代竞争情报理论的基础上，通过多年的竞争情报实践以及对〈孙子兵法〉的仔细研读

6、，本人在孙子兵法九字真言的基础上提炼出了一套情报操作流程，在这里暂且将它称之为“孙子竞争情报循环”，希望能对大家理解竞争情报和孙子兵法在现代的应用有所启发。    2500多年前的孙子兵法之所以伟大，我认为首先是在于孙子在“礼崩乐坏”、“春秋无义战”的时候就对战争有着清醒的哲学思辩。“慎战”是孙子对战争的根本态度。所以开篇他就提出了“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”的观点。在不好战、不厌战的前提下，他主张“全胜”的思想，即“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”这也是孙子兵法六千言中的指导思想，在这一原则下才发展出孙子十三篇中令无

7、数后人惊叹的战略战术。    同样，对“胜”的理解，对“竞争”的理解，对企业使命和愿景的理解，对企业核心价值观的理解，对企业战略的理解，应成为竞争情报工作贯彻始终的基础，这也是企业竞争情报工作走向成熟的标志。    在对“胜”的把握下，竞争情报工作可以依照“利、间、算、知、动”等五个阶段有序地开展，下面我们分别加以简单地介绍：    一、利    孙子云：“合于利而动，不合于利而止。”战略就是调动内外资源，通过优化配置实现企业目标的过程。所以一个战略决策者在思考问题的时候，不是随心所欲的，是要根据轻重缓急来做的，这就是“利”。正如孙子所说：“是故智者之