商务谈判技巧期末考试复习资料

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1、今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容　　4—商务谈判　　第一章商务沟通理论　　1、你是如何理解沟通与商务沟通？　　沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。　　商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。　　2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。　　一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码

2、、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。　　要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境　　3、有效沟通的六项原则　　①明确沟通目标（充分准备，调整心态）　　②思维清晰科学　　③信息真实适量　　④语言简练准确　　⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）　　⑥注重及时反馈　　第二章商务沟通综合技巧紧紧围绕中心工作以创建区级文明单位活动为载体切实加强思想道德建设和企业文化建设深入开展群众性的精神文明创建活动今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观　　1、提高听的效果常用的技巧

3、有哪些？　　①专心致志集中精力的倾听　　②通过记笔记来达到集中精力　　③有鉴别的听　　④克服先入为主的倾听做法　　⑤创造良好的谈判环境　　⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听　　2、如何获得良好的提问效果？　　①应该预先准备好提问的问题　　②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题　　③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问　　④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度　　⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答　　⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好　　3、提问时应注意哪些问题？　　①不要总是

4、算计别人　　②不要用问题逼迫别人　　③应避免提问有敌意的问题紧紧围绕中心工作以创建区级文明单位活动为载体切实加强思想道德建设和企业文化建设深入开展群众性的精神文明创建活动今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观　　④所提每个问题应有明确的目的　　⑤提问本身应言简意赅　　⑥提问时切不可自己问个不停　　⑦最好不提个人生活方面的问题　　⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题　　4、商务谈判中回答问题的技巧　　总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎

5、样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。　　除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：　　①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好　　②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答　　③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬　　④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开　　⑤对于不知道的问题不要随便回答　　⑥以问代答又是一招　　第三章商务谈判导论紧紧围绕中心

6、工作以创建区级文明单位活动为载体切实加强思想道德建设和企业文化建设深入开展群众性的精神文明创建活动今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观　　1、商务谈判的含义与特点。　　含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。　　特点：①谈判对象的广泛性和不确定性　　②谈判双方的排斥性和合作性　　③谈判具有多变性和随机性　　④谈判的公平性和不平等性　　2、商务谈判程序包括哪些步骤？　　（1）准备阶段　　①谈判背景资料调查②谈判班子组

7、建③制定谈判方案④模拟谈判　　（2）开局阶段　　①营造良好的谈判氛围②确定谈判议程③确定参与人员及规格　　（3）磋商阶段　　①报价②交锋③妥协与让步　　（4）签约阶段　　①签字生效的过程②仅标志谈判告一段落③以双方达成的原则性协议为基础　　3、商务谈判的原则有哪些？紧紧围绕中心工作以创建区级文明单位活动为载体切实加强思想道德建设和企业文化建设深入开展群众性的精神文明创建活动今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观　　①自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某

8、种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。　　②平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱