服装导购金牌店员训练提升讲义

《服装导购金牌店员训练提升讲义》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、服装导购金牌店员训练提升第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果前面的4句话课程大纲第一章、服装导购销售礼仪第二章、服装导购销售技巧第三章、导购销售技巧第四章、自我激励孙子兵法孙子曰：兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。——始计篇考考你！如果要你用2－3个词语来描述我们身处这个时代的特点，你会用什么词语？...3C时代：Change（变化）Chall

2、enge（挑战）Chance（机会）我们处在一个变革的时代新世纪的竞争竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式成功销售的八大

3、要诀都在心理上具备　　　的态度；都是　　　的人；都有良好的　　　状况与　　　；对产品有完整的　　　；有客户　　　和　　　上的技巧；具有良好的　　　产品或服务的技巧；具有良好的处理　　　和　　　技巧；对　　　的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：自我塑造导购销售我那个亲爱的上帝……哎呀！这么贵啊！衣服号不全啊！便宜点儿！我就随便看看……我要退货！识清自我salesSkill销售技巧Attitude销售态度Smile销售感受Energy销售热情LoveProduct产品知识自我塑造1形象设计为什么需要形象设计？让自己

4、更自信专业的体现给予顾客信任感造就不同的服务感受……专业导购形象肢体语言语音语调语言什么决定第一印象的好坏？语言语音、语调肢体语言形象设计1-微笑你在哪见过最美的笑？你会对什么人微笑？你会对顾客笑吗？形象设计1-微笑感染客户激发热情增强创造力微笑的魅力形象设计1-微笑发出“E”的音，嘴的两端朝后缩，微张双唇轻轻浅笑，减弱“E”的程度，鹳骨被拉到斜后方两眼温柔可露出八颗牙齿在别人讲话时闭眼，给人的印象是傲慢或表示没有教养。盯住对方的某一部位“用力”地看，这是愤怒的最直接表示，有时也暗含挑衅之意。浑身上下反复地打量别

5、人，尤其是对陌生人，特别是异性，这种眼神很容易被理解为有意寻衅闹事。窥视别人，这是心中有鬼的表现。用眼角瞥人，这是一种公认的鄙视他人的目光。频繁地眨眼看人，反复地眨眼，看起来心神不定，挤眉弄眼，失之于稳重，显得轻浮。左顾右盼，东张西望，目光游离不定，让对方觉得用心不专。“异样”目光形象设计2-眼神身体不能正对顾客3-5秒秒钟转换一下眼神位置以身高不同而变化如何进行眼神的传递？导购应避免的表情?？？?？？形象设计3-姿态正确的站姿视线朝正前方两腿分开与肩同宽双手自然下垂收下颚、挺胸、收腹表情要温柔靠着柜台的站姿手插

6、兜的站姿抱双臂的站姿无表情的站姿不正确的站姿形象设计3-姿态介绍产品时五指并拢，用手掌指向商品胳膊肘轻微弯曲，但手腕不能弯曲指示的动作做得不能快也不能慢视线按“顾客眼睛＿指示方向＿顾客眼睛”的顺序移动形象设计3-姿态递送物品时与顾客碰视线展示微笑商品的高度在胸部和腰带之间双手递送资料递送至对方易拿到的位置，如站时，坐时，个高者，个矮者形象设计4-仪容仪表仪容仪表头发和体味脸和妆容手和指甲胸牌和服装职业化塑造销售流程序号需求点应对要点常见问题1受欢迎的需求1、服务微笑2、三声服务3、目光交流1、毫无表情2、语言不讲

7、艺术3、不看客户2及时服务需求1、限时服务2、提高工作效率1、效率低2、顾客等候时间过长3、边聊天边处理事情满足客户的情感需求店铺迎宾顾客接触1、初步接触（场内迎宾）A、主动热情打招呼；“先生/小姐下午好，欢迎光临！”B、适当退开，以示礼让；C、让顾客随意观看，密切留意其举动并作好上前服务准备切忌：顾客一进店便紧跟其后2、主动接触顾客在观看货品过程中，应主动上前打开话题A、询问“先生想买什么样的款式，需要我推荐一下吗？！”“是自己穿还是帮别人买？”B、借介绍商品之机“小姐，这是刚上市的新款式……”“这种款式的面料

8、含弹性材料……”注意：说话要用尊重、请求语气行动须轻快敏捷切忌：从顾客背后直冲上前、用生硬语气大声发问试衣流程1、劝说顾客试衣商品展示要求A、快速取下挂装呈于顾客B、让顾客触摸面料使其产生实质感C、引导顾客看相关的海报及挂画等宣传品鼓励顾客试穿“您可以试试看，穿起来感觉会不一样……”“您穿什么尺码的，我拿一件给您试试”“先生，您一般穿什么尺码的裤子，我可以为您量一下吗？”