营销的纹枰之道

《营销的纹枰之道 》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、营销的纹枰之道笔者认为，在目前中国，不存在属于我们自己的营销理论。营销历史在悠久的中国历史面前，堪称渺茫，但其核心理论基本来自西方，始于现代资本主义崛起之时。我们有自己的营销手法，却不具备自己的，适合中国的营销理论。并不是先进的东西就不好，而是我们在短短30年时间里，引进了别人几百年的积淀，学习中来不及吸收，使用中来不及总结，发展中不知取舍，判断时没有准绳，所以，现在的状况真可谓百花争鸣，缤纷绚烂，泥沙俱下。但从营销的本质出发，结合中国基本国情以及消费者生活习惯，抽丝剥茧，或许不久的将来，我们也会摆脱困惑，

2、在世界营销界留下我们中国自己的东西。营销的本质是发现目标客户的需求或潜在需求，营销者以服务或产品通过营销手法来满足这种需求，并达到目标客户的最大满意度。　　围棋，是国粹，发源于中国，具有悠久的历史，最带有中国特色的智力游戏。其包含着天文哲理、战斗方略、战略布局、心态修养等，甚至通过纹枰，完全可透漏出一个人的本性。它是东方神秘文化的代表。其走法无法用数字来衡量，犹如宇宙的大小一样。而且，围棋很少出现和棋，结果必然是胜败分明，一见高低。作为营销人，把围棋作为自己的业余爱好，强于上网、洗浴、打麻将，提升自己的个人

3、修养；二则可以借鉴围棋朴素的辩证原理，应用于自己的营销实践中。或许营销与围棋二者的结合，会碰撞出中国特色的营销理论。　　《西游记》中曾有棋彦：博弈之道，贵乎严谨。高者在腹，下者在边，中者在角，此棋家之常法。法曰：宁输一子，不失一先。击左则视右，攻后则瞻前。有先而后，有后而先。两生勿断，皆活勿连。阔不可太疏，密不可太促。与其恋子以求生，不若弃之而取胜；与其无事而独行，不若固之而自补。彼众我寡，先谋其生；我众彼寡，务张其势。善胜者不争，善阵者不战；善战者不败，善败者不乱。夫棋始以正合，终以奇胜。凡敌无事而自补者

4、，有侵绝之意；弃小而不救者，有图大之心。随手而下者，无谋之人；不思而应者，取败之道。《诗》云：“惴惴小心，如临于谷。”上述数言，概括了围棋的精髓，但要理解和践行，非一生去解读不可。　　定式。围棋讲究定式，定式是指截止目前为止两个顶级高手（水平相当）下棋对某种状态下的两分走法。在营销界，也存在定式，但是定式是有变化和发展的。掌握了营销定式并能灵活运用，自然事半功倍，但也要根据营销环境和具体情况做出相应的微调，以达到营销目的。尤其体现在与竞争对手营销对抗时，更应熟练运用营销定式，以争取在营销态势上的相对优势和预

5、定结果。这就要求营销人员对平常营销的营销工作多做总结，多积累数据和经验，逐渐形成自己的营销定式，当出现类似营销状态时，可以节约时间成本，直接应用最有效的营销定式。　　布局。围棋讲究布局，讲究先得势，而后谋求实地，讲究长远的出路，而不追求蜗居的实地。在营销行业，任何营销也存在带有战略意义的布局，强调从全局出发，重点突击，以追求全局的营销目的达成，而非一城一池的得失。营销布局以自己的实际情况出发，确定目标，根据市场实际以及竞争对手具体情况，确定自己的营销布局。在自己优势市场，应最大限度追求势的扩张，在自己成长期

6、的市场，则应追求活下来才是最终目的。营销部局阶段追求得势处处为先的围棋原则，“宁失一手，不失一先”！要迅速从全局出发，确定营销工作的次序和重点，次次都在对手之前，不错失任何属于自己的机会。　　中盘战斗。中盘战斗是直接的对抗和扭打，关系到全局的成败，其权值占到60%。营销工作布局完成后，阶段性的营销工作就是营销对抗了。此阶段一是尽快完善准备阶段的漏洞，同时发现竞争对手的缺陷，从缺陷处开始发力。对手的失误就是我们的机会，抓住不放，一是能扩大对手的纰漏并使对手围绕着自己的问题在完善，二是能扩大自己的营销战果并在无

7、干扰的情况下实施自己的营销规划。现实是，营销计划制定后，大部分营销人不顾市场环境和竞争对手的规划，只是相互实施自己的计划，像演电影一样，完成就好，很呆板。　　手筋。手筋更多体现在战斗中，他是某种战斗技巧。营销行业也存在基本的营销技巧，也是营销人员应该掌握的基本技能之一。如促销手法、促销技巧、路演、“爆量”、营业人员推广、买赠、陈列技巧、价格技巧、经销商博弈（与竞品同属一个客户的情况）、终端谈判技巧、话术技巧、站位技巧、赠品技巧等等。有了这些基础的手筋，营销组合拳便在战斗中得心应手的体现了。　　死活。活下来是

8、根本，活了才能胜利。对于营销来说，不管何种计划、布局、技巧、战斗，结果都要以活下来为最低目标。有些对抗的结果是残酷的，经销商元气大伤、公司巨额亏损，任何一方放弃生意，份额再大，最终都会黯然离开市场。尤其是在成长期市场，对抗是以活下来为目的。　　官子。官子在围棋来说是进入尾声了，但在营销行业，笔者认为是一种坚持。不管是处于市场推广期还是成熟期，都应坚持，这是一种态度。雀巢推广咖啡试饮活动大概有二十年了吧，虽然已稳居