陌生市场主顾开拓

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1、陌生市场的主顾开拓在寿险经营与长期带新人的实践中，我们会发现：不少新人在刚进入公司时遇到最大的问题是不中如何找到客户，或者知道客户在哪里却不敢开口向客户推荐产品，因而导致新人签单率下降，最终导致新人的留存率下降.有时某些新人看起来业绩良好，而且达成了转正与晋升的标准，但是在标下却很快离职，究其原因，还是因为签的都是自己的单或者是亲友的单，一旦这些保单签完了，却无力开拓新的客户，在没有收入的情况下最终导致其离开寿险行业。那么能不能有一种方法，可以帮助新人增加留存率，提升客户量呢?在这种情况下，一种新型的陌生开拓方法应运而生，为解

2、决这一问题做出了有益的探索。   细分市场系根据新人相对较为容易接触的客户，我们可以将其划分为生意人士市场，医院市场，大学教师市场，社区市场，工薪上班族市场，学校市场等六个客户群，每周集中研讨一个市场，从切入面谈，访问话术以及险种设计，并进入销售实战演练。从目前来看，取得了不错的效果。   一、生意人士市场   生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在广州和珠三角地区由于重商文化的影响，批发市场与林立，客户量集中且数量庞大。以批发市场为例，一般上午忙碌，下午会相对闲一些。这个时候，如果进入批发市场访问的话效果较好，在批发市场

3、进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要是让批发市场档主对你认识与了解，以后不会太拒绝你。   还有一种更快的方法：是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括了解客户的职业与一些基本情况后马上转入其对一些保险产品的问题，在问题中要将利益讲得较为吸引，如：如果一个人只需要每天交**元钱，就可以获得**的利益，对于这个产品，你是否会考虑？下面选项为1、愿意购买2、考虑考虑3、不会考虑。如果客户选择了“愿意购买”或者“考虑考虑”的则可以约好下次见面送资料给他。第

4、三次见面就可以促成签单。这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。对许多新人来讲，在以前，他们与客户谈来谈去，就是谈不到保险与产品上，现在只需要进行这样的问卷调查，客户就会开始主动询问保险产品方面的内容。   也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然，会不会太快？但事实上很多人只要知道你是保险公司的，就知道你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产品。通过实践证明利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种方式比较接受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类，重大疾病类保险表示了兴趣，还有的主动询问

5、社保或者财产保险方面的内容。   生意人士从风险角度上讲，主要比较看重理财类保险，因为其本身比较重视金钱，对一些能赚钱的方法比较感兴趣，一般与其交流的方法是谈一些理财方法与，从而导入全方面保障的观念，从而导入重疾险，医疗险等。从目前签单情况分析，生意人士较为欢迎的是投连险附加重大疾病险。   与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持一致，还要着太为正式的，这样有利于双方拉近距离，便于沟通。另外，生意人士中有些人疑心较大，不太容易相信人，需要尽可能多网页，人对你有一些了解。   在实践中，我们发现：有些新人在档口前徘徊，就是没有

6、勇气开口向档主询问。针对这样情况，可以先进行心理调整：赋予新人一个身份，就是帮保险公司来这里订货的，顺便来做市场调查。这样心理压力会大大减轻，从而成功率也大大提高。据统计与事后了解，不少新人之所以被拒绝的原因是他们没有坚持，也就是信心不足，有时可能是客户轻轻一挥手，他们都认为是失败。其实只要再次提出要求，就可以完成任务。因此，对新人类似的访问规定为每个客户至少要促成三次。否则不得放弃。在广州市，如黄沙谊园文具批发市场、艺景园礼品批发市场等等都是非常好的拜访地点，在地点选择上，尽量选批发市场人流量较少的时候，有利于工作的开展。 

7、  二、医院市场   医院附近医生会因工作关系经常在各科室之间走动，因为身着白大褂，拜访目标比较明显，而且其收入层面比较高，他们对保险相对有较多了解，更因为职业特点，风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。医生由于其知识水平高的特点，他们一般愿意了解保险特别是职业责任险。因此可以以此为话题；也可以以向他们请教问题为借口增进，例如，询向一种疾病的防治相关知识都可以让双方有共同话题。此外，与医生建立好关系也可为以后更多的客户服务打好基础。   在下午的时间里，新人可以到医院进行。例如，我们曾在广州医学院第二附属医院进行医院市场开拓

8、，在医院住院部与急诊部外，针对医生这一主要目标进行产品调查，收效比较理想，新人成功率甚至超过了生意人士市场，针对我们请教的问题，许多医师都比较尽责的进行了回答。新人收回的问卷显示，医师对子女教育及一些重大疾病险有偏爱，不少人约好在第二天呈交计划书。当然在医院看病的病人新人也没