《商务谈判与沟通技巧》课程标准

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1、江苏联合职业技术学院镇江机电分院商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准一、适用对象初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。二、课程性质与任务《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。《商务谈判》是市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路，方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。此外，本课程采取文字教材与声像教材相结合，在教学过程中力求注重案例教学，模拟谈判

2、等形式，通过显性外化教学提高学生的认知和实践能力。本课程主要采用案例教学法，通过大量精彩的实例分析，简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧等。通过教学，使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。10三、参考学时68学时。四、学分4学分。五、课程目标本课程目标是通过学习

3、与实训，使学生掌握谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。知识目标：了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式。掌握商务谈判的程序

4、、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。六、设计思路1、本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为，结合实训，确实使学生掌握商务谈判的专业理论与实际操作技能。2、在教学模式上，应做到教师与学生的互动式教学，注意启发学生的思路；注意课堂讲述与参观学习相结合，将丰富生动的实物教学融入课堂。103、本课程实践性强，覆盖面广，必须前后联系，从总体上让学生把握所学课程的内容和作用.4、对分析和实施商务谈判与沟通技巧应让学生进行专题训练。有条件的让学生实地参观，也可邀请业内人士来校讲座。5、本课程有条件的情况下应安排课程大型作业或者课程设计。

5、七、内容纲要项目一商务谈判概述1、参考学时22学时。2、学习目标了解学习本课程学习的目的，熟记网络营销的主要内容；熟记商务谈判的概念和含义；了解商务谈判的特点、作用掌握商务谈判的基本原则；了解商务谈判与电子商务的关系；解商务谈判的类型，重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。掌握商务谈判的一般程序，包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。3、工作任务能够建立商务谈判的理论体系；能认识学习商务谈判对于专业学习的

6、意义；能够独立分析商务谈判的环境因素；10清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能；理论联系实际进行案例分析，并且注意收集案例分析、讨论、写出报告。模块一商务谈判概述参考学时6学习目标了解商务谈判的概念和含义了解商务谈判的特点、作用；掌握商务谈判的基本原则.工作任务能够建立商务谈判的理论体系;能认识学习商务谈判对于专业学习的意义.相关实践知识商务谈判及市场营销案例上网观摩商务谈判的方法与模式相关理论知识商务谈判与沟通技巧的关系模块二商务谈判的类型与内容参考学时8学习目标了解商务谈判的类型，重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容工作任务能够独立

7、分析商务谈判的环境因素；清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能；相关实践知识技术贸易谈判的内容相关理论知识商务谈判的内容10模块三商务谈判理论参考学时4学习目标通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解工作任务学生学习博弈论与谈判、公平理论与谈判、“黑箱理论”与谈判、信息论与谈判的关系，理论联系实际进行案例分析，并且注意收集案例分析、讨论、写出报告。相关实践知识利用搜索引擎搜索有关谈判案例；在网上搜寻在线谈判的实例；观摩常见的谈判手段。相关理论知识博弈论、公平理论、黑箱理论

8、和信息论模块四商务谈判的程序参考学时4学习目标着重掌握商务谈判的一般程序，包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。通过学习了解各个阶段的主要特点和注意事项，分析影响各个阶段有可能出现