从强交际环境文化及弱交际环境文化视角看中美商

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1、从强交际环境文化与弱交际环境文化视角看中美商务谈判摘要本文主要从中国强交际环境文化与美国弱交际环境文化的不同特点出发，论述其对中美商务谈判的影响，并且提出建设性意见，以避免跨文化商务谈判的冲突，促进商务谈判的顺利进行。关键词强交际环境文化弱交际环境文化中美商务谈判1引言随着中国加入世界贸易组织以及经济全球化的迅速发展，中国在国际商务活动方面与世界各国保持着越来越紧密的联系。其中，国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分。而美国作为世界上最大的经济实体，是中国重要的贸易伙伴之一，因此把中美商务谈判作为研究课

2、题是具有重要的现实意义。商务谈判受各种因素的影响，如政治、经济、意识形态，以及文化等。各种因素相互作用形成一个国家特有的谈判风格。其中，文化这一潜在因素是最容易被忽略也是最容易导致谈判障碍甚至失败的因素。因为文化间存在差异，编译码过程或意义的赋予过程对交际环境的依托程度也会因文化而异。为了区别不同文化中交际对其环境的依赖程度，Hall提出了强交际环境文化和弱交际环境文化的概念。根据这两个概念，Gudykunst把世界上12种文化按照顺序排列，中国与美国分别属于强交际环境文化和弱交际环境文化（Gudykun

3、st,1984）。因此，本文将从这一视角对比分析其对中美商务谈判产生的影响，并对国际谈判者提出建设性的意见，以促进中美商务谈判的顺利进行。2中国强交际环境文化与美国弱交际环境文化的特点2.1暗码信息vs明码信息根据Hall的观点，在强交际环境文化中，人们交际时，有较多的信息量或者蕴涵在社会文化环境和情景中，或者内化于交际者的心中，因此暗码信息相对较多，明显的语码则负载较少的信息量。说者倾向于采取间接的表达方式表达自己的意图，因此听者需要体会字里行间的意思才能避免误会。而在弱交际环境文化中，交际过程中所产生

4、信息量的大部分由显性的语码负载，相对地讲，只有少量信息蕴含在隐性的环境之中。尽可能清楚直接地表达思想以使听者明白是说话者的责任。2.2圈内圈外有别vs圈内圈外灵活在中国这种强交际环境中，关系密切的人易于形成一个群体，其中的成员被视为圈内人，而群体之外的人即是圈外人。人们对待圈内人与圈外人的态度相差比较大。圈内人比较“忠实”于自己所属的群体，一般有事情同圈内人分享。但他们跟圈外人的界限比较明显，对待圈外人相对来说比较冷淡。而在美国这样的弱交际环境中，人们处理与圈内人或者圈外人的关系都比较灵活，没有很大差别。

5、圈内人之间的关系不是很密切，并且圈内人比较易于接受圈外人的加入，因此圈内与圈外没有比较明显的界限。2.3情感型人际关系vs工具型人际关系受儒家思想的影响，中国人历来非常重视和谐，因此中国文化中的人际关系是明显的情感型。人们注重友谊的建立和长期伙伴关系的维系，努力避免摩擦和冲突，因此人际关系是长久的稳定的。美国人受个人主义的影响，他们的人际关系偏向于工具型。这种关系比较商业化，并且是短暂的，不稳定的。2.4循环型时间观vs直线型时间观中国是循环型时间观取向的国家，在使用时间方面比较具有灵活性。他们可以根据需

6、要随意支配时间，比如改变议题的顺序或者统一时间谈论多个主题等等。而美国人习惯于直线型时间观，他们十分看重时间，并且严格遵守时间安排，不轻易调整，在固定的时间段讨论固定的事情。3强弱交际环境对中美商务谈判的影响中美谈判双方来自不同的文化，受强弱交际环境的影响，双方具有不同的谈判风格与谈判方式，本文将从强弱交际环境的四个不同特点出发分别论述其对中美商务谈判的影响。3.1间接谈判语言vs直接谈判语言受强交际环境与弱交际环境文化的影响，中美谈判者在谈判中分别使用间接谈判语言与直接谈判语言，其中比较有代表性的

7、就是不同的拒绝方式与对谈判中沉默的不同态度。受强交际环境文化的影响，中国谈判者在谈判过程中很少直接拒绝对方，当他们对某一问题持不同意见时，他们采取沉默或者其他间接的拒绝方式，如“可能”、“不太方便”、“我会再考虑的”等。对于这些间接的拒绝方式，美国谈判者通常不能正确理解其中的含义，因此容易导致误解。他们因受弱交际环境文化的影响，通常会直接陈述自己的观点，当不同意某一条款时通常会当面提出。这样直接的表达方式容易被中国谈判者误认为不够礼貌。沉默，在中国文化中是一种重要的交流手段。中国谈判者善于（南京师范大学江

8、苏·南京210097）中图分类号：G11文献标识码：A文章编号：1672-7894（2009）31-226-02（下转第262__利用沉默整理信息从而做出决定。同时，沉默也被中国谈判者作为间接的拒绝方式以示对对方的尊重，并且给对方面子。但沉默在美国谈判者眼中是消极的，是在浪费时间，因此他们会在中国谈判者沉默时急于开始对话，而这种行为会被中方误认为缺乏耐心。3.2解决冲突的方式：中间人vs律师中国人对待圈内人与圈外人的差别很大，