浅谈投标报价中的技巧

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1、浅谈投标报价中的技巧今年以来，国家不断加大宏观调控力度，加强通胀控制，银行紧缩银根，建筑市场不断萎缩，对于建筑施工企业来说形势十分严峻。在这种大环境下，市场竞争势必更加激烈，投标文件的编制质量显得尤为重要，而不管是采用经评审的最低投标报价法，还是综合评估法，投标报价都是占主导地位。投标报价高低很大程度上决定了投标人能否中标。因此，有必要深入了解和学习建设工程投标报价的策略跟技巧。下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。　　准备工作　　做好投标的前期准备和筛选工作，绝不能见标就投，漫天撒X。标的前期准备工作

2、包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓

3、的甚至有损企业利益或形象的工作。　　投标策略和报价技巧　　对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主要目的就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，进行投标时，以下是投标人常用的投标策略：　　1、不平衡报价法　　不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好

4、的收益。　　常见的不平衡报价法包括：　　①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。　　②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。　　③设计图纸不明确，修改图纸后会

5、加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。　　④议标过程中，投标人往往都将标价压低。此种情况最好先将小工程单价压低，这样一来即使单价大幅度降低，却不会使总标价发生大幅度变动，但在招标人看来，投标人则很大程度上降低了工程量清单的单价，表明其已很有诚意的做出了让利。　　⑤为便于日后招标人在机械的使用和用工方面获得更多利润，可适当抬高其它项目费中的机械台班及日工单价。需具体分析其它项目的工程量，应适度抬高报价，否则总报价也会随之抬高。　　从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真

6、核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。　　2、突然降价法　　报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅

7、度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。　　3、先亏后盈法　　大型分期建设工程的第一期投标，可至在第二期工程内分摊一部分间接费，将重点放在中标上，不应过分计较利润。因此，工程的第二期投标，根据第一期工程的临时设施、经验和创造的信誉，工程在第二期较易中标。但第二期工程遥遥无期时，最好不要这样考虑。　　4、许诺优惠条件　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报

8、价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。　　5、争取评标奖励　　一部分招标文件规定，对某些技术指标