销售管理者 驾御营销

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1、销售管理者驾御营销　　销售管理者--驾御营销　　2007年6月15-16日　　中国培训界唯一的专门针对销售管理者的营销（Marketing）培训　　“我们的销售总监及销售经理们由于业绩的压力而往往身陷事务，视角狭窄；他们中的很多人：　　缺乏从营销的高度看销售的大局观，市场及客户开发的手段单一；　　过度依赖人员销售，不熟悉也不擅利用其他的营销组合工具驱动业绩增长；　　只注重销售技巧与销售方法，而忽略了其他营销手段及资源的配合与协调；　　不会兼顾销售驱动与营销驱动，因而促进业绩增长的推动力大受限制；　　销售执行与企业整体的营销战略严重脱节。”　　[驾御营销对销售管理者

2、的重要价值]　　新加坡籍的营销专家EricZhang列数了企业负责销售的管理者（销售总经理，销售总监，销售经理，区域销售经理，客户经理等）因忽视或不擅“营销-Marketing”而表现出的症状及所产生的问题。　　很多销售管理者因不能从营销系统的全局去分析销售问题，不会通过多元的营销组合手段去推动业绩提升，不擅把营销的理念与方法融入销售过程及执行中，结果使驱动绩效增长的销售竞争力大大降低。　　“营销-Marketing”绝对不仅是企业总经理或者市场总监的职能，更是销售管理者推动销售额持续增长必须掌握的手段与工具，因为Marketing：　　1。能给予销售管理者分析诊

3、断问题，制订计划策略特别缺乏的大局观。　　2。能提供给销售管理者实现业绩目标更多创造性的策略，手段及工具。　　3。能使销售策略与计划的执行更好地整合企业内外环境中的各项资源。　　4。能更好地把市场特征及细分，产品定位及生命周期，品牌传播等要素用于销售的计划及过程中，使销售的方法及努力有了“利基-basement”。　　5。能帮助销售管理者把有效的营销元素应用到销售过程中的各个环节。　　MarketingForSalesLeadersTM作为中国培训界独一无二的专门针对销售管理者的营销培训课程，将从营销系统全局的分析，营销与销售的结合，营销手段如何促进销售，营销方法

4、如何融入销售过程等角度，帮助销售管理者驾御营销，从而推动销售。　　[公开课推荐理由]　　本次公开课将是中国培训界唯一的一个专门针对销售管理者的营销课程。　　本次公开课将提供全新的营销定义及视角，专门针对销售管理者，有别于营销教科书上的营销理论。　　本次公开课将提供一系列有别于传统营销与销售的实施体系与工具。　　本次公开课由中文版的开发者之一，新加坡营销专家EricZhang亲自授课。　　本次公开课将全新的各种原理、方法融合进系统分析图，便于掌握。　　本次公开课将云集各大著名企业的销售总监及销售经理。　　[课程结构与授课重点]　　通过营销系统（MarketingSy

5、stem）分析来重新审视销售　　以营销利基（MarketingBasement）为基础来制定及实施销售计划　　创造性地利用营销组合（MarketingMix）全面推动销售增长　　将营销元素（MarketingElements）融入销售过程的各个环节　　[课程大纲]　　导言市场营销的核心准则　　营销驱动VS销售驱动　　销售管理者在营销执行中的角色　　销售管理者的“营销盲点”　　第一模块分析与整合营销系统（MarketingSystem）以推动销售增长　　以销售为目标的市场营销系统的6C要素结构图　　以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统　　营销管理

6、三层面的协调与整合---经营（Operation），营销（Marketing），销售（Sales）　　从营销系统分析影响销售业绩的宏观及微观要素----天、地、人、事、物五元图解　　建立基于营销战略及营销资源基础上的销售战略　　销售管理者必须培养大局观　　第二模块建立以营销利基（MarketingBasement）为基础的销售计划及策略　　区域市场的潜力评估及竞争力分析　　市场（客户）细分策略　　目标客户定位及分析　　产品生命周期分析　　与竞争对手的比较优势分析　　营销资源（内部及外部）分析与确立　　目标市场（客户）的接触渠道及接近方式　　根据目标市场（客户）的潜

7、力来分配营销资源及团队>销售团队　　市场区域业务计划的制订　　第三模块创造性地利用营销组合（MarketingMix）全方位推动销售增长　　销售区域中的营销组合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署　　根据区域市场需求进行产品定位及产品要素的排序（ProductAttributesRating）　　建立及宣传独一无二的产品价值主张（USP）　　产品价格/价值矩阵分析（Price/ValueMatrix）　　掌握向市场及客户进行品牌传播的每个过程（Branding）　　根据目标市场选择最佳的渠道（Place）组合进行产品销售　　根据区域市场构建包括人员销售在内

8、的促销组合