销售入门：深知客户的需求

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1、销售入门：深知客户的需求与其说IBM是一家科技大公司，不如说是一家销售驱动的公司；与其说苹果是创新型公司，不如说其实是一家营销公司。驱动世界500强企业的最关键力量都是市场力量，而市场力量的最后一个环节就是销售队伍的力量。每个基业长青的企业都需要一支战斗力强的销售队伍，组成这个队伍的就是每一个销售人员。你有资格成为这支队伍中的一员吗？能否成为这支队伍中的一员，由两个关键问题组成：1．你具备卓越销售人员的基础素质吗？2．你有优秀的销售能力吗？《销售与市场成长版》从2011年开始，已经连载了11期的销售入门专栏，至此，成就一位销售人员两个方面中的一个已经完成，那就是销售人员的基本素质

2、。这11期中的每篇教学要点，都包括了素质的核心、训练素质的方法，以及素质水平的测试，涵盖了10项基础素质，分别是：成就驱动力，做事的执着程度，陌生人接触力，竞争意识，合作意识，外向性程度，目标导向力度，没事找事的能力，自我管理倾向的水平，动机驱动因素。成就一个优秀的销售人员不仅需要扎实的基础素质，还需要核心的基础技能。从这一期开始，我们将系统地教授五个关键的销售技能，分别是：客户需求判断技能，与人建立关系的技能，树立权威的技能，销售机会把握的技能，商业互惠交往的技能。与前11期的内容一样，每期都从来自现实销售的案例展开，并结合实战的测试题来巩固你学到的技能。同时，鼓励大家能够在自

3、己的实际销售工作中去尝试运用，以逐渐提升销售的实力。内心的需求郑旭东在上海的一家酒吧做服务生，每天晚上从他服务的桌台销售出去的红酒不仅多，而且都是酒吧中价格中上的品牌。而另外6个服务生，每个晚上销售出去的总金额都无法超过他。他的秘诀，就是一句话。眼前是一男一女两位年轻人，落座后在看酒单。酒单上琳琅满目，从800元一瓶的澳洲本福到100多元的长城干红，各个价位的酒都有。男客人犹豫不绝的时候，小郑来到桌前说：你好！我们这里一直都有一种红酒，从来都不放到酒单上，那就是香贝丹。你一定知道法国的名人、震撼整个欧洲的人，就是拿破仑，他赠送给最心爱的女人的酒就是香贝丹。男客人看了看女客人，女客

4、人眼中流露出期待、渴望的目光。男客人问：多少钱一瓶呢？一瓶要3000元，不过您可以品尝两杯，380元一杯。此时，小郑将目光凝聚到女客人的脸上，女客人用手碰了一下男客人，男客人说：那就来两杯。你认为，为什么小郑的那句话会有如此的威力？a.因为拿破仑是知名的人。b.因为香贝丹是知名的酒。c.因为心爱的女人符合客人内心的需求。d.因为客人有钱，不在乎价格。判断客户内心的需求作为一名销售人员，最重要的一个能力就是预知客户的需求内心深处通常都不说出来的需求。客户的需求可以通过三种表现判断出来：1．客户目前所处的情景。2．客户现有的解决办法。3．客户在交谈时说的话。酒吧里客户所处的情景是男女

5、交友的氛围，到酒吧来无非就是享受浪漫情怀，在这种情景下，男女内心最脆弱的部分就是心爱的人和情爱。当提到拿破仑这样伟大的人物赠送给最心爱的女人这句话的时候，心爱两个字已经完全俘虏了男客人的内心，同时也捕获了女客人内心深处的期待。此刻，钱不重要，尤其是遇到渴求的爱的时候。如果你从事的销售工作需要上门拜访客户，在进门之前，你是否知道客户目前在使用什么设备，或者使用什么软件，或者现在用的是哪家的保险。如果你销售的是办公家具，就必须知道客户现在所用办公家具的情况；如果你销售的是过节时的公司礼品，那就应该知道这家公司之前过节时给客户定制过什么样的礼品；如果你销售的是网站设计，至少应该了解客户

6、现在的网站内容。这就是客户三种表现的第二条，客户现有的解决办法是什么，有哪些优势，有哪些不足，而不足恰好就是客户内心深处寻找替代品时的需求。第3页第4页还是通过测试题，来检查一下你判断客户需求的水平吧：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：a.你成功地为其他客户服务的实例，而且这些客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；b.试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户存在的常见问题；c.作为行业内知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；d.你所要销售的产品的技术、技能、品质以及可靠的售后服务保障体系。许多初级销售人员在初期拜访客户的时候

7、，总爱滔滔不绝地讲自己公司的技术多么先进，讲自己公司的品质多么可靠，但这些并不是客户内心的需求，客户真正的需求是自己目前设备使用中存在的问题。然而，你并不能一见面就谈对方存在这样或那样的问题，需要迂回去谈与他的企业类似的情况，因为谈别人存在的、与自己类似的问题，几乎符合所有人的内心需求。就像一位妈妈不愿意听你见面就谈她的孩子存在哪些毛病，但却对你讨论其他孩子的弱点和不足的话题非常感兴趣，通常听了一会儿就愿意谈自己孩子的问题了，客户也一样。如下是这个选择题的得分情况：选择a：1分；