哈佛案例：授权还是收权

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1、哈佛案例：授权还是收权史峰出任建达公司CEO后，采取了一系列收权措施。但一位明星员工却越权签下了一份大订单丁衡远（华东区总经理)：5月的阳光洒进车里，丁衡远闻到了夏天的气息。打开天窗，丁衡远想趁着回公司的20来分钟车程，尽情拥抱阳光。想到前两天高飞刚刚拿下的2,000万元的大单，丁衡远的心情像车窗外的阳光一样亮起来。这可是2005年上半年公司华东区拿下的最大的单！丁衡远按下CD键，想听几首节奏明快的流行乐曲。音乐声还没响起来，铃响了，史总的声音听上去可不像窗外的阳光那样明媚：衡远吗？我看到你们报上来

2、的合同了。价格下调了121万，比原来的2，200万整整下调了5.5%，怎么没有事先向我汇报？这个单子是谁做的？公司的规定都当耳边风吗？史总，这个事情我也正想向你汇报。当时你在德国，联系不上，可时间又紧时间再紧也不能把公司的规定不当回事！你先把人给我开了再说。丁衡远还想再解释几句，史峰已经挂了。开掉高飞？这个问题丁衡远想都不愿意想。高飞是华东区资历最老的销售经理之一，从2001年开始，每年都是该区的销售冠军。这次拿下这么大的单子，虽说违反了销售经理只有3%的价格浮动权的规定，可功过相比，孰大孰小？再说

3、，那天高飞代表建达去竞标的情形丁衡远是知道的。当时，除了建达公司，竞争对手恒通建材也是志在必得。快要投标前，高飞突然一个，说他打听到恒通的报价比建达低5%，请示能不能把报价下调5.5%。5.5%，这在以前高飞根本不必请示，可现在按照公司规定，这个下调幅度已经差不多达到史总的权限了。接下来的一个钟头，丁衡远不知道拨了多少通，就是联系不上史总。想一想，都不知道那一个小时是怎么过来的。等再次接到高飞的时候，小伙子说时间紧迫，他不得已做出了价格下调5.5%的决定不过，2,000多万元的大单终于给拿下了。2,

4、000万元，这个数字像一个大浪，冲走了丁衡远所有的焦急。虽然隐约之中还有些不安，但丁衡远并没有把这种不安传递给高飞，只在里对手下爱将说了一句：干得好！的确是干得好，高飞虽然越权了，但2,000万元的大单，对已经军心涣散的销售队伍来说，意义却是非同小可呀！要是我在现场，也会这么做！心里还在想着，丁衡远已经来到了销售经理的办公室。办公室里，高飞和他的团队正开香槟酒庆祝胜利。来，兄弟们干了这一杯！好久没这样痛快了，今天晚上大家出去吃饭，算我的！把杯中酒一饮而尽，高飞看见了站在门口的丁衡远：丁总，要不你也一

5、起来！高飞意气风发。在士气高涨的团队面前，丁衡远觉得自己没有理由扫大家的兴。他举起高飞递给他的酒杯：祝贺你们打了个大胜仗！话音未落，办公室里已是一片呼声。这次大家挺辛苦的，这两天好好调整调整，以后再接再厉！丁衡远一边说，一边走出了办公室：你们好好乐吧！是啊！好久没打这样的大胜仗了。以前公司给销售人员的自主权比较大，销售员们像上紧了弦的发条，个个干劲十足。但2003年底史峰上任以后，这种风向慢慢开始变了。史峰一上任，就说要好好整顿公司堵塞公司管理制度上的漏洞，纠正销售部门的一些不正之风，防止销售员利用

6、公司资源谋求个人私利。说实话，史峰这样做，丁衡远当初也是双手赞成的。可收权也不是这么个收法。这段时间，丁衡远不止一次听销售人员抱怨：和以前相比，如今的合同报批流程长、时间久；对标准合同的任何一点修改都需要总部审批；搞定内部比搞定客户还难就算没听到销售员的抱怨，丁衡远的眼睛也不是瞎长的。以前，销售人员走到哪儿不是公司的老大，现在倒好，不仅在客户面前要陪笑脸装孙子，在公司内部也要处处受制约。第3页第4页……第6页就说3月份杭州分公司丢掉的那张单子吧。人家客户要求建达改变一些技术参数，同时要求交货期提前一

7、个月。没办法，销售经理只好按照新的流程规定把申请单提交到分公司，分公司提交给丁衡远，丁衡远再转呈总部直至史总，等到史总批复下来，整整耗了两个星期。等到销售经理再答复客户时，黄花菜都凉了。这么一折腾，不仅丢了客户，也冷了销售经理的心。更要命的是，从2005年开始，总公司给各大区下面的分公司都下了比以前高得多的财务指标：除了销售额要达标以外，毛利率必须达到销售额的25%，税前利润达到销售额的10%。此前，各分公司只须完成销售额指标。与此同时，公司新政策规定各分公司销售经理的价格浮动权不能超过3%，就是像

8、丁衡远这样的大区总经理，价格浮动权限也至多能达到5%。如果超越权限，必须上报审批。而在以前，销售经理的价格浮动权就有5%！这不明摆着是给销售人员套上了一道紧箍咒吗？和那些全副武装的竞争对手相比，我们建达这些被捆绑了手脚的士兵怎么会不败下阵来？丁衡远一想到这，心里便堵得慌。这次竞标，从头到尾丁衡远都清楚。从4月开始准备标书，其间无数次市场调查和对各条款的深思熟虑，高飞是铆足了劲要拿下这笔大单。为这次竞标他忙得不可开交，听说为此把女朋友都弄吹了。难怪竞标最后一刻知道恒通报