工业品销售 客户转介绍很重要

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1、工业品销售客户转介绍很重要论文对绝大多数的朋友们来说是必不可少的，为了让朋友们都能顺利的编写出所需的论文，小编专门编辑了“工业品销售客户转介绍很重要”，希望可以助朋友们一臂之力!一个好的销售员，其业务应符合4321法则，即：40%的业务来自老客户的重复购买，30%的业务来自客户的介绍和推荐，20%来自己的朋友圈子，10%来自自己重新开发。我以前就常犯一个错误：重新客户开发，轻客户转介绍。这样一来，新客户是开发很多，但自己投入的成本也非常大，感觉做的辛苦。为什么？新客户开发很花费时间又非常重要的一环就是建立客户信任。而客户与自己的同行本身就是朋友，或是行业协会会员；他们都有自己的一个圈子，彼此会

2、经常聚会商讨投资理财、企业运营、行业发展趋势等热门话题，相互间都信任对方。因而，客户转介绍就省去了信任建立这一重要环节，直接进入销售的下一个环节挖掘需求，这样岂不省心省力？！故客户介绍来的业务，做的时候特别容易，其优点是不言而喻的。诸强华认为，通过做业务发展自己的人脉还是为订单而订单是区分一个好销售员和差销售员的基本标准。对于刚入门的销售员，在拜访客户的时候，不要只是找那些能对销售起决定作用的人，还应该多拜访对方的技术人员和操作与保养人员。做这些人的关系，成本比较低，一般递几根烟就能打开他们的话匣子。通过他们，你可以了解到很多客户需求方面的内容。这时候，他们是你的内线；与此同时，这些技术人员与

3、操作人员有他们自己的生活圈子。他们的很多朋友都是他们那个行业的人，比如一个建筑公司的技术员往往毕业于某建筑学院，而他的同学往往都会供职于其它的建筑企业。一个车工，往往受过机械加工培训，而他们培训班的同学一般都在其它公司操作机床。通过他们，你就得到了很多客户的信息。这里需要强调的是，这是对入门级比较有效的方法。当你已经有了不少业务之后，你仍然可以从技术人员与操作手那儿得到客户信息；但做他们关系的时间有变，你应该更多的在客户购买产品之后做这种关系，这样不仅可以开辟一个新的客户信息渠道，而且可以大大的提高你的客户满意度，增加客户重复购买的可能性。对于这些人，就不仅仅是送点烟的事了，没事应该讲他们吃个

4、饭，聊聊天。基本上，卖一台三十万的设备之后，至少应该请他们的操作人员吃两次饭。如果是可能重复购买的客户，还要多请几次。事后请客比事前请客更能拉近与客户的感情，还可以让客户觉得你这人有人情味儿，不那么功利。但这饭要请的有技巧，一是不可太铺张，基本上四个人七八十块钱的标准即可，花多了反而不好。二是地方不可豪华，越是小饭店越好，要的就是这种简朴亲切的氛围。每次请客都有不同的目的和内容，购机后第一次请客，不要提其它的事，就是联络感情：多谢各位兄台帮忙，兄弟我做成了这笔业务，这机子是交给你们了，有什么事只管找我……一路陪伴考生编写大小论文，其中有开心也有失落。在此，小编又为朋友编辑了“基于客户的总成本领

5、先战略”，希望朋友们可以用得着!战略大师迈克尔·波特提出了著名的三种战略管理模型，其中之一是总成本领先。实施这种战略的企业，通过比竞争对手更低的成本来获取战略优势；在这种战略指导思想下，公司极力寻求有效的方法，追求降低成本和运用严密的控制来达到比竞争对手更有效的生产。公司总成本领先意味着能够以低于对手的价格提供与之相当质量的产品并获得可观的利润。运用这种战略取得成功的案例比较多，如：被称为“价格杀手”的格兰仕，从1996年开始，通过大规模制造取得成本领先优势，并不断的大幅降价，迅速成长为世界微波炉行业老大。这一战略因定位明确、操作相对简单、成效较快，在中国产业业界具有广泛的影响力。然而，当我们

6、从客户角度来审视这一战略时，不禁想问，它真的完美无缺么？1、企业总成本领先战略的陷阱当今国内众多企业面临产品同质化、利润率低下的困境，细究就会发现，其实，他们多数已经掉进了企业总成本领先的陷阱！这种财务战略，可能对公司的新产品开发、营销策略、生产制造、供应商管理等等方面构成极大的约束和误导，它指引公司将管理的重心聚焦于成本的控制，而忽视了其它方面的创新。例如：国美等公司在通过对上游供应商的压榨来实现其低价策略；而沃尔玛则通过与供应商的协同信息化管理，通过降低库存和加速周转等来维持低价——沃尔玛的规模、盈利及核心竞争优势让国美等公司难以望其项背。新型节能灯价格相对高昂（单价二三十元以上），而普通

7、日光灯才1元一个。可是，从客户角度而言，在产品寿命期内，新型节能灯的总成本要远低于普通日光灯（节省了电费）。新型节能灯市场规模迅速扩大，企业如果仅仅从本企业出发，可能会忽视这种技术创新的机会。2、真正有效的总成本领先，应该是客户的总成本领先战略！客户购买某项产品/服务的目的，是为了满足其需求。这一过程包括需求确认、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为（安装、使用、维护、升级、淘汰等）。对于客户