销售管理者驾驭营销

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1、KBC课程系列---营销与销售MarketingForSalesLeadersTM销售管理者—驾驭营销开发者：EricCheung课程价值概述：中国培训界唯一的专门针对销售管理者的营销（Marketing）培训“我们的销售总监及销售经理们由于业绩的压力而往往身陷事务，视角狭窄;他们中的很多人:l缺乏从营销的高度看销售的大局观，市场及客户开发的手段单一；l过度依赖人员销售，不熟悉也不擅利用其他的营销组合工具驱动业绩增长；l只注重销售技巧与销售方法,而忽略了其他营销手段及资源的配合与协调;l不会兼顾销售驱动与营销驱动,因而促进业绩增长的推动力大受限制;l销售执行与企业整体的营销战略严重脱节

2、.”---------EricCheung驾驭营销对销售管理者的重要价值新加坡籍的营销专家EricZhang列数了企业负责销售的管理者（销售总经理，销售总监，销售经理，区域销售经理，客户经理等）因忽视或不擅“营销-Marketing”而表现出的症状及所产生的问题。很多销售管理者因不能从营销系统的全局去分析销售问题，不会通过多元的营销组合手段去推动业绩提升，不擅把营销的理念与方法融入销售过程及执行中，结果使驱动绩效增长的销售竞争力大大降低。“营销-Marketing”绝对不仅是企业总经理或者市场总监的职能，更是销售管理者推动销售额持续增长必须掌握的手段与工具，因为Marketing:1.

3、能给予销售管理者分析诊断问题，制订计划策略特别缺乏的大局观。2.能提供给销售管理者实现业绩目标更多创造性的策略，手段及工具。3.能使销售策略与计划的执行更好地整合企业内外环境中的各项资源。4.能更好地把市场特征及细分，产品定位及生命周期，品牌传播等要素用于销售的计划及过程中，使销售的方法及努力有了“利基-basement”。5.能帮助销售管理者把有效的营销元素应用到销售过程中的各个环节。3KBC课程系列---营销与销售MarketingForSalesLeadersTM作为中国培训界独一无二的专门针对销售管理者的营销培训课程，将从营销系统全局的分析，营销与销售的结合，营销手段如何促进销

4、售，营销方法如何融入销售过程等角度，帮助销售管理者驾驭营销，从而推动销售。l课程结构及内容概述：l通过营销系统(MarketingSystem)分析来重新审视销售l以营销利基（MarketingBasement）为基础来制定及实施销售计划l创造性地利用营销组合(MarketingMix)全面推动销售增长l将营销元素（MarketingElements）融入销售过程的各个环节[课程大纲]导言l市场营销的核心准则l营销驱动VS销售驱动l销售管理者在营销执行中的角色l销售管理者的“营销盲点”第一模块分析与整合营销系统（MarketingSystem）以推动销售增长l以销售为目标的市场营销系统

5、的6C要素结构图l以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统l营销管理三层面的协调与整合---经营（Operation）,营销（Marketing）,销售（Sales）l从营销系统分析影响销售业绩的宏观及微观要素----天、地、人、事、物五元图解l建立基于营销战略及营销资源基础上的销售战略l销售管理者必须培养大局观第二模块建立以营销利基（MarketingBasement）为基础的销售计划及策略l区域市场的潜力评估及竞争力分析l市场（客户）细分策略l目标客户定位及分析l产品生命周期分析l与竞争对手的比较优势分析l营销资源（内部及外部）分析与确立l目标市场（客户）的接触渠道

6、及接近方式3KBC课程系列---营销与销售l根据目标市场（客户）的潜力来分配营销资源及销售团队l市场区域业务计划的制订第三模块创造性地利用营销组合(MarketingMix)全方位推动销售增长l销售区域中的营销组合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署l根据区域市场需求进行产品定位及产品要素的排序(ProductAttributesRating)l建立及宣传独一无二的产品价值主张（USP）l产品价格/价值矩阵分析(Price/ValueMatrix)l掌握向市场及客户进行品牌传播的每个过程(Branding)l根据目标市场选择最佳的渠道（Place）组合进行产品销售l根据区域市场

7、构建包括人员销售在内的促销组合手段（PromotionalMixes）lRSVR营销组合第四模块将营销元素（MarketingElements）融入销售过程的各个环节l成功销售方程式l销售团队管理中必须关注的营销问题l销售步骤中必须关注的营销问题l应用多元渠道组合去开发客户l应用定位原理给客户独特印象l应用品牌管理去塑造高质量客户沟通l应用产品价值/价格矩阵进行客户谈判l应用广告传播原理进行产品呈现及演示l应用促销手段去促进客户购买决定3