客户数据管理与营销力提升

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1、客户数据管理与营销力提升新华信国际信息咨询（北京）有限公司2008年4月从企业容易忽略、不重视或者无奈的环节：数据（潜在客户数据与客户数据）选择、使用和管理的视角探讨提升营销能力的方法与技巧。研讨会目的目录成功营销第一步：了解你的客户成败攸关：选择正确的客户数据据挖掘更高的业绩潜力：客户数据整合与管理成功营销第一步：了解你的客户为什么要了解你的客户？垃圾垃圾金矿石黄金潜在客户签单客户信息处理：输入垃圾，输出也是垃圾！市场营销也同理！你真得了解你的客户吗？请你描述你的客户（最需要、最有可能购买你的产

2、品，实际上也给你带来最多收入的客户）特征：你所了解的是少数几个客户，还是一批客户（群体特征）？他们在哪里？他们所属行业类型？他们多大规模（收入，员工人数）？他们是国企、民营还是外企？……根据你了解的已签单客户的特征，你去寻找更多新客户了吗？效果呢？如何更准确了解你的客户？新华信Bizteller2000万机构数据库可以帮助您准确了解您的客户特征。已签单的批量客户名称新华Bizteller机构数据库返回企业名称和客户特征信息匹配匹配结果成败攸关：选择正确的客户数据垃圾垃圾金矿石黄金潜在客户签单客户选

3、择错误的潜在客户数据（非目标客户/数据质量质量差）将令你的营销投入雪本无归，贻失商机。如：DM（直邮）如石沉大海电话营销无果而终从营销战略视角选择潜在客户数据新华信企业档案在线(www.bizteller.cn)提供了一个“高级搜索”功能。使用高级搜索，你可以通过地区、行业、企业类型、规模等多达十一类条件，检索新华信1500机构数据库。为你划分、了解细分市场，选择正确的目标市场提供有价值的决策依据。选择了错误的战略方向，你将离目标越来越远！在你的营销活动开始之前，最重要的事情莫过于选择正确的、与公

4、司实力匹配的最有潜力的目标市场。确定的目标市场是选择潜在客户数据的核心标准！市场细分与选择目标市场的有效工具中国B2B客户数据外部资源情况（1）工商局的注册与年检信息信息是比较分散联络信息的准确率较低只有经营机构的信息，没有事业单位、党政机关等机构的信息从工商部门信息获取的成本高昂1、政府部门方面（2）质量技术监督局的组织机构代码相关信息集中了全国大部分区域的数据，还包括事业单位和党政机关的相关数据数据只“生”不“死”中国B2B客户数据外部资源情况（3）国家统计系统收集的企业信息全国经济普查/工业

5、企业信息的收集当时获取的时候准确率高、覆盖面广数据收集周期长，不能及时直接服务于社会1、政府部门方面（4）中国人民银行征信系统收集大量企业的数据内容丰富和全面，联络信息准确率高有明确法律法规限制这一部分信息无法服务于社会”中国B2B客户数据外部资源情况（1）媒体方面信息填写不规范联络信息以外其他信息的真实性无法检验数据量较少2、商业机构方面（3）电子商务网站信息填写不规范信息的真实性无法保证数据量少中国B2B客户数据外部资源情况（3）商业数据公司主要是进行汇总整理政府和其他商业机构的信息普遍规模小

6、，没有能力和资金支持对数据进行自我更新缺乏对海量数据进行管理和整合的技术实力和相应的手段2、商业机构方面新华信国内最大的商业数据服务公司拥有最大的机构数据库和最大的自主采集的职能经理人数据库拥有对海量数据进行管理和整合的技术实力和相应的手段企业档案在线客户数据选择评判标准数据本身是否符合潜在目标客户的特征准确度内容丰富程度全面性数据的规范程度（影响数据删重与整合）使用结果反馈率退信率/电话空错号比率投资回报率A、B两家公司各自发出了10000份DM,成本均为10000元。A公司获得了50个订单，B

7、公司获得了30个，那个公司的名单数据更好？供应商品牌/规模/人员能力素质数据管理与核实机制信息更新能力IT软硬件实力只有相对好的数据，没有绝对好的数据！特点：智力+技术+劳动密集型帮助你的经销商成功1、帮助他们分析与选择目标客户2、提供给他们潜在客户销售线索数据3、帮助他们做产品推广，如DM，广告投放挖掘更高的业绩潜力：客户数据整合与管理造成无法完整地了解客户特征及客户行为,粗放营销,不能充分挖掘客户潜力，客户满意度低客户数据管理的常见现象理想的客户数据管理为以客户为中心的客户关系管理和营销管理策

8、略提供坚实的数据基础客户数据管理的常见问题客户信息分散在销售、经销商,客户服务、市场、财务、库存等多个部门和机构,形成信息孤岛.数据格式多种多样,无法进行信息合并客户信息不完整,无法对客户进行有效识别与分析客户信息不准确,大多已经失去实效性缺乏完善的客户数据管理流程,数据不能实现滚动管理整合的客户数据规范的客户数据完整的客户数据准确的客户数据完善的滚动数据管理流程新华信数据整合服务内容新华信数据整合服务平台新华信数据整合服务统一规范的数据库准确有效的数据库有价值的信息和观点数据标准