营销的纹枰之道

营销的纹枰之道

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时间:2018-10-18

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1、营销的纹枰之道笔者认为,在目前中国,不存在属于我们自己的营销理论。营销历史在悠久的中国历史面前,堪称渺茫,但其核心理论基本来自西方,始于现代资本主义崛起之时。我们有自己的营销手法,却不具备自己的,适合中国的营销理论。并不是先进的东西就不好,而是我们在短短30年时间里,引进了别人几百年的积淀,学习中来不及吸收,使用中来不及总结,发展中不知取舍,判断时没有准绳,所以,现在的状况真可谓百花争鸣,缤纷绚烂,泥沙俱下。但从营销的本质出发,结合中国基本国情以及消费者生活习惯,抽丝剥茧,或许不久的将来,我们也会摆脱困惑,

2、在世界营销界留下我们中国自己的东西。营销的本质是发现目标客户的需求或潜在需求,营销者以服务或产品通过营销手法来满足这种需求,并达到目标客户的最大满意度。  围棋,是国粹,发源于中国,具有悠久的历史,最带有中国特色的智力游戏。其包含着天文哲理、战斗方略、战略布局、心态修养等,甚至通过纹枰,完全可透漏出一个人的本性。它是东方神秘文化的代表。其走法无法用数字来衡量,犹如宇宙的大小一样。而且,围棋很少出现和棋,结果必然是胜败分明,一见高低。作为营销人,把围棋作为自己的业余爱好,强于上网、洗浴、打麻将,提升自己的个人

3、修养;二则可以借鉴围棋朴素的辩证原理,应用于自己的营销实践中。或许营销与围棋二者的结合,会碰撞出中国特色的营销理论。  《西游记》中曾有棋彦:博弈之道,贵乎严谨。高者在腹,下者在边,中者在角,此棋家之常法。法曰:宁输一子,不失一先。击左则视右,攻后则瞻前。有先而后,有后而先。两生勿断,皆活勿连。阔不可太疏,密不可太促。与其恋子以求生,不若弃之而取胜;与其无事而独行,不若固之而自补。彼众我寡,先谋其生;我众彼寡,务张其势。善胜者不争,善阵者不战;善战者不败,善败者不乱。夫棋始以正合,终以奇胜。凡敌无事而自补者

4、,有侵绝之意;弃小而不救者,有图大之心。随手而下者,无谋之人;不思而应者,取败之道。《诗》云:“惴惴小心,如临于谷。”上述数言,概括了围棋的精髓,但要理解和践行,非一生去解读不可。  定式。围棋讲究定式,定式是指截止目前为止两个顶级高手(水平相当)下棋对某种状态下的两分走法。在营销界,也存在定式,但是定式是有变化和发展的。掌握了营销定式并能灵活运用,自然事半功倍,但也要根据营销环境和具体情况做出相应的微调,以达到营销目的。尤其体现在与竞争对手营销对抗时,更应熟练运用营销定式,以争取在营销态势上的相对优势和预

5、定结果。这就要求营销人员对平常营销的营销工作多做总结,多积累数据和经验,逐渐形成自己的营销定式,当出现类似营销状态时,可以节约时间成本,直接应用最有效的营销定式。  布局。围棋讲究布局,讲究先得势,而后谋求实地,讲究长远的出路,而不追求蜗居的实地。在营销行业,任何营销也存在带有战略意义的布局,强调从全局出发,重点突击,以追求全局的营销目的达成,而非一城一池的得失。营销布局以自己的实际情况出发,确定目标,根据市场实际以及竞争对手具体情况,确定自己的营销布局。在自己优势市场,应最大限度追求势的扩张,在自己成长期

6、的市场,则应追求活下来才是最终目的。营销部局阶段追求得势处处为先的围棋原则,“宁失一手,不失一先”!要迅速从全局出发,确定营销工作的次序和重点,次次都在对手之前,不错失任何属于自己的机会。  中盘战斗。中盘战斗是直接的对抗和扭打,关系到全局的成败,其权值占到60%。营销工作布局完成后,阶段性的营销工作就是营销对抗了。此阶段一是尽快完善准备阶段的漏洞,同时发现竞争对手的缺陷,从缺陷处开始发力。对手的失误就是我们的机会,抓住不放,一是能扩大对手的纰漏并使对手围绕着自己的问题在完善,二是能扩大自己的营销战果并在无

7、干扰的情况下实施自己的营销规划。现实是,营销计划制定后,大部分营销人不顾市场环境和竞争对手的规划,只是相互实施自己的计划,像演电影一样,完成就好,很呆板。  手筋。手筋更多体现在战斗中,他是某种战斗技巧。营销行业也存在基本的营销技巧,也是营销人员应该掌握的基本技能之一。如促销手法、促销技巧、路演、“爆量”、营业人员推广、买赠、陈列技巧、价格技巧、经销商博弈(与竞品同属一个客户的情况)、终端谈判技巧、话术技巧、站位技巧、赠品技巧等等。有了这些基础的手筋,营销组合拳便在战斗中得心应手的体现了。  死活。活下来是

8、根本,活了才能胜利。对于营销来说,不管何种计划、布局、技巧、战斗,结果都要以活下来为最低目标。有些对抗的结果是残酷的,经销商元气大伤、公司巨额亏损,任何一方放弃生意,份额再大,最终都会黯然离开市场。尤其是在成长期市场,对抗是以活下来为目的。  官子。官子在围棋来说是进入尾声了,但在营销行业,笔者认为是一种坚持。不管是处于市场推广期还是成熟期,都应坚持,这是一种态度。雀巢推广咖啡试饮活动大概有二十年了吧,虽然已稳居

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