《服装金牌导购培训》

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1、《服装金牌导购培训》课程大纲一、培训目的：服装导购服务真正该从哪里抓起？为什么要这样做？实践篇中对怎样为顾客提供优质服务以及整个销售过程中的细节进行全面分析，做到哪些细节才能与竞争对手有所区隔？差异化服务体现在哪里？谭小芳老师将手把手教授员工怎样做。二、培训收益：此课程帮助服装企业管理者和基层服务人员迅速转变心态，具有实用、实效、实操的特点。三、培训受众：服装服饰导购、储备店长、店长、督导、销售经理等四、主讲老师：谭小芳五、精彩掠影：★销售流程图-八大关键时刻★迎接客人-迎接的要点、礼貌的开场白、三种忌讳的迎接方式★介绍商品-介绍商品的第一句话、商品知识的要点、提供钦品

2、的时机★体验服务-最能让顾客感受优质服务的环节，服务的20个细节★解释异议-标准服务术语总结归纳，建立自己的服务术语★附加推销-提升销售业绩的最佳方法★成交-把握机会，达成交易★建立关系-VIP是我们宝贵的资源，是我们活水源头的财神爷★礼貌送客-包装衣物的注意事项，始终做到自然的气氛，礼貌的态度六、课程内容：包含的主要课程要点如下（20个要点）1.服装导购的专业流程与谋略2.店面的三个重点3.店面销售的意义与机能4.十种与顾客议价的技巧和策略5.顾客进来就不要让他空手出去6.十三种助你稳操胜券的销售观念7.销售谋略经典与顾客需求“八字”8.掌握销售沟通的技巧和原则9.店

3、面销售新的待客礼仪10.营造销售话术的魅力与表现力11.店面销售待客的重要用语12.店面销售待客时的标准用语13.提高待客效果的空间管理方法14.店面销售待客要善用[理性空间]15.店面销售待客要善用[感性空间]16.顾客异议处理实战技巧与策略17.站在什么台阶便卖什么价钱18.以价值为核心销售策略19.“飞镖式”发问诱导成交法20.快速成交的出奇制胜十大技巧【课程大纲】第一部分：服装销售礼仪第二部分：服装销售流程第三部分：门店服务评核第四部分：导购销售技巧第一部分：服装销售礼仪一、微笑1、微笑是热情与真诚的自然流露2、要求：自然、真诚3、保持整个销售服务始终如一二、语

4、言1、热情：表现十足欢迎2、专业：服装（男装/女装）知识、店铺货品陈列的熟悉3、灵活：同意、赞美、转移三、行动1、迅速：充满活力、干净利落、效率2、灵巧：敏捷而不鲁莽第二部分：服装销售流程一、店铺迎宾1、语言：简洁流畅、清晰响亮、真挚热情说话时应面向顾客以示尊重统一规范问候语、促销资讯(店长控制) 忌：语言敷衍无力2、动作：站姿端正、外手臂自然垂放、内手臂略屈伸忌：弓背塌腰、双手插腰或放于背后3、表情：精神饱满，随时保持笑容自然忌：表情冷淡或面无表情4、眼神：与顾客短时间眼神接触、略点头示意忌：无视顾客进入、毫无表示二、顾客接触1、初步接触（场内迎宾）A、主动热情打招呼

5、；“先生/小姐下午好，欢迎光临！”B、适当退开，以示礼让；C、让顾客随意观看，密切留意其举动并作好上前服务准备切忌：顾客一进店便紧跟其后2、主动接触顾客在观看货品过程中，应主动上前打开话题A、询问“先生想买什么样的款式，需要我推荐一下吗？！”“是自己穿还是帮别人买？”B、借介绍商品之机“小姐，这是刚上市的新款式……”“这种款式的面料含弹性材料……”注意：说话要用尊重、请求语气行动须轻快敏捷切忌：从顾客背后直冲上前、用生硬语气大声发问三、试衣流程1、劝说顾客试衣商品展示要求A、快速取下挂装呈于顾客B、让顾客触摸面料使其产生实质感C、引导顾客看相关的海报及挂画等宣传品鼓励顾

6、客试穿“您可以试试看，穿起来感觉会不一样……”“您穿什么尺码的，我拿一件给您试试”“先生，您一般穿什么尺码的裤子，我可以为您量一下吗？”禁忌：强行推荐不适合之货品给顾客浮夸介绍货品2、试衣服务要求取货试穿A、快速准确地取出合适尺码B、为顾客取下样衣衣架、解开钮扣和拉链C、主动带顾客至试衣间D、帮顾客敲/推开试衣间门E、提醒顾客保管好私人物品试衣间服务A、记清所试衣服的总件数B、留意顾客从试衣间出来C、主动帮顾客整理好衣服：卷裤脚、翻好衣领等；D、问衣服尺寸是否合适、感觉如何E、活地描述整体颜色、款式等搭配效果F、荐其他的颜色或款式四、附加推销附加推销类型1、货品搭配在确

7、定顾客买单时，为所买的货品作搭配A、根据款式、颜色作合适的上下装、内外装搭配如：T恤配休裤、牛仔裤配皮带、女衬配短裙等B、搭配配衬品如：七分裤配便鞋、休闲包等2、促销活动A、推荐其他的打折货品B、买满一定价格可送礼品（附加配衬品）3、新品上市A、附加介绍其他刚上市的货品B、突出款式的新颖或面料特性注意事项1、尽力熟悉店内的货品款式、颜色2、忌强迫性推销3、附加推销时不应推荐同类的货品4、确定顾客买单之后进行附加推销五、收银送客买单前1、双手将小票交给顾客2、礼貌地向顾客说明收银的相关要求“先生，请您拿小票到收银台买单再来领取衣服！”3、手