家族化企业营销：做营销，先从了解市场开始

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1、家族化企业营销：做营销，先从了解市场开始很多家族化企业做市场，还是喜欢象以前那样，一切跟着感觉走，即使遇到一些市场难题，也是家族成员一道，靠经验，凭猜测，最后拿出一个大约摸的解决措施。可在市场越来越理性，变化越来越快的今天，凭感觉，拍脑门已经远远不够了，这种做法的风险越来越大，作为企业，必须要树立科学发展观，一切从市场入手，一切从客户出发，了解和熟悉市场，为企业战略决策奠定坚实基础。一家靠代理产品而成长起来的家族化食品公司，自从成为制造商，而步入规模化之后，也许是日常事务太繁忙，也许是扩建新厂需要筹资等等，老板便开始不再下市场，公司决策，方案制定与审批，大都靠销售经理汇

2、报，其结果怎么样了呢？一直在市场上占据优势的该公司某产品系列做成了全市场最低，为什么呢？老是听销售人员反映：竞争对手在不停地做特价，做促销，搞买赠，如果公司不采取措施，就会失去市场，就会被淘汰等等，于是，销售人员绑架了老板，为了保市场，公司没有办法，只得听从销售人员摆布，给政策，降价，企业盈利水平一塌糊涂，但这样做并没有挽救市场，企业的销售量不断下降，年销售从几年前的将近两个亿，做到了现在的五六千万，纯利润率不到3%，企业奄奄一息。其实，这家公司在做代理商时，市场业绩非常出色，从华北一个地级代理，到省级代理，再到整个华北总代，后来又覆盖了整个东北，生意红红火火，那为什么

3、后来慢慢没落了呢，这一方面除了刚创业时抓住了市场机会之外，就是当初的紧贴市场，与下游客户打成一片，了解市场，熟悉客户，更对竞争对手了如指掌，保证了市场决策的正确与执行，形成了一支独大的局面，而后来销售份额大幅下滑，跟企业决策层不下市场，不了解客户，导致无论方案或政策，都失去了针对性，最终成了盲人骑瞎马，夜半临深池，不陷入困境才怪呢。其实，作为政治家、革命家的毛泽东，早年之所以能够不断树立在红军中的权威，率领工农红军打了很多胜仗，归结于他对市场广大农村，客户老百姓的深入调查，并还写了一份《湖南农民运动考察报告》，而建国后，他之所以犯了很多错误，出现浮夸风、大跃进，三年困难

4、时期，很多人饿死，跟他缺乏对农村的了解，片面、盲目听汇报，而做出错误判断有很大的关系。没有调查，就没有发言权，既是他发明的，也是他破坏的，所以，就有了毛泽东的七分功、三分过。家族化企业老板，也容易陷入好大喜功的怪圈之中，一旦不能深入市场，一旦陷入唯心主义，那么，企业就会面临越来越危险的局面，因此，企业要想保持基业长青，而立于不败之地，就必须抱着严谨的态度，深入调查、了解，为企业制定战略、计划与政策奠定坚实的基础。调研和了解市场，要做到如下几个方面：1、多看时事新闻。作为扬名海内外的中国最著名的浙商商帮，他们有一个共同的爱好或者说是习惯，那就是每天看新闻。看新闻有什么用呢

5、？也许有人说浪费时间，有这个时间不如多卖点产品，不如跟政府人员多聊聊，但他们不这样认为，他们把看时事新闻当成了解国际国内政治经济形势，尤其是未来走向的一个窗口，从而有助于他们研判未来，把握现在，不在战略方向上发生大的错误。2、从学习中挖掘智慧。中国已经从胆商时代到了智商时代，作为老板，要想把企业打造成百年企业，为企业制定正确的方略，就必须多从学习，尤其是多从书中学习古人、今人的智慧，比如，多看中国古典书籍，象《资治通鉴》、《史记》、《道德经》、《孙子兵法》、《三十六计》等等，要博闻强识，古人说：以史为镜，可以知兴替，历史总会重演，了解过去，可以更好地预测未来。3、熟悉市

6、场和需求。企业一切的工作源泉在哪里？笔者认为，在于对市场和需求的了解和满足。一些家族化的民营企业老板之所以长吁短叹说市场难做，除了该行业产品严重同质化，竞品打价格战之外，还有一点必须要强调的，就是企业缺少对市场尤其是顾客需求的深入洞察与满足，难以形成自己差异化的创新优势。所以，老板和企业高管要经常下市场，并在下市场时，及时通过跟客户、销售人员、顾客沟通，深刻领悟未来的产品发展方向，从而更好地迎合形势。娃哈哈的掌门人宗庆后为何能够把企业做成中国食品行业的航空母舰，并能保持企业的战略不发生大的失误，要说有秘诀，那就是他一年有200天左右在市场上跑，他了解市场，了解经销商，了

7、解顾客，了解销售团队，这保证了企业对市场的敏感度。4、了解竞品。孙子兵法有云：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。说明对敌我了解、熟悉，以及分析后做出决断，意义深远。作为企业老板，不仅要通过营销人员定期的市场竞品调研表，来了解竞品的出厂价、批发价、零售价，还要包括竞品隐性的一些政策，从而能够进一步了解竞品的成本价或利润状况，有利于企业避实就虚，或扬长避短，找到自己的优势所在，更好地开拓市场。比如，金六福酒业通过对市场调研之后，发现高价酒有茅五剑，低价酒有当地地产酒，而全国性的中高档酒领军品牌却没有，于是，