商业销售-----及消费者同位思考

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1、商业销售-----与消费者同位思考铺王”横空出世　　1999年5月29日，重庆渝海实业总公司推出“天字号工程”——地王广场获得巨大成功，在山城轰动一时，成为业界强烈关注的楼盘明星，它给房产空置局面相当严重的山城带来了耳目一新的感受。其成功奥秘何在？作为该项目的总策划人，笔者感想颇多。地王广场地处解放碑商圈核心位置，商业建筑面积近10万平方米。得天独厚的优势提供了绝无仅有的商业旺地，用投资置业人坚信的“第一是位置，第二是位置，第三还是位置”的通常眼光去审视，这是一块“热”得发烫的绝好地块。然而，这种地理优势并不容乐观。弹丸之地的解放碑区域内在建和已建成的商业物业就有大都会广场、新重

2、庆广场、都市广场、新东方女人广场等数十家之多，它们都有一个共同特点——大，其总建筑面积大都在2万平方米以上，单层面积在4000平方米左右。特殊的地理位置，造成地价“寸土寸金”，同时也就使得这些商业物业价格都较高。如此大面积，再配上居高不下的价格，销售可谓门可罗雀，大量资金无法回笼，令众多开发商寝食不安。对开发商而言，将商场整层售卖或引进经营“机构”、“大户”入场是再好不过的事，但近年来零售商业节节败退，加上重庆下岗包袱沉重，居民购买力明显下降，商业机构举步维艰，“大户”、“机构”的扩张一时谨慎非常。除此之外，空置商业物业出现的原因之一就是业态定位不准确。解放碑的10多家大型商场，

3、近10余年来仍然徘徊在“千店一面”的怪圈，新建商业物业也不过是“新瓶装老酒”。　　在“铺王”项目的酝酿过程中，身为“铺王”发展商掌门人，我一度寝食不安，深感压力巨大。经过大量的调查我摔出了第一张王牌：化整为众，走市场，走一种配备诸如电子远程交易网络等设施的全新高档市场的路子。化整为小是近年来许多商业建筑的主要思路。就解放碑而言，新重庆广场率先推出了200个小面积铺位，以吸引中小经营者进场，此举当时即引起强烈反响。随后重庆大世界、都市广场、新东方女人广场等先后纷纷打破重庆商业物业整层销售惯例，加入分零销售行列。但是简单分零销售和设计上的趋同造成竞争压力再次降临，盲目冲动的消费者立即

4、冷静下来，对天昏地暗的“搏杀”市场冷眼观望。投资商铺的目的就是为了赢利，我曾经千百次问自己，假如我是消费者，我为什么要买地王广场商铺？买了商铺，我怎么干？最重要的是投资地王广场，到底有多大的风险。于是，我决定摔出第二张王牌：七成20年按揭。这是重庆房地产行业首家推出的年限最长的按揭。为了达到“只要会签名，百万富翁不是梦”的程度，还明确了首期付10%，半年内付10%，开业后再付10%的出人意料决策，用后来购买者的话来说：“少下一趟馆子就可以供一间商铺了！”5月29日，许多商店还关着门，地王广场售楼处已排起了长长的队伍。5月31日，重庆发行量最大的媒介《重庆晚报》国内综合新闻版发表文

5、章披露：低迷楼市下的地王广场，首期推出的近600个商铺，当天成交近300个，成交金额高达6000余万元。在地王广场那座壮观的售楼中心，人们看到的是连日不衰的火爆情景。几乎在一夜之间，“铺王”美名誉满重庆。再撼山城具有生命力的现代化市场至少要具有个性突出、规模大、配套设施齐备三大要素。典型的现代化市场除提供停车、居住、办公的方便外，还应拥有广阔的广场、完备的信息发布和交易网装置，使某些交易电子化，实现并兼顾产品展览和信息远程传输……地王广场尽管已地处寸土寸金的解放碑，但开发商仍然清醒地认识到设计应具有超前性。商业经营首先是“人气”，楼层越高，风险将会越大。发展商在规划商场的功能时，

6、按照香港及国外发达商业的先进经验，融入人文理念的设计思想，努力将地王广场营造成为符合未来商业竞争、未来商业发展的奔腾不息的商业机器。首先，发展商在地王广场民族路临会仙楼外侧营建了一个约1000平方米的室外广场，在这条人流如潮的道路旁开辟一个宽松环境，给人一种豁然开朗的感觉。在这寸土寸金的土地上留空地，是需要一种超前意识和勇气的。其次，民族路负一层至二层，留空高14.5米，面积达300平方米的中庭，上下配8部扶梯，精心设计出“旅游购物环境”。　　再次，发展商在第三层的中部开辟了一个近2000平方米的室内广场，并从室外广场配备4部扶梯直达三层，其规模之大在当地独一无二。第三层中庭往上

7、一直贯通第八层，形成浩大室内空间，各层商场、办公、展览相互辉映，两部观光电梯直通第八层，繁华景观尽收眼底……8月18日，是地王广场三、四层的开盘日。开盘前预定买第三、四层的消费者就有数百人，形成供需失衡、令同行“眼红”的卖方市场。开盘之日，售楼再次火爆。次日《重庆晚报》刊发消息：地王广场商铺三、四层当日成交金额6100万余元，标题赫然写着：最大的成功是先规划商业而后建物业。连锁的滚动效应带来的效果是，1999年9月25～28日一年一度的重庆房交会上，“地王”出尽风头，成交金额近4